Nach dem Launch ist vor dem Launch

Wie du vielleicht mitbekommen hast, hat neulich mein Gruppenprogramm „Was Kunden wollen“ gestartet. Mit einer tollen Gruppe, ich bin ja ganz aus dem Häuschen (sagen wir in Wien so für „überglücklich“). 

Davor habe ich einen sogenannten Launch durchgeführt – ok, der war etwas still, hat für mich aber sehr gut funktioniert.

Jetzt stellt sich die Frage, was eigentlich nach einem Launch so passiert. Viele reden ja nur von Launch und meinen das Davor. Aus meiner Sicht gibt es aber auch ein sehr wichtiges Danach und das wird eben auch gerne mal vernachlässigt. Genau das DANACH  wollen wir uns heute näher ansehen.

Launch? Was ist das?

Ich gestehe, schon wieder mal so ein neumodisches englisches Wort, das wir im Marketing „eingedeutscht“ haben. Die reine Übersetzung würde Markteinführung heißen, sagt zumindest das Wörterbuch. Aber ein Launch im Marketing-Sprech ist eigentlich mehr bzw. wird weiter gefasst.

Ursprünglich stammt das Wort eigentlich von Website-Designern, die davon gesprochen haben „eine Website zu launchen“. Was nichts anderes hieß, als ein Datum festzulegen, wann die Website online geht.

Bei Angeboten und Produkten ist mit Launch mittlerweile der Verkauf vor Start des Kurses, Programms etc. gemeint. Auch wenn dieses Angebot mehrmals durchgeführt wird und eben nicht nur eine einmalige „Markteinführung“ darstellt.

Wenn du nämlich als Dienstleister online tätig bist, dann ist es meistens so, dass du ein Produkt oder Angebot nicht nur einmal anbietest , sondern mehrmals. So gesehen ist nach dem Launch auch immer eben vor dem (nächsten) Launch.

Die Sache ist aber die: ein Angebot zu haben ist gut und schön und vor allem notwendig! Ein gut durchdachtes Angebot ist noch besser. Aber klar, du musst dafür sorgen, dass dein Angebot bekannt wird und letztlich auch Käufer findet. Und das machst du während eines Launches.

Wie kann ich einen Launch durchführen?

Diese Frage kommt recht häufig, beschäftigt sich jedoch mit dem Davor. Das ist natürlich wichtig, weil du ja willst, dass dein Angebot auch gekauft wird. An dieser Stelle möchte ich nur kurz auf die Möglichkeiten eingehen eben einen Launch durchzuführen, also ein Angebot bekanntzumachen.

Im Wesentlichen geht es ja darum, dass du deine Zielgruppe auf dich und dein Angebot aufmerksam machst. Du musst ihnen, vor allem als Dienstleister, zeigen, dass sie dir vertrauen können. Deswegen macht es keinen Sinn potentiellen Kunden, die dich noch so gar nicht kennen, einfach ein Angebot vor die Nase zu setzen und zu sagen „kauf“.

Also brauchst du etwas davor, das deiner Zielgruppe zeigt, dass du Experte in deinem Thema bist, dich auskennst, verlässlich bist, etc.

Die 3 einfachsten Möglichkeiten, die du dafür nutzen kannst, sind:

1. deine eigene Newsletter-Liste: das sind Personen, die dich schon näher kennen, weil du laufend mit ihnen in Kontakt bist und hoffentlich auch eine Beziehung zu diesen aufgebaut hast.
2. ein Webinar: in dem du aber eben nicht nur verkaufst, sondern den Leuten echte Inhalte lieferst. Inhalte, mit denen sie etwas anfangen können, die ihnen weiterhelfen. Mehr zu Webinaren kannst du auch hier lesen.
3. eine Challenge: dieses Format ist in den letzten Jahren immer populärer geworden. D.h. du lieferst deiner Zielgruppe, meist 5 Tage hindurch, Inhalte und gibst ihnen kleine Aufgabe mit dem Ziel am Ende der Woche (oder eben der Challenge) ein kleines Ziel geschafft zu haben.

Alle drei Formate sind eine gute Möglichkeit Wissen unter Beweis zu stellen und auch dich als Person kennenzulernen.

ABER: und das vergessen gerne mal so einige. Damit einer dieser drei Formen gelingt und du am Ende tatsächlich Kunden gewinnst, musst du davor in Vorleistung gehen. Ja, ich weiß, das hören jetzt wieder mal einige nicht so gerne.

Aber es ist so: du brauchst ja schon mal Leute, die deinen Newsletter abonnieren oder eben dein Webinar besuchen oder bei deiner Challenge mitmachen. Und wie bekommst du die? Nein, die kommen nicht über Nacht einfach so daher spaziert, sorry 😉

Du musst bereits davor viele Inhalte liefern, sei es als Blog, Video, Podcast, Social Media etc. Die Kanäle sind vielfältig, dahinter stecken aber immer Inhalte, mit denen du deine Zielgruppe mit Wissen informierst, das ihnen weiterhilft (ohne gleich ans Verkaufen zu denken!).

Gelingt diese Vorübung nicht, dann kannst du auch gleich die 3 vorgeschlagenen Möglichkeiten für deinen Launch oben vergessen. Bitter? Vielleicht. Machbar? Auf jeden Fall. Dauert länger? Ja, aber ist dafür langfristig 😉

Nach dem Launch

Aber wir wollten uns ja heute vorrangig dem Thema widmen, was du nach deinem (hoffentlich geglückten) Launch machen sollst.

Wenn alles gut gegangen ist und du Kunden gewinnen konntest, dann bist du mal in einem Glücksgefühl und vermutlich auch ziemlich erleichtert, dass diese Launch-Phase hinter dir liegt. Also mal durchatmen, vielleicht ein wenig feiern.

Aber dann? Ich sage es gleich vorweg: sich einfach zurückzulehnen und nichts zu tun, ist keine gute Idee 🙂

Schriftlich festhalten: Was lief bei deinem Launch gut, was weniger gut?

Lass deinen Launch also Review passieren. Frage und beantworte, bitte ehrlich (!), was bei deinem Verkauf gut lief und was weniger gut.

Und den Review solltest du bitte, bitte, bitte schriftlich durchführen. Also nicht nur darüber nachdenken, sondern auch festhalten.

Die Sache ist nämlich die: kurz nach einem Launch weißt du ganz genau, was du gemacht hast, was gut und was eben nicht so gut funktioniert hat. Aber ein paar Monate später oder gar ein Jahr später, sind unsere Erinnerungen leider verblasst. Häufig können wir uns an bestimmte Aktionen nicht mehr erinnern, manchmal sehen wir auch zurückliegende Ereignisse in einem verklärtem Licht. Und zwar sowohl zu positiv, als auch zu negativ.

Und genau deshalb hilft es die Launch-Bestandteile und Ergebnisse schriftlich zu verewigen, um auch Vergleiche zu künftigen Launches machen zu können.

Klingt logisch, oder? Dennoch machen es die Wenigsten …

Zahlen im Launch-Review festhalten

Du weißt, wie viel Kunden du gewonnen hast und auch deinen Gesamtumsatz? Das glaube ich dir! Das sind nämlich die beiden Kennzahlen, die wir uns relativ gut merken.

Aber darüber hinaus gibt es noch einiges mehr an Zahlen, die wir häufig eben nicht so gut im Blick haben bzw. nach einiger Zeit vollkommen in Vergessenheit geraten. Genau diese sind aber wichtig, damit du dich selber an etwas orientieren kannst.

Welche Kennzahlen du festhalten solltest? Wie wäre es mit diesen:

1. Wie viele E-Mails hast du versendet?
2. Wie groß war die deine E-Mail-Liste zum Zeitpunkt des Versands?
3. Wie viele Kunden hast du von deiner E-Mail Liste gewonnen?
4. Wie hoch ist deine Conversionrate daraus?
5. Woher kamen sonst noch Kunden?
6. Wie viele haben sich für dein Webinar angemeldet?
7. Wie viele haben tatsächlich am Webinar live teilgenommen?
8. Gab es eine Aufzeichnung deines Webinars? Und wie viele haben sich die Aufzeichnung angesehen?
9. Wie viele haben aus dem Webinar heraus gekauft?
10. Wie viele E-Mails zum Webinar hast du versendet?
11. Auch hier wieder: wie hoch war die Conversionrate?
12. Hast du eine Challenge gemacht? Dann beantworte die Punkte 6, 9, 10 und 11
13. Welche Aktionen hast du in den diversen Social Media Kanälen gestartet?
14. Welche Social Media Kanäle hast du genutzt?
15. Welcher Kanal hat zu welchem Ergebnis geführt?
16. Hattest du ein sogenanntes Affiliate-Programm laufen? Oder gab es andere Empfehlungen?

Diese Liste lässt sich noch weiter ausführen. Natürlich abhängig davon, was du tatsächlich in deinem Launch gemacht hast. Aber sie verdeutlicht eben, dass zur Beurteilung des gesamten Prozesses nur die Anzahl der Kunden und der Gesamtumsatz, den du generiert hast, nicht ausreichen.

Zeitkomponente im Launch-Review nicht vergessen

Auch die verschiedenen Zeitpunkte während eines Launch spielen eine wesentliche Rolle. Notiere bitte, wann du was gemacht hast. Wann hast du mit dem Prelaunch gestartet (ja, diese Phase gibt es auch), wann mit dem Hauptlaunch, wann gab es einen Frühbucherrabatt oder andere Aktionen?

Notiere dir bitte die Zeitpunkte und -räume dazu, weil jetzt weißt du es noch, aber in ein paar Monaten (wenn nicht Wochen) ist diese Erinnerung weg. Und lerne daraus: was willst du das nächste Mal genau zu dem Zeitpunkt wiederholen? Gibt es vielleicht eine bessere Reihenfolge der einzelnen Aktionen?

Rahmenbedingungen deines Launches

Eng verbunden mit dem Zeitfaktor sind auch die Rahmenbedingungen deines Launches, auch diese solltest du unbedingt festhalten. Das ist nun eine alte Marktforscher-Krankheit, das gebe ich zu, aber durchaus erkenntnisreich.

Warum? Weil dein Launch eine Momentaufnahme darstellt, ebenso wie jede Umfrage. Also: gab es irgendwelche Krisen zur selben Zeit? Eine bestimmte Saison? Feiertage? Bestimmte Wochentage an denen du Aktionen (wie z.B. ein Webinar) durchgeführt hast? Sonstige Besonderheiten, die einen Einfluss auf das Ergebnis haben könnten, unabhängig davon, ob sich diese positiv oder negativ ausgewirkt haben.

Notiere dir bitte alle Rahmenbedingungen deines Launches, um daraus Lehren zu ziehen für das nächste Mal. Vielleicht ist ein anderer Zeitpunkt für den Launch besser geeignet?

Was du keinesfalls machen solltest: die Rahmenbedingungen für das Ergebnis verantwortlich zu machen. Ziehe lieber Schlüsse daraus und überlege, was du das nächste Mal, sofern du es beeinflussen kannst, anders machen würdest.

Kosten deines Launches

Tja und dann kommt noch ein Punkt hinzu, der häufig „vergessen“ wird. So wissen wir zwar genau welchen Umsatz wir gemacht haben, lassen aber die Kosten des Launches unter den Tisch fallen. Keine gute Idee.

Kosten? Oh ja, vielleicht hast du ja Facebook-Anzeigen geschaltet? Oder Google-Anzeigen? Affiliate-Provisionen ausgezahlt? Hilfe für unterschiedliche technische, inhaltliche oder auch organisatorische Aufgaben in Anspruch genommen? Dein Zahlungsanbieter wird vermutlich seine Leistungen auch nicht umsonst erbracht haben 😉

All diese Kosten solltest du summieren und vom Gesamtumsatz abziehen. Der Gewinn ist letztlich die Zahl, die du dir merken solltest, nicht der Umsatz. Letzterer kann eben trügerisch sein.

Lass dich bitte daher auch nicht von verlautbarten „Launchzahlen“ so mancher Marketer irritieren, wo es sehr schnell mal heißt ein „100K Launch“ oder gar ein „1 Mio Launch“ etc. Du kennst die Kostenstruktur dahinter nicht, diese 100K, 1 Mio etc. sind immer nur Umsatzzahlen, die letztlich wenig aussagen. Vielleicht entfallen ja drei Viertel des Umsatzes auf Facebook-Anzeigen und der Rest auf Honorare für das „Team“ (die selten echte Mitarbeiter sind)?

Aber zurück zum Thema: prüfe bitte auch, welche Ausgaben sich positiv auf dein Ergebnis ausgewirkt haben. Die Berechnung ist für diverse Anzeigen-Arten oder Affiliate Programme relativ leicht, andere Kostenarten sind nur indirekt berechenbar.

Dein Conclusio aus dem Launch und Maßnahmen

All diese Kennzahlen, Variablen und Kriterien sollst du natürlich nicht nur zum Spaß aufschreiben, sondern daraus eben am Ende ein Conclusio schreiben. Was lief gut, was weniger gut?

Vor allem überlege gut, was du wiederholen willst und was du das nächste Mal anders machen willst, weil nach dem Launch eben vor dem Launch ist.

Die wichtigste Lehre, die du aus deinen Zahlen ziehen solltest: wiederhole die Aktionen, die für dich gut funktioniert haben! Du musst das Rad nicht immer neu erfinden und ständig etwas Neues ausprobieren. Wiederholung macht häufig den Meister.

Der Artikel ist etwas lang geworden, stimmt, eine Kurzzusammenfassung findest du im nachfolgenden Video:

Fazit

Wir reden immer nur von der Zeit VOR einem Launch, aber wenig über die Zeit DANACH. Aber wie sagt man so schön „lerne ständig weiter“, also lerne auch von deinem eigenen Launch. Warum? Na, damit du es das nächste Mal besser machst.

Zurücklehnen und nichts tun ist keine Option 🙂

Herzlichst, deineKarin

PS Wenn du noch mehr zur Kundengewinnung lesen willst, dann geht es hier weiter.