Der böse, böse Mitbewerber oder doch lieber Kooperation?

By Karin Cvrtila

Oktober 11, 2018


Überarbeitet am 22.7.2020

Keine Sorge, ich leiste heute keinen Beitrag zum leider noch immer weit verbreiteten Mitbewerber-Bashing. Ich bin nämlich der Überzeugung, dass der Mitbewerb nicht immer sooo böse ist, wie wir vielleicht im ersten Moment annehmen.

Klar, in der Konzernwelt beobachtet man den Mitbewerb nach wie vor mit Argusaugen und rüstet gegen diesen auf. Hier kämpft meist Goliath gegen Goliath. Aber ich will heute nicht über die großen Konzerne dieser Welt schreiben, sondern über die vielen Einzelunternehmer und kleinen Unternehmen, die sich in einer völlig anderen Situation befinden und meist auch gar nicht das notwendige Rüstzeug in Form von Geld haben, um große Kämpfe zu führen.

Daneben haben Einzelunternehmer heute zunehmend eine andere Einstellung zum Mitbewerb: das reicht von ich liebe meinen Mitbewerb bis hin zu ich habe keine Ahnung wer meine Mitbewerber sind. Übertreibungen kann ich selten etwas abgewinnen, daher schauen wir uns das Thema doch etwas im Detail an:

Konkurrent – Mitbewerber – Marktbegleiter

Früher hieß der Mitbewerber einfach Konkurrent. In großen Unternehmen wird auch heute noch häufig von der Konkurrenz gesprochen. Konkurrent hat jedoch bereits sprachlich einen stark negativen Konnex. Man denkt unwillkürlich an Kampf, gegeneinander, Deines-Meines, Bösartigkeiten und ähnliches Ungemach.

Gegen Ende des letzten Jahrhunderts bis heute war dann vom Mitbewerb die Rede. Das war schon deutlich freundlicher und hat bereits einen Hauch von Miteinander vermittelt. Dennoch stand weiterhin im Vordergrund das Gedankenkonstrukt Gewinnen-Verlieren. Ein Mitbewerber gewinnt Marktanteile, der andere verliert sie und was der Kunde daneben machte oder dachte, spielte teils gar eine untergeordnete Rolle.

Weswegen ich nicht oft genug betonen kann, konzentriere dich auf deine Kunden. Diese stehen im Mittelpunkt jedes Unternehmens, ob klein oder groß.

Irgendwann vor ein paar Jahren kam dann die Bezeichnung Marktbegleiter hinzu, die mir persönlich am besten gefällt. Warum? Weil bereits im Wort „Begleiter“ alles beschrieben ist, wie Konkurrenz heutzutage aussieht und vor allem zum Ausdruck kommt, dass der Mitbewerber nicht immer gleich das personifizierte Böse darstellen muss.

Wie ein Konkurrent oder Mitbewerber zum Marktbegleiter werden kann

Du kannst jetzt natürlich einwenden „aber bitte mein Mitbewerber schnappt mir immer wieder Kunden weg“. Ja, das kann schon sein. Das impliziert jedoch, dass du der Meinung bist, dass andernfalls der Kunde dir „gehören“ würde. Ist das tatsächlich so? Weiters wollen wir doch auch fair bleiben: natürlich wird auch der Mitbewerber oder Marktbegleiter versuchen Kunden zu gewinnen, sonst wäre er ja gar nicht am Markt, genauso wie du auch nicht.

Und da sind wir schon beim eigentlichen Punkt: du hast in deinem Unternehmerleben mit kaum jemanden so viel gemeinsam wie mit deinen Marktbegleitern. Ihr habt dieselben Interessen, häufig sehr ähnliche Ziele, bewegt euch beide in sehr ähnlichem, wenn nicht demselben, Umfeld, habt vermutlich ähnliche Ängste und Sorgen und und und. In deinem Privatleben wäre eine Person mit so vielen Gemeinsamkeiten vermutlich dein Freund 🙂

Nun will ich dich nicht dazu zwingen dir neue Freunde zu suchen. Aber mal etwas entspannter und freundlicher auf Marktbegleiter zuzugehen, vorausgesetzt beide Seiten sind dazu bereit, kann viele Vorteile mit sich bringen. Und keine Sorge, ihr müsst nicht gleich die allerallerbesten Freunde werden, aber denke mal darüber nach, ob ihr nicht gemeinsam stärker seid als alleine. Dies gilt nicht nur, aber vor allem für Einzelunternehmer und kleine Unternehmen.

Ein paar Beispiele?

Allianzen

Ich bin mir ziemlich sicher, dass es auch in deiner Branche Themen gibt, die nicht nur dir als Einzelunternehmer, sondern auch anderen Unternehmern Kopfschmerzen bereiten. Das können rechtliche Änderungen sein, das kann aber auch eine Machtstellung eines Lieferanten sein.

Alleine wirst du vermutlich keine Besserstellung deiner Situation erreichen, aber gemeinsam kann man schon jede Menge bewirken. Auch, wenn es vielleicht nur kleine Schritte sind. Dennoch, wenn du versuchst das Problem gemeinsam mit deinen Mitbewerbern anzugehen und ihr beschließt an einem Strang zu ziehen, dann wird sich für euch beide vermutlich die Situation verbessern. Eine Allianz zu gründen ist also einen Versuch wert!

Im Übrigen machen es die Großen vor, wie dies gelingen kann. Denke mal an große Konzerne, die sehr wohl im Hintergrund gemeinsam versuchen rechtliche Rahmenbedingungen durch Informationen und Aufklärung zu verändern – Lobbying genannt. In vielen Ländern gibt es auch Verbände oder auch Institutionen, die sich genau für die Anliegen von Einzelunternehmern einsetzen und versuchen die Bedingungen für diese Gruppe zu verbessern.

Kooperationen

Ein noch engeres Zusammenrücken sind Kooperationen. Also bewusst eingegangene Geschäftsbeziehungen mit deinen Marktbegleitern.

Warum du das tun solltest? Dafür gibt es, vor allem für Einzelunternehmer, mehrere Gründe, die dafür sprechen könnten.

Du hast z.B. einen größeren Auftrag erhalten. Hurra! Nur kannst du diesen in der vereinbarten Zeit nicht alleine durchführen. Warum also nicht eine Kooperation mit einem Marktbegleiter eingehen und sich die Arbeit teilen?

Einzelunternehmer stehen häufig vor dem Problem, dass sie bei größeren Ausschreibungen zu einem Projekt nicht in die engere Auswahl kommen, wenn nicht gar ganz aus dem Bewerbungsprozess ausgeschlossen werden. Warum also nicht eine Arbeitsgemeinschaft bilden und gemeinsam mit anderen Einzelunternehmern versuchen den Auftrag an Land zu ziehen?

Das wären Beispiele für kurzfristigere oder temporär eingeschränkte Kooperationen. Ebenso ist jedoch eine langfristige Kooperation denkbar und aus meiner Sicht auch wünschenswert, da man sich über einen längeren Zeitraum hinweg besser kennenlernt und dadurch jeder seine Stärken noch besser in die Zusammenarbeit einbringen kann. Hinzu kommt: je besser man sich kennt, desto höher das Vertrauen und das ist wiederum die Hauptvoraussetzung für eine gelungene Kooperation.

Eine längerfristige Kooperation macht vor allem Sinn, wenn man sich in seinen Angeboten ergänzen will. Du kannst natürlich wieder sagen „ja, aber mein Mitbewerber macht ja dasselbe wie ich“. Auf den ersten Blick vielleicht ja, aber stimmt diese Aussage auch bei näherer Betrachtung? Oft, vor allem im Dienstleistungsbereich, ist es so, dass zwar jeder Marktbegleiter unter der gleichen „Überschrift“ agiert, aber dennoch jeder auf einen Teilbereich spezialisiert ist.

Also warum nicht das beste aus beiden Unternehmen nehmen und entweder ein eigenes gemeinsames Angebot schnüren oder sein eigenes Angebot um die Angebote des Marktbegleiters ergänzen? Ich bin davon überzeugt, dass sich hier ganz neue Produkte zusammenbauen lassen und die Kunden erhalten den größtmöglichen Nutzen. Letzteres ist doch immer unser Ziel, oder? Eine win-win-win Situation würde man meinen.

Egal welche Form der Zusammenarbeit du mit deinen Marktbegleitern wählst, gemeinsam statt gegeneinander seid ihr stärker!

Voraussetzung für eine gelungene Zusammenarbeit mit deinen Marktbegleitern

Dennoch, ich möchte dich nicht dazu ermutigen mit jedem x-beliebigen Marktbegleiter eine Kooperation einzugehen. Es heißt ja nicht umsonst „prüfe, wer sich ewig bindet“. Also von ewig rate ich so oder so ab, aber du solltest auch sonst einige Dinge prüfen, bevor du eine Kooperation eingehst. Nicht zuletzt, um künftige, mögliche Streitigkeiten zu vermeiden.

Die Top-Voraussetzung, damit eine Allianz oder Kooperation gelingt, ist, wie bereits angesprochen, Vertrauen! Das kann zu Beginn schwierig sein, weil häufig jeder mit einer Portion Misstrauen in das Projekt startet. Es dauert seine Zeit bis du Vertrauen in deine Marktbegleiter gewinnst.

Dazu gehört natürlich auch, dass Vereinbarungen konsequent eingehalten werden, dass man sich auf Zusagen verlassen kann, dass keiner von den beiden versucht sein eigenes Süppchen zu kochen, dass keiner von beiden hinter dem Rücken des anderen gegen die Kooperation arbeitet. Dies sind jedoch alles Punkte, die Zeit benötigen  – Vertrauen fassen geht nicht von heute auf morgen. Das gilt für beide Seiten.

Ihr müsst also auch bereit sein tatsächlich ehrlich zueinander zu sein. Auch dies stellt häufig keine all zu leichte Aufgabe dar. Aber ihr müsst von Anfang an beide eure Ziele offenlegen. D.h. welche Erwartungen hat jeder Marktbegleiter an die Zusammenarbeit? Welche Ziele verfolgt jeder? Essenziell ist, dass die Ziele deines Kooperationspartners mit deinen Zielen übereinstimmen.

Ziele in diesem Zusammenhang bedeuten auch Werte. Du und dein Kooperationspartner sollten gemeinsame geschäftliche Werte haben, damit die Zusammenarbeit tatsächlich gelingen kann. Wenn z.B. der eine das schnelle Geld sucht und der andere langfristige Kundenbeziehungen, dann wird das geplante gemeinsame Unterfangen nur schwer umsetzbar sein.

Ein letzter praktischer Punkt: legt von Beginn an fest, wer von beiden wie viel Zeit, Geld, Arbeit und andere Ressourcen in die Zusammenarbeit einbringt und achtet von Beginn an darauf, dass der jeweilige Einsatz ausgeglichen ist bzw. sich in der „Gewinnausschüttung“ widerspiegelt. Nichts macht eine Kooperation mehr zunichte, als unausgewogene Verhältnisse, wo der eine das Gefühl hat vom anderen ausgenutzt oder überrumpelt zu werden. Und hier sind wir wieder beim Vertrauen und der Ehrlichkeit, ohne die eine Zusammenarbeit nicht funktionieren kann.

Hier auch als kleiner Video-Input:

 

Fazit

Ich plädiere ganz deutlich für eine nähere Auseinandersetzung mit dem eigenen Mitbewerb. Unsere Marktbegleiter müssen nicht immer böse sein! Vor allem für Einzelunternehmer gilt, dass ihr häufig gemeinsam stärker seid als alleine. Überlege, ob es nicht sinnvoll wäre eine Kooperation mit einem Marktbegleiter einzugehen. Damit dies gelingt, sind jedoch die oben genannten Voraussetzungen nicht die Kür, sondern klar die Pflicht!

Herzlichst, deine
Karin

PS Ich kenne übrigens meine Marktbegleiter. Und ich verrate dir etwas: einige davon kann ich richtig gut leiden 🙂 Und ja, dann gibt es noch diese andere Gruppe, die kennst du vermutlich auch, die immer nur über das schnell reich werden über Nacht reden … aber halt, das sind ja gar nicht meine Mitbewerber – uff 😉 Moment, jetzt habe ich gerade eine Idee für einen weiteren Blogbeitrag

Du willst noch mehr zum Thema Mitbewerb, Markt und damit zusammenhängend deiner richtigen Zielgruppe lesen? Dann habe ich hier einige Beiträge für die gesammelt. Wenn du selbst eine Mitbewerberanalyse machen möchtest, dann geht es hier entlang.

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