Es gibt mehrere Gründe, warum dein Business vielleicht auf wackeligen Beinen steht.
3 davon möchte ich heute mit dir besprechen. Alle 3 haben zwei Gemeinsamkeiten: nämlich die Zahl 1 und sie weisen auf den ersten Blick nicht gleich ersichtliche Strategie-Fehler auf.
War eh klar, dass ich nicht ohne Zahlen in diesem Blogbeitrag auskomme, oder? 😉
Manchmal ist es ja so, dass das eigene Business eigentlich ganz gut läuft! Häufig freut man sich, dass es überhaupt endlich läuft.
Dennoch kann dein Business auf wackeligen Beinen stehen. Auch wenn derzeit alles nach rosaroter Wolke aussieht.
Nein, keine Sorge, ich will dich keineswegs demotivieren, ganz im Gegenteil!!! Ich möchte nur, dass du dir Gedanken darum machst, und zwar ernsthafte Gedanken, weil man in manche Fallen leichter reintappt als gedacht.
Also, wann steht nun dein Business auf wackeligen Beinen, was hat es nun mit dieser ominösen Zahl 1 als Gemeinsamkeit und den Strategie-Fehlern auf sich?
Strategie-Fehler 1: du hast nur 1 Kunden
Der bringt dir aber mächtig viel Kohle ein! Super! Auf den ersten Blick ...
Häufig sind solche Konstruktionen im b2b Bereich zu finden, weniger im b2c. Also, wenn du mit eher großen Unternehmen zusammenarbeitest. Warum? Weil große Unternehmen meist mehr Geld zur Verfügung haben und dieses häufig auch in Bausch und Bogen ausgeben.
Oft auch, wenn du als klassische DienstleisterIn unterwegs bist und für deine KundInnen eben 1:1 Aufgaben durchführst - z.B. als GrafikerIn.
Und oft bist du auch in dieser Situation, wenn du gerade mit deinem Business gestartet bist. Das macht nichts und ist ganz „normal“ - man kann nur mit 1 Kunden starten. Aber du bist ja erst am Weg zu einem gut laufenden Business 🙂 Lies dennoch weiter, damit du dein Business von Anfang an auf solide Beine stellst.
Die Frage ist aber: was passiert, wenn dieser eine Kunde wegbricht? Pfutsch, weg, auf nimmer Wiedersehen.
Ich weiß, was du dir nun denken wirst „das kann bei mir gar nicht passieren“. Ja, das hat sich leider schon so gut wie jeder gedacht, dem dann genau das passiert ist. Beobachten konnte ich das, vor allem in meinem früheren Leben, relativ häufig.
Die Gründe dafür, warum du einen großen Kunden verlieren könntest sind vielfältig, hier eine kleine Auswahl:
Die Strategie im Unternehmen des Kunden hat sich verändert, sie brauchen dich einfach nicht mehr.
Die Ansprechperson im Unternehmen hat einen anderen Job angenommen und der/die NachfolgerIn bringt ihre eigenen (meist Dienstleister) mit. Schließlich will er/sie sich beweisen und da werden schnell einmal alte Zöpfe abgeschnitten.
Der Kunde selbst ist pleite und muss Konkurs anmelden.
Beim Kunden werden rigorose Sparmaßnahmen ergriffen, die auch dich betreffen.
Der Kunde findet einen günstigeren Anbieter - wo auch immer.
Soll ich weitermachen?
Und jetzt?
Klar, du kannst und wirst dich vermutlich auf die Suche nach 1 neuen Kunden machen. Halt! Stopp!
Ein Fehler kann jedem passieren, das ist nun mal so. In den USA sagt man sogar „ein Unternehmer, der nicht zumindest 1 Mal in seinem Unternehmerleben pleite gegangen ist, ist kein Unternehmer“.
Nun, in Europa haben wir eine andere Fehlerkultur - das ist bekannt. Aber: das einzige, was wir tun können, wenn ein Fehler passiert ist: aus diesem lernen.
Und deswegen suchen wir in unserem Beispiel hier nicht nach 1 neuen Kunden und nein auch nicht, nach 3 neuen Kunden denen wir dasselbe Angebot unterbreiten. Letzteres klingt erstmal naheliegend.
Nur, da liegt ein kleiner Denkfehler vor: warum hattest du nämlich bisher nur 1 Kunden? Vermutlich, weil du mit diesem voll ausgelastet bist. Also gar nicht noch weitere Kunden nebenbei betreuen kannst. Eben!
Also, was tun?
Wir gehen einen Schritt zurück und denken erstmal über unser bisheriges Geschäftsmodell nach und machen uns ernsthafte Gedanken, wie wir dieses anpassen könnten.
Wie kannst du dein Geschäftsmodell so ausrichten, damit du in Zukunft eben nicht mehr nur auf 1 Kunden angewiesen bist?
Ein paar Möglichkeiten:
Du machst dein Angebot skalierbar
Du machst ein sogenanntes productized oder standardisiertes Service daraus
Du baust ein Franchise-/Lizenzmodell auf
Du baust MitarbeiterInnen auf
Letzte Möglichkeit ist übrigens etwas gefährlich, auch wenn es auf den ersten Blick als die einfachste und logischte klingt.
Haben auch viele genau so gemacht und sind dann genau damit Pleite gegangen …
Übrigens: wenn du als DienstleisterIn, Freelancerin und Co nur 1 Kunden hast, dann könnte das nicht nur dein Business gefährden, sondern auch aus sozialversicherungstechnischer Perspektive ein Problem sein, weil der Auftrag für diesen 1 Kunden als Scheinselbständigkeit eingestuft werden könnte! Also bitte Vorsicht!
Strategie-Fehler 2: du hast nur 1 Angebot
Wenn du noch am Beginn deines Business-Abenteuers stehst, dann wirst du vermutlich auch erst 1 Angebot haben. Klassischerweise eine Art der 1:1 Einzelberatung. Das ist auch vollkommen ok so!
Jedoch, wenn du schon weiter fortgeschritten bist, dann solltest du dich keinesfalls nur auf 1 Angebot verlassen. Auch dann nicht, wenn es noch so gut läuft!!!
Was ist, wenn dieses 1 Angebot plötzlich nicht mehr in Anspruch genommen wird oder gar obsolet wird?
Kann nicht passieren? Kann es doch, häufig nämlich dadurch, dass sich äußere Rahmenbedingungen ändern.
Wie z.B. derzeit. Wir stehen einer Teuerungswelle gegenüber, die unsere Kunden trifft. Ja auch dann, wenn du b2b arbeitest! So kann es ganz leicht möglich sein, dass deine KundInnen jetzt gerade etwas ganz anderes brauchen, als deinen megagroßen Super-Kurs bzw. sich diesen schlicht und einfach nicht leisten können.
Auch die Pandemie hat uns zu Beginn gezeigt, dass plötzlich andere Angebote wichtiger waren oder mehr nachgefragt wurden. Ebenso können technische, rechtliche, umweltpolitische etc. Rahmenbedingungen sich verändern.
Ein anderes Beispiel: eine Technologie wird von einer anderen abgelöst. Den Fehler hat Kodak damals gemacht! Sie haben das Aufkommen der digitale Fotografie einfach übersehen bzw. unterschätzt. Und vorbei war es nicht nur mit der Marktführerschaft, sondern auch durch ein Insolvenzverfahren mit dem Unternehmen selbst (heute sind sie wieder am Markt, allerdings in einem anderen Bereich).
Und das kann dich als EinzelunternehmerIn genau so treffen.
Was also tun?
Du brauchst eine Angebotspalette! D.h. mehrere Angebote, die allerdings aufeinander aufbauen bzw. in Zusammenhang stehen.
D.h. jetzt nicht, dass du 10.000 Angebote haben musst! Bitte nicht! Aber nur eines ist eben gefährlich - für dein Business und somit auch für dich.
Du brauchst also mehrere Angebote und diese sollten auch in eine Struktur gebracht werden, weil deine einzelnen Angebote miteinander in Zusammenhang stehen. Es geht um dein gesamtes Geschäftsmodell, mit dem du dich intensiv auseinandersetzen solltest.
Übrigens: gerade als WissensarbeiterIn mit einem Online Business hast du viele Möglichkeiten andere Angebote zu schaffen. Auch wenn jedes Angebot unterschiedliche Voraussetzungen benötigt.
Wie gesagt, du wirst nicht gleich zu Beginn eine gesamte Angebotspalette haben, diese kommt mit der Zeit. Denke aber von Beginn an, wie du eine für dich und deine KundInnen sinnvolle Struktur in deine Angebote bringen kannst.
Und vor allem: verabschiede dich bitte dringend von dem Gedanken nur 1 Angebot im Portfolio zu haben (womit es auch kein Portfolio wäre 😉
Strategie-Fehler 3: du bespielst nur 1 Marketing-Kanal
Auch der 3. Grund, warum dein Business auf wackeligen Beinen steht, betrifft die Zahl 1.
Nämlich dann, wenn du dich blindlings nur auf 1 Marketing-Kanal stürzt. Meistens ist das der Fall, wenn man nur auf 1 Social Media Kanal setzt und alle Kanäle außerhalb vom Social Media Bereich außer Acht lässt.
D.h. es wird nur 1 Marketing-Kanal genutzt und häufig auch noch der Falsche …
Was passiert, wenn genau dieser 1 Kanal wegbricht?
Kann nicht sein? Kann doch!
Angenommen du setzt nur auf Facebook und Mark (Zuckerberg - der Facebook-Gründer, du weißt schon) beschließt, dass du gesperrt wirst. Was dann? Das ist jetzt nur ein Beispiel und gilt für alle anderen Social Media Kanäle genauso.
Hinzu kommt, dass heute 1 Social Media Kanal im Trend liegt, morgen schon der nächste und übermorgen kommt überhaupt ein neuer Kanal hinzu, zu dem deine Zielgruppe abwandert.
Nun heißt es oft, sage ich ja auch 😉 konzentriere dich zu Beginn auf 1 Social Media Kanal. Ja, aber für deine Marketing-Zwecke, aber keinesfalls, um dein Business auf diesem 1 Kanal aufzubauen.
Ja klar, musst du Marketing machen. Müssen wir alle 🙂
Aber setze lieber auf Marketing-Kanäle, die dir gehören!!! Wie z.B. deine Website, dein Blog und vor allem auch deine Newsletter-Liste.
Ich sehe häufig den Fall, dass jemand auf Social Media wirklich gute Inhalte teilt. Daraufhin werde ich neugierig und suche nach der Website. Und was finde ich dort vor? Gähnende Wüste. Ich weiß nicht mal, was diese Person anbietet, geschweige denn, dass ich irgendetwas kaufen könnte.
Heißt das jetzt, dass du Social Media ganz außer Acht lassen solltest? Ganz und gar nicht! Social Media wird dir helfen Beziehungen aufzubauen, sichtbar zu werden, Reichweite zu generieren (auch wenn letzteres immer schwieriger wird).
Es geht um das Zusammenspiel deiner Marketing-Kanäle, sie greifen ineinander, unterstützten einander. Auch hier geht es um Struktur und die Abstimmung deiner Marketing-Kanäle.
Die Priorität solltest du dabei auf deine eigene Website mit deinem Blog legen und dem steten Auf- und Ausbau deiner Newsletter-Liste. Ausgehend von diesen Marketing-Kanälen nimmst du Social Media Kanäle, die für deine Zielgruppe relevant sind, hinzu.
Die 3 Typen (Website, Newsletter, Social Media) sind dein Trio triumphale 🙂 Du musst sie nur aufeinander abstimmen und dich nicht nur auf 1 Kanal verlassen.
Fazit
Natürlich gibt es auch noch viele weitere Fehleder, die du in deiner Business Strategie machen kannst.
Aber die drei genannten: nur 1 Kunde oder nur 1 Angebot oder eben nur 1 Marketing Kanal sind fast Garanten dafür, dass dein Business nicht auf Nachhaltigkeit ausgelegt ist und du womöglich ins Strudeln kommen könntest (netter Ausdruck aus Wien für grobe Schwierigkeiten 😉
Und deswegen: mach etwas dagegen! Sorge dafür, dass dein Business auf festen Beinen und solidem Untergrund steht.
Herzlichst, deine
Karin
PS Mehr Tipps zum Thema Strategie und Wachstum gesucht? Dann schau dir mal die Übersichtsseite dazu an.
Übrigens: im Business-Baukasten gibt es einzelne Module (auch einzeln buchbar) zu deinen Angeboten, Verkauf und auch Marketing. Schau ihn dir mal an!
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