Mitbewerberanalyse: Wer sind tatsächlich deine Mitbewerber?

Im letzten Blogbeitrag habe ich darüber geschrieben, dass der Mitbewerber nicht unbedingt immer böse sein muss und die Zeiten des beinharten Konkurrenzkampfs vorbei sind. Dies gilt, aus meiner Sicht, vor allem für Einzelunternehmer und kleine Unternehmer. Werfen wir doch einen entspannteren Blick auf den Mitbewerb.

Ich habe dir geraten den Mitbewerb im Auge zu behalten, aber auch, dass man durchaus überlegen soll, ob der Mitbewerb nicht auch zum Kooperationspartner werden kann oder du nicht eine Allianz mit den Marktbegleitern, mein Lieblingswort für meine Mitbewerber, eingehen solltest.

Es gibt allerdings noch einen anderen Aspekt zum Thema Mitbewerberanalyse, nämlich die auf den ersten Blick simple Frage: Wer ist überhaupt dein Mitbewerber?

Weißt du, wer deine Mitbewerber sind?

Von Kunden höre ich häufig einer der folgenden Antworten:

Ich weiß nicht, wer meine Mitbewerber sind

Ich habe eigentlich keine Mitbewerber oder

Ich habe sehr viele Mitbewerber.

Wenn eine dieser Antworten auch auf dich zutrifft, dann bitte schau dir das Video dazu an:

Bei näherer Betrachtung zeigt sich jedoch häufig, dass der Mitbewerb im Grunde gar nicht so groß ist. Oft glaubt man nämlich, dass jemand Mitbewerber ist, nur weil er in der gleichen Branche tätig ist. Aber deswegen muss er noch lange nicht tatsächlich Mitbewerber sein.

Vielleicht spricht er eine ganz andere Zielgruppe an? Tritt zwar unter demselben Schlagwort oder Keyword auf, bietet jedoch ganz etwas anderes an? Ist vielleicht in einem ganz anderen Markt tätig? Diese Merkmale der Mitbewerber müssen überprüft werden, um festzustellen, ob jemand ein Mitbewerber ist oder eben nicht.

Ich selbst firmiere unter dem Oberbegriff Unternehmensberater. Und ja es gibt fast unzählige Unternehmensberater, aber jeder hat wiederum sein Spezialgebiet und beantwortet vollkommen unterschiedliche Fragen, wie Personal-, Marketing-, Finanz-, Organisationsfragen .... Und dann gibt es noch die McKinsey's, Boston Consultings und Roland Bergers dieser Welt. Aber sind das meine Mitbewerber? Definitiv nicht, weil Sie eben teils andere Bereiche abdecken und teils ganz andere Zielgruppen ansprechen als ich.

So machst du eine Mitbewerberanalyse: Den Mitbewerbern auf der Spur

Finde daher im ersten Schritt überhaupt heraus, wer deine Mitbewerber sind.

Das geht relativ einfach: Du gibst einfach in Google dein "Überthema" ein, also das eine Keyword, das dein Angebot und deine Leistungen beschreibt. Dann kommt vermutlich eine Liste an Mitbewerbern, die unter demselben Schlagwort zu finden sind. Das ist auch gut so, weil nun haben wir einen Ausgangspunkt für weitere Recherchen. Also bitte nicht gleich in Panik verfallen, falls deine Mitbewerber-Liste ziemlich lang ist.

Ebenso kann man in Verzeichnissen nachsehen, in Mitgliederverzeichnissen von Fachverbänden oder Kammern, letztlich auch in Zeitungen und Fachzeitschriften. Wer scheint hier auf? Über wen wird berichtet? Früher oder später wirst du deinen Mitbewerbern begegnen.

Aber Achtung: Du bist noch nicht fertig mit der Mitbewerberrecherche.

Im nächsten Schritt schaust du dir die Webseiten deiner zuvor recherchierten Mitbewerber an und prüfst welche Angebote deine Mitbewerber haben, an wen sich die Angebote richten, in welchen Märkten sie tätig sind, ob sie online oder offline präsent sind.

Und erst dann triffst du die Entscheidung, ob es sich tatsächlich um einen Marktbegleiter handelt oder es nicht doch gravierende Unterschiede gibt.

Wenn du z.B. jemanden als Mitbewerber identifiziert hast, dieser jedoch im US-Markt tätig ist, dann ist er nicht dein Mitbewerber. Ausgenommen natürlich, falls du selbst vorhast in den englischsprachigen Markt einzusteigen. Davon gehe ich jetzt aber nicht aus.

Eine kleine Warnung zur Mitbewerberanalyse: Vergleichen ist gut, aber Übertreiben ist schlecht

Es gibt viele Gründe, warum du deinen Mitbewerb im Auge behalten und Vergleiche anstellen sollten. Ich muss dich jedoch auch warnen: übertreibe es bitte nicht!

Wir vergleichen uns ja alle sehr schnell einmal und dann kommen auch rasch Bilder auf, wie dass der Mitbewerber offensichtlich viel besser unterwegs ist als wir, mehr Kunden hat, mehr verdient, eine schönere Webseite hat, mehr Kanäle bedient, öfter in den Medien vorkommt, mehr dies und mehr jenes. Aber ist das wirklich so? Oder liegt es nur an der Darstellung des Mitbewerbers? Oder gar an unserer eigenen Darstellung?

Und wiederum: vergleichen wir uns tatsächlich mit dem Mitbewerb oder, um beim Beispiel von weiter oben zu bleiben, z.B. mit Online-Größen aus dem amerikanischen Markt? Bei letzteren kann man schon mal sehr schnell deprimiert sein, das gebe ich zu. Allerdings sind die amerikanischen Online-Größen eben in einem noch größeren Markt tätig und in einem Markt, der eben anders tickt als unserer. Für unsere Zwecke zur Mitbewerberrecherche ist dieser Vergleich also ungeeignet.

In Österreich sagen wir auch gerne "zu Tode gefürchtet ist auch gestorben". Versuchen wir daher auch Vorteile aus der Mitbewerber-Situation abzuleiten.

Die Erfolge der Marktbegleiter können ja auch motivierend wirken. Das ist auch einer der Hauptgründe, warum man sich selbst immer mit den stärksten Mitbewerbern vergleichen soll und nicht mit den schwächsten.

Nach deiner Mitbewerberanalyse: differenziere dich von deinen Mitbewerbern

Motivierend meine ich in Hinblick auf Ziele. Setze dir Ziele, die du erreichen willst. Viel zu häufig wird einfach vor sich hingearbeitet, ohne nach links oder rechts zu schauen und ohne selbst ein Ziel zu haben. Um sich ein Ziel zu setzen, kann eben auch der Blick auf den Mitbewerb hilfreich sein, um sich selbst zu motivieren.

Was du keinesfalls tun solltest: schamlos vom Mitbewerber zu kopieren! Nur weil bei deinem Mitbewerber eine Strategie oder ein Angebot besonders gut funktioniert, heißt das noch lange nicht, dass du Angebote oder auch Blogbeiträge einfach übernehmen sollst! Damit wirst du keinen Erfolg haben, weil letztlich erkennen Kunden, ob etwas einfach kopiert ist oder nicht und gehen, wie wir in Wien auch sagen "lieber zum Schmied als zum Schmiedl". Neben der ethischen Frage, stell dir auch einfach die Frage "möchtest du selbst kopiert werden"? Ich denke nein, oder? Also tu es auch nicht!

Nein, die Mitbewerberrecherche hat einen ganz anderen Sinn und Zweck:

Die Lösung heißt: hebe dich ab von deinem Mitbewerb! Finde deinen individuellen Unterschied, deine perfekte Positionierung oder wie es so schön im Marketing-Jargon heißt: deinen USP. Also ein Alleinstellungsmerkmal wofür nur du stehst.

Dabei können in erster Linie Fragen helfen, wie:

1. Was mache ich anders als der Mitbewerb?

2. Welche Zielgruppe bediene ich konkret?

2. Ist meine Methode eine andere?

3. Sind meine Produkte und Angebote anders aufgebaut, haben andere Zusatzmerkmale, führen meine Kunden schneller zum Ziel?

4. Ist meine Kommunikationslinie authentisch, bin das ich?

5. Verwende ich andere Kommunikations- und Marketingkanäle? Andere Formate oder auch eine andere Sprache?

Es gibt viele Wege, wie du dich von deinem Mitbewerb abheben kannst. Finde dein Alleinstellungsmerkmal.

Auch hier gilt wieder: der Mitbewerber ist nicht unbedingt immer böse! Es geht darum was du aus deiner Situation machst und wie du deine "Andersartigkeit" kommunizierst.

Fazit

Und wie siehst du das mit deinen Marktbegleitern? Kennst du sie? Ich meine wirklich kennen? Auch persönlich? Oder weißt du gar nicht, wer tatsächlich deine Marktbegleiter sind? Erst wenn wir diese Fragen beantworten, wird unsere Kommunikation einfacher und führt uns direkt zu unserer unverwechselbaren Positionierung.

Ein Weg, der nicht der leichteste ist und Zeit in Anspruch nimmt, aber ein Weg, den es sich zu gehen lohnt.

Herzlichst, deine

Karin

PS Übrigens von meinen Ex-Marktbegleitern sind einige sogar Freunden geworden - das zum Thema Übertreibungen 😉 Du musst es mir nicht nachmachen und ich will dich auch gar nicht in eine feste Umarmung mit deinen Mitbewerbern zwingen, aber ich würde mich freuen, wenn wir alle einen etwas entspannteren Umgang mit unseren Marktbegleitern pflegen würden und auch die Vorteile aus einer gesunden Konkurrenz nicht nur sehen, sondern auch leben.

Du willst noch mehr zum Thema MitbewerberInnen und deiner richtigen Zielgruppe lesen? Dann schau auf der Übersichtsseite vorbei.

Und wenn du dazu auch etwas lernen willst und selbst eine Mitbewerber- und Zielgruppen-Analyse machen willst, dann ist das Modul "Was Kunden wollen" im Business-Baukasten genau für dich!