Was Kunden wollen

By Karin Cvrtila

Mai 31, 2018


Wissen Sie eigentlich was Ihre Kunden tatsächlich wollen? Oder schreiben Sie Blog Beiträge, die niemanden interessieren und daher nicht gelesen werden? Oder produzieren Produkte, die Kunden eben nicht wollen?

Die Japaner hatten (und haben) im Automobilbereich lange Zeit gegenüber Ihren europäischen Mitbewerbern die Nase vorn und konnten Autos produzieren, die weitaus günstiger waren. Warum? Weil Sie zuerst Ihre Kunden gefragt haben, was diese wollen, noch bevor Sie nur ein Teil des Autos gebaut haben.

Es wurde beispielsweise vorher gefragt welche Farben ankommen und dementsprechend wurden nur Autos in diesen Farben produziert. Man spart hier einiges an Geld in der Produktion und natürlich fällt es leichter Produkte zu verkaufen, die Kunden wirklich wollen (auch unter Target Costing bekannt).

Sie werden nun eventuell einwenden „aber das sind Riesenkonzerne und ich bin ja nur ein Einzelunternehmer“. Das spielt vom Prinzip her keine Rolle! Entscheidend ist nur, dass Sie mit Ihren Kunden ins Gespräch kommen und herausfinden was diese tatsächlich wollen.

Wie? Durch Marktforschung!

Marktforschung ist so unsexy

Marktforschung ist unsexy hörte und höre ich nach wie vor sehr oft. Mag sein, aber dennoch hilfreich! Interessanterweise gibt es jedoch viele Methoden, mehr oder weniger neue, die im Grunde Marktforschung sind, jedoch eben unter einem anderen Namen firmieren. Plötzlich gelten diese Methoden als cool und gar nicht mehr langweilig.

Ein paar Beispiele? Big Data seit Jahren in aller Munde ist nichts anderes als Marktforschung: auch hier werden Daten erhoben (ok, diese liegen bereits vor) und ausgewertet. Design Thinking? Ja eh, aber hier geht es auch um Befragungen und daraus abgeleitete Analysen. Google Analytics? Na, das sind ebenfalls gesammelte Daten, die ausgewertet werden.

Diejenigen meiner LeserInnen, die mich länger kennen, wissen, dass ich 27 Jahre lang in der Markt- und Meinungsforschung tätig war. Was ich genau getan habe? Ich habe für andere Unternehmen Studien durchgeführt, Leute zu allen möglichen Themen befragt, die Daten ausgewertet, analysiert und daraus Strategien entwickelt. Ok, das waren meist große Unternehmen oder Organisationen (und Medien und die Politik).

Umfassende Studien haben natürlich auch Ihren Preis. Keine Frage. Der wirklich teure Part liegt meist in der richtigen Auswahl und Erreichbarkeit der Zielpersonen, die man befragen kann.

Wie man als kleines Unternehmen oder Einzelunternehmen mehr über die eigenen Kunden erfährt

Jetzt ist vollkommen klar, dass ein Einzelunternehmer aus finanziellen Gründen keine großen Studien in Auftrag geben kann. Ist auch nicht notwendig!

Aber, das heißt noch lange nicht, dass ein Einzelunternehmen oder kleines Unternehmen nicht die Vorteile der Marktforschung nutzen und für sich daraus Strategien ableiten kann.

Was ist denn Marktforschung überhaupt? Im Wesentlichen die Erhebung von Daten, Auswertung und Analyse, um daraus Strategien zu entwickeln, damit Chancen besser bzw. überhaupt genutzt werden und Risiken minimiert werden.

Und das funktioniert auch für die Kleinen, hier ein paar Beispiele, die jedes Unternehmen, unabhängig von der Größe, nutzen kann:

1.Viele Daten liegen bereits vor

Man muss das Rad nicht immer neu erfinden. Es gibt sehr viele Ergebnisse und Daten, die nicht erst erhoben werden müssen.

Einerseits aus bereits durchgeführten Studien, die veröffentlicht wurden. Befragen Sie daher mal Google zu Studien zu Ihrem Thema. Schauen Sie mal auch auf Statista vorbei – ein Statistikportal, das einen Überblick über verschiedene Studien zu unterschiedlichsten Themen bietet.

Andererseits aus Daten von öffentlichen Stellen, die zur Verfügung stehen. Wie von diversen Statistikämtern (z.B. Statistik Austria oder EUROSTAT auf europäischer Ebene), diversen Kammern, Nationalbanken, Bund, Länder und Gemeinden etc. All diese vorliegenden Daten sind übrigens großteils kostenfrei erhältlich!

So muss man nicht aufwendig erheben z.B. wie viele Autofahrer es in einem Land gibt. Diese Daten gibt es. Ebenso wie sehr ausführliche Daten zu demographischen Merkmalen wie Alter, Geschlecht, Region, etc.

Machen Sie sich schlau, informieren Sie sich und ziehen Sie die für Ihr Unternehmen wichtigen Erkenntnisse.

2.Die eigene Webseite – Google Analytics

Ich höre von vielen Kunden, dass sie Google Analytics auf Ihrer Webseite eingerichtet haben, jedoch nie nutzen. Das ist schade, weil hier viel Potential zur Verbesserung der eigenen Webseite liegen gelassen wird. Sie sind hier aber nicht alleine, viele auch große Unternehmen verfügen über vielfältige Datenmengen zu Ihren Kunden, die ebenfalls brach liegen.

Es gibt auch Stimmen, die sagen „nein, das verwende ich nicht, das brauche ich nicht“. Doch Sie brauchen es, um eben zu wissen, welche Blogbeiträge überhaupt gelesen werden, welche Seiten besucht werden, wie lange die BesucherInnen auf Ihrer Seite verweilen.

Aus all diesen Daten können Sie sehr gut Rückschlüsse für Ihre künftigen Blogbeiträge ableiten, analysieren woher Ihre Webseite-Besucherinnen überhaupt kommen (werden Sie in Google gesucht oder kommen die BesucherInnen von Social Media Plattformen und von welchen), wie viele BesucherInnen Sie haben und ob es weniger oder mehr werden, aber auch um Ihre Webseite nutzerfreundlicher zu gestalten.

Hier werden sehr viele Erkenntnisse und letztlich Chancen liegen gelassen.

Vielfach hört man in Tagen wie diesen, dass man das ja alles seit in Kraft treten der DSGVO nicht mehr machen kann. Das stimmt jedoch nicht so. Es geht in der Marktforschung nie um personenbezogene Daten! Es geht immer um Gruppen an Leuten, um allgemeine Daten, aber nicht darum was Hr. Mayer, Schmid oder Müller gesagt hat.

Übrigens können Sie auch die Besucher-Ströme Ihrer Mitbewerber analysieren – neugierig? Sehen Sie mal auf Similarweb nach (man muss sich registrieren, kann aber viele Funktionen danach kostenfrei nutzen).

3.Die eigenen Kunden – sprechen Sie mit diesen

Und schlußendlich können Sie auch als Einzelunternehmer, Inhaber eines kleinen Unternehmens oder Freiberufler Ihre eigenen Kunden befragen. Und nein, dafür müssen Sie gar nicht eine große Kundenzufriedenheitsstudie in Auftrag geben. Sie können das selber machen! Ja, das meine ich jetzt ernst.

Greifen Sie zum Telefon oder treffen Sie sich mal mit Kunden auf einen Kaffee oder schreiben Sie Ihren Kunden eine E-Mail und fragen Sie! Sagen Sie ganz offen, dass Sie manche Themen beschäftigen und Sie gerne die Sicht Ihrer Kunden kennenlernen möchten. Die meisten machen mit und freuen sich sogar, dass sie gefragt werden – glauben Sie mir einfach.

Und Sie selbst werden nie so viel über Ihre Kunden lernen, wie wenn Sie diese einfach fragen. Das muss (und sollte) gar kein elendslanger Fragebogen sein. Kurz und prägnant ist die Devise.

Reden Sie ganz offen mit Ihren Kunden und noch viel wichtiger: hören Sie Ihren Kunden genau zu! Natürlich geht es in der Marktforschung immer auch um die richtigen Fragen, da nur dann entsprechende Antworten kommen können, aber noch viel wichtiger ist, Ihren Kunden richtig zuzuhören! Also lassen Sie Ihre Kunden sprechen und quasseln Sie diese nicht nieder.

Aus den Gesprächen werden Sie sicher viele Inputs erhalten, was Sie verbessern können, welche Produkte Sie entwickeln könnten, die sich dann auch tatsächlich verkaufen. Sie werden eben erfahren: was Ihre Kunden wollen!

Das funktioniert übrigens genau so auch mit Interessenten. Man sagt ja auch (zumindest in Wien) „durch’s Reden kommen die Leut z’sam“.

Fazit

Betreiben Sie Marktforschung und lernen Sie, was Ihre Kunden wollen. Das müssen keine großen Studien sein, eine ungefähre Orientierung kann schon sehr weiterhelfen, um die richtigen Entscheidungen treffen zu können. Letztlich geht es immer darum Ihre Kunden zufriedenzustellen, hören Sie auf diese!

Herzlichst, Ihre

Karin Cvrtila

PS Ja, das war heute ein Plädoyer für die Marktforschung, wenig verwunderlich aus meiner Geschichte heraus, oder? Ich denke aber tatsächlich, dass man sehr viel von den eigenen Kunden lernen kann und auch soll. Und bin oft nach wie vor verwundert wie wenig das Instrument der Marktforschung genutzt wird, obwohl der Datenzugang immer leichter wird. Das will ich jetzt ändern 🙂

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  1. Super Artikel, liebe Karin, danke.

    Ja, da bin ich ganz bei dir. Marktforschung hat leider ein etwas verstaubtes Image und wird viel zu wenig genutzt, v.a. von Einzelunternehmern. Dabei wäre es heutzutage so einfach, Marktforschung zu betreiben – genau wie du schreibst: Einfach eine kurze E-mail mit 5 Fragen. Das ehrlichste Feedback erhalten wir von Kunden, denn diese haben sich ja bereits mit unserem Produkt/DL auseinandergesetzt. Also für Produktoptimierungen ideal.

    Was noch sehr einfach funktioniert: die Online-Befragungen mittels zB surveymonkey o.ä. Sehr einfach, kaum von Einzelunternehmern genutzt.

    Danke nochmals für den Tipp Similarweg – kannte ich bis dato nicht.

    GLG,
    Michaela

    1. Danke liebe Michaela!

      Ja, sehr wichtig und dennoch unterschätzt. Similarweb ist tatsächlich eine interessante Möglichkeit auch ein wenig Marktbegleiter-Recherche zu betreiben.

      Bei herkömmlichen Umfragen via Surveymonkey bin ich immer ein wenig skeptisch, weil es ganz stark auf die Auswahl der Zielpersonen ankommt und das ist wiederum als Einzelunternehmer schwierig zu bewerkstelligen (aufgrund der Zusammenstellung einer repräsentativen Stichprobe). Für Kundenbefragungen ist allerdings Surveymonkey ideal und auch einfach zu bedienen, weitere Empfehlung dazu typeform.

      lg
      Karin

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