Die Sprache deiner Zielgruppe – 3 Fehler, die du vermeiden solltest

Einer der häufigsten Gründe, warum Angebote zu Ladenhütern werden, ist, dass du nicht die Sprache deiner Zielgruppe sprichst!

Nein, damit ist keine Fremdsprache gemeint, auch wenn uns ab und zu die Sprache unserer Zielgruppe als solche vorkommen mag.

Die Sprache deiner Zielgruppe ist essenziell

Was auch immer du verkaufen möchtest. Es wird nicht gelingen, wenn du nicht in der Sprache deiner Zielgruppe sprichst. D.h. einer Sprache, die deine Zielgruppe auf Anhieb versteht und, noch mehr, sich angesprochen fühlt.

Die Sache ist nämlich die: solange du irgendetwas vor dich hin schwurbelst, werden deine potenziellen Kunden dein Angebot einfach nicht verstehen und in Folge auch dein Angebot nicht kaufen. Das kann einen schon ratlos zurücklassen und als Experte ist es gar nicht so leicht, wie es vielleicht auf den ersten Blick wirkt, die Sprache der Zielgruppe zu erlernen.

Was? Du sollst die Sprache deiner Zielgruppe erlernen und nicht umgekehrt? Exakt!

Dass dein Angebot nicht verstanden wird, daran sind nicht deine Kunden schuld!!! Nein, sorry, aber da bist du selbst daran schuld. Ich weiß schon, eine etwas harte Aussage, aber notwendig. 

Ich möchte dich nämlich heute ein wenig wach rütteln und dein Sprachverständnis schärfen, damit du eben deine Angebote so formulierst, damit sie von deinen potenziellen Kunden verstanden und in Folge auch gekauft werden.

Daher sehen wir uns nun mal die 3 größten Fehler an, die mir bei Angeboten, sei es auf Landingpages oder auch individuellen Angeboten, immer wieder unterkommen und meistens die Haupttäter sind, warum sich Angebote eben nicht verkaufen. 

Das Angebot selbst ist häufig hervorragend, nur nutzt uns das herzlichst wenig, wenn es dennoch verstaubt, weil es eben niemand kauft.

3 ehrliche Fragen zu deiner Sprache und die deiner Zielgruppe

1. Verwendest du Fachbegriffe?

Das ist tatsächlich der häufigste Fehler, der mir auffällt: du verwendest auf deiner Landingpage Fachbegriffe, die deine potenziellen Kunden nicht verstehen.

Klar, sie sind ja auch nicht die Experten zu deinem Thema, sondern du! Und als ExpertIn verfällt mal sehr leicht in die eigene Fachsprache, weil wir diese gar nicht mehr als Fachsprache empfinden.

Das Problem ist nur, dass du deine Angebote ja nicht an Kollegen verkaufen willst, die sehr wohl die Fachbegriffe kennen würden, sondern an deine Zielgruppe. Und diese hat eben ein Problem und will schlicht und einfach dieses gelöst haben. Vielleicht passt dein Angebot auch perfekt zum Problem deines potenziellen Kunden, nur leider wird er dieses nicht in Anspruch nehmen, wenn er es nicht versteht.

Eine einfache Übung, um aus dem eigenen Fach-Kauderwelsch zu entfliehen: denke mal daran, wie es dir manchmal beim Arzt geht – einem Arzt, der mit seinen Patienten nur in seiner Fachsprache kommuniziert und nur so mit lateinischen Fachausdrücken um sich wirft. 

Da helfen dir auch deine Lateinkenntnisse aus der Schulzeit nicht mehr weiter. Du sitzt vor dem Arzt, hast ein Problem, suchst nach einer Lösung. Dein Arzt liefert dir diese, nur leider verstehst du sie nicht und kannst daher auch nicht entscheiden, ob der vorgeschlagene Weg für dich infrage kommt oder nicht.

Und genau so geht es manchmal unseren Kunden und potenziellen Kunden: sie verstehen die Sprache nicht – müssen sie auch gar nicht. 

Unsere Aufgabe ist es, die Fachsprache eben in eine für die Kunden verständliche Sprache zu übersetzen.

Das ist übrigens auch der Grund, warum ich mich macnhmal hier am Blog „Daten-Übersetzerin“ 😉 nenne, weil ich genau das tue: Daten/Statistiken in die Sprache meiner Kunden zu übersetzen.

2. Sprichst du über Methoden?

Nahe mit der Fachsprache verwandt, aber dennoch unterschiedlich ist der nächste Fehler: du redest über Methoden, die du anwendest, statt auf das Problem des Kunden einzugehen und ihm eine Lösung vorzuschlagen.

Das ist in der Kundenberatung, für mich meistens auch der schwierigste Punkt, meinen eigenen Kunden – und das sind ExpertInnen, DienstleisterInnen, WissensarbeiterInnen – davon abzubringen, nur über ihre Methoden zu sprechen.

Ich verstehe das auch! Jeder Experte ist stolz auf seine Methoden und meistens darauf erpicht – ich nehme mich da nicht aus – immer wieder neue Methoden zu erlernen und auszuprobieren. Man könnte es fast eine kleine Experten-Krankheit nennen 😉

Einerseits ist das auch gut so. Du brauchst als ExpertIn deine eigene Methode, um Kunden voranzubringen. Andererseits, und dieser Punkt wiegt schwerer, ist es dem Kunden vollkommen egal, welche Methoden du anwendest oder nicht.

Man muss deutlich sagen: der Kunde hat recht, wenn ihm deine Methode vollkommen egal ist! Denn er will einfach eine Lösung für sein Problem! Welche Methode du dazu anwendest, ist aus Sicht des Kunden vollkommen nebensächlich. Das ist hart, ich weiß.

Aber: DU bist die ExpertIn und DU weißt, wie du eben deine Kunden von A nach B führst. Wenn es der Kunde selbst wüsste, dann würde er dich einfach nicht brauchen.

Hör also bitte sofort damit auf, Methoden verkaufen zu wollen. Verkaufe Lösungen!

Ein kleines Beispiel: wenn ich dir sagen würde „ich zeige dir wie du multivariate Analysen machst“ würde dich das vermutlich, und das zu Recht, vollkommen kaltlassen. Es wäre dir egal. Wenn ich dir aber sage, dass „ich dir zeige, wie du Angebote erstellst, die deine Kunden wollen und kaufen", dann sieht die Sache vermutlich anders aus. Stimmt’s? Einmal erkläre ich dir die Methode, das andere Mal erzähle ich dir die Lösung.

Und die Kunden interessiert nun mal nur die Lösung ihres Problems. Das Wie ist zweitrangig.

3. Sprichst du die Sprache deiner Zielgruppe?

Es reicht jedoch nicht aus, einfach die Fachbegriffe und Methoden wegzulassen. Die Sache ist nämlich die: unsere Kunden (und zwar alle Kunden) sprechen meist ganz anders über ihr Problem als wir darüber sprechen.

Verwende daher bitte die Sprache deiner Zielgruppe, und zwar genauso wie sie eben sprechen. 

Ja, das ist meistens keine hochwissenschaftliche Sprache, häufig sogar sogenannte Umgangssprache und manchmal benennen sie die Dinge auch falsch. Das ist jedoch ihr gutes Recht, weil sie eben in unserem Fachgebiet nicht die Experten sind.

Aber: sie werden auch genau diese Redewendungen in Google und Co eingeben, um eben eine Lösung zu finden! Und in dem Fall sollten sie natürlich bei dir landen, auf deiner Website und noch viel mehr: sie sollen das Gefühl haben, dass du sie verstehst, eben weil du ihre Sprache sprichst.

Stellt sich natürlich die Frage, woher du wissen sollst, wie deine Zielgruppe spricht?

Da hätte ich 2 Vorschläge für dich, die einander ergänzen:

a. höre deinen Kunden zu! Gut zu! Viele Experten neigen dazu, die eigenen Kunden niederzuquasseln statt ihnen erstmal zuzuhören, was den überhaupt ihr Problem ist und auch wie sie dieses formulieren. Da kann man ungemein viel lernen, vorausgesetzt man hört eben wirklich mit beiden Ohren zu.

b. frage deine Kunden! Nur durch das Fragen wirst du schlauer und wirst danach genau wissen, nicht nur, was deine Kunden eigentlich wollen, sondern auch wie sie darüber sprechen.

Und genau das Wissen über die Sprache deiner Zielgruppe ist essenziell, um überhaupt etwas verkaufen zu können, unabhängig davon, ob du online oder offline tätig bist.

Fazit

Denke bitte mal darüber nach, wie du mit deiner Zielgruppe sprichst. Und prüfe dabei kritisch, ob du bei deinen Angeboten in einer Fachsprache, über Methoden statt der Lösung und/oder in einer anderen Sprache als deine Zielgruppe sprichst – und dann ändere genau diese Punkte!

Herzlichst, deine

Karin

PS Wenn du genau herausfinden willst, wie deine Zielgruppe tatsächlich spricht, dann schaue dir das Modul „Was Kunden wollen“ im Business-Baukasten näher an. Dort machen wir nämlich genau das: wir finden heraus, wer deine Zielgruppe ist, was diese will und eben auch wie sie spricht. Vielleicht ist das ja etwas für dich. 

Mehr zum Thema richtige Zielgruppe kannst du auf der Übersichtsseite lesen.