Ist deine Nische zu klein?

Häufig hört man: such dir eine kleine Nische und alles wird gut. Das ist auch nicht falsch und ich selbst gebe auch oft meinen Kunden genau diesen Rat.

Aber: ich sehe immer häufiger, dass die Nische zu klein gewählt wird, also der Markt zu klein ist. Die Zielgruppe zu sehr eingeengt wird und dann wird verzweifelt nach Kunden gesucht, nur: davon gibt es da draußen schlicht und einfach zu wenige.

Ist deine Nische zu klein oder zu groß?

Grundsätzlich gibt es beide Fälle, wir wollen uns aber heute hier darauf konzentrieren, was zu tun ist, wenn die Nische eben zu klein ist.

Damit du dies überhaupt beurteilen kannst, ist es notwendig, dass du die Zahlen zu deinem Markt kennst und sagen kannst wie viele potenzielle Kunden es in deinem Markt gibt, d.h. wie groß oder klein dieser ist.

Herausfinden kannst du dies anhand vorhandener Statistiken, diese gibt es mehr als genug. Starte mit einer einfachen Google Recherche. Diese wird dich vermutlich relativ schnell zu diversen statistischen Institutionen führen oder bereits durchgeführten Studien, die öffentlich zugänglich sind.

Das funktioniert natürlich nur, wenn du deine Zielgruppe genau beschreiben kannst 😉 Aber wir sind uns ja hoffentlich einig, dass du deine Zielgruppe aus diversen Gründen in- und auswendig kennen solltest.

Häufig höre ich dann „zu meiner Zielgruppe finde ich keine Zahlen“. Das stimmt übrigens meistens nicht 😉 Aber ich verstehe schon, dass es nicht immer leicht ist hier die geeigneten Statistiken zu finden, wenn man mit den Umgang damit nicht gewöhnt ist.

Es gibt aber auch tatsächlich Fälle, wo keine konkreten Zahlen zu finden sind. Was tun? 

Nun suche zumindest nach Näherungswerten, aus denen du dann die Größe deines Marktes abschätzen kannst! Auch eine Schätzung ist besser als stur sich in eine Zielgruppe zu verrennen, die es im Endeffekt gar nicht gibt, oder die Nische eben zu klein ist.

Gründe, warum eine Nische zu klein gewählt wird

Ein Fehler, der zwar banal klingt, aber umso häufiger passiert: es wird zwar brav recherchiert, wie groß der Markt ist und dann die fatale Annahme getroffen, dass entweder alle in diesem Markt kaufen werden oder abstruse Zahlen angenommen wie „wenn nur 10% davon bei mir kaufen, na dann habe ich ausgesorgt“ – 10%, echt? Bist du Adidas oder Red Bull?

Das wird sich nicht ausgehen! Ich schaue gerne im TV „die Höhle der Löwen“ und das österreichische Pendant dazu „2 Minuten – 2 Millionen“ und auch da kommen diese Fehler immer wieder vor. 

Man sollte meinen die ganzen Gründer, die hier öffentlich im TV auftreten, hätten sich sehr gut vorbereitet, vor allem, was ihre Zahlen anbelangt. Sind sie auch häufig, nur dass auch hier oft von vollkommen falschen Annahmen ausgegangen wird!

Und dann gibt es noch den Fall, und der begegnet mir seltsamerweise immer häufiger, dass die eigene Zielgruppe viel zu eng definiert wird! Der eigene Markt wird willkürlich eingeschränkt, ohne Not und führt zu nachhaltigen Problemen.

Ja, es mag stimmen, dass die Angebote auf eine kleine Nische viel besser abgestimmt werden können. Aber: spätestens wenn du dein Produkt auch verkaufen willst, fangen die Probleme erst richtig an: du findest keine Käufer, weil du dir eine Nische selbst begrenzt hast.

Es beginnt aber schon früher, und deswegen möchte ich dir heute 3 Beispiele für zu kleine Nischen zeigen und Zielgruppen, die willkürlich beschränkt werden.

Meine Nische: nur die eigene Region

Kann natürlich Sinn machen, aber nur, wenn du lokal tätig bist. Also z.B. ein Geschäft, einen Laden vor Ort hast. Natürlich ist deine Zielgruppe dann die nächste Umgebung (außer du hast einen Online-Shop, dann sieht die Sache schon wieder anders aus).

Aber: für die meisten Berater/Coaches/Trainer/Dienstleister/Wissensarbeiter gilt das nicht! Diese bieten ihre Dienstleistung ja nicht nur regional an!

Und dann kommt manchmal das Killerargument: aber, wenn ich ins Ausland verkaufe, dann wird das doch extrem kompliziert. Ja, wird es, aber nur wenn du es kompliziert machst!

Kompliziert wird es, wenn du in mehreren Sprachen verkaufst, weil du dann all deinen Content, Unterlagen, in zwei oder mehr Sprachen zur Verfügung stellen musst (und ja, da wird dir nichts anderes übrig bleiben, weil du ja über Content verkaufen willst, oder?)

Aber, wenn du diesen Beitrag liest, dann bist du vermutlich im DACH Raum tätig, also im deutschsprachigen Raum. Und hier dann zu sagen „nein, ich verkaufe nur im eigenen Land“ ist eine Einschränkung, die unsinnig und gar kontraproduktiv ist.

Für Berater, Coaches und Co gibt es nur wenige Ausnahmen, um nur in einem Land, statt in allen drei DACH-Ländern tätig zu sein: das kann in erster Linie mit rechtlichen Belangen in Zusammenhang stehen. Also z.B. wenn du Steuerberater oder Anwalt bist. Dann sind die Vorschriften und Gesetze, trotz EU, nach wie vor unterschiedlich.

Wenn du aber z.B. zur DSGVO berätst, dann ist das natürlich Recht, aber eben ein EU-Recht, das daher zumindest für Deutschland und Österreich gilt (und die Schweiz musste sich teils anpassen, um die wirtschaftlichen Beziehungen aufrechtzuerhalten).

Und ja, auch wenn es eine gemeinsame Sprache gibt, wie im DACH-Raum, sind die Mehrwertsteuer-Regeln dennoch unterschiedlich bis hin zu den Steuersätzen. Das kannst du aber lösen indem du über einen sogenannten Reseller (z.B. Digistore) verkaufst oder eben einen Zahlungsanbieter nimmst, der dir die exakten Steuersätze in die Rechnung setzt und du verkaufst in eigenem Namen (wie z.B. über ThriveCart) - auf einen Steuerberater solltest du dennoch nicht verzichten!

Es gibt also meistens keine Gründe, um sich selbst zu begrenzen, indem man nur im eigenen Land verkauft.

Meine Nische: nur Frauen

Dazu muss ich jetzt eine „lustige“ Geschichte erzählen: erst unlängst hat mich ein Kunde (also mittlerweile ist er Kunde) kontaktiert und die Frage gestellt, ob ich auch mit Männern zusammenarbeite. Hm, ich war zugegebenermaßen zu Beginn etwas verwirrt, weil ich die Frage nicht richtig verstanden habe. Also habe ich nachgefragt, wie er denn das meint.

Seine Erklärung war schlüssig und hat mich ehrlich gesagt noch mehr verwirrt: nun ja, viele in meinem Bereich würde nur mit Frauen arbeiten und deswegen wollte er eben gleich fragen, ob ich auch mit Männern zusammenarbeite.

Nun nicht, dass ich mir jetzt denke „die armen Männer“, aber was ich mir schon denke „warum liebe Frauen schränkt ihr unnötigerweise eure Zielgruppe um die Hälfte ein“? Um 50 Prozent!!!

Klar, es gibt natürlich Themen, die eben Frauenthemen sind. Wenn ich z.B. wie Frau Seele mich an Frauen in den Wechseljahren wende, natürlich sind dann nur Frauen meine Zielgruppe, logisch! Genau so, wenn ich mich an Mamas wende und ich eben Mamas weiterhelfen möchte.

Und ja, es stimmt auch: in Kursen sitzen meistens (mehr) Frauen drinnen. Meine These dazu: Frauen nehmen eher Hilfe in Anspruch, geben eher zu, dass sie Unterstützung suchen und auch annehmen. Wie gesagt, nur eine These, die sich in anderen Bereichen auch in Studien immer wieder bestätigt. So gehen Frauen z.B. auch eher zum Arzt, achten eher auf die Gesundheit etc.

Aber: wenn dein Thema nichts mit Frau oder Mann zu tun hat, warum willst du nur die eine Hälfte bedienen und verzichtest auf die andere? Das lasse ich nur durchgehen, wenn du mir ganz konkrete, stichhaltige, am besten mit Zahlen unterlegte Argumente lieferst 😉

Meine Nische: Spezialzielgruppe innerhalb einer bereits kleinen Zielgruppe

Und dann gibt es noch den Fall, dass jemand bereits eine Nische für sich definiert hat und sich dann innerhalb dieser Nische noch eine weitere Nische sucht.

Das passiert übrigens häufig, wenn von einer fiktiven Persona ausgegangen wird, da bekomme ich mittlerweile Schreikrämpfe … Gleichzeitig verstehe ich das sehr gut. Papier ist geduldig, heißt es und so wird eben auf dem Papier eine Persona kreiert, die es da draußen gar nicht gibt. Und genau das kann gefährlich sein.

Ebenso beliebt, vor allem bei UnternehmerInnen, die Unternehmen als Kunden haben, also b2b tätig sind: die Definition einer bestimmten Unternehmenszielgruppe, möglichst klein und innerhalb dieser eine Zielperson, die es vielleicht in 3-10 Unternehmen überhaupt gibt.

Richtig ist, wenn du b2b verkaufst, dann hast du einerseits die Unternehmen als Zielgruppe, jedoch innerhalb der Unternehmen mindestens 1 Zielperson, wenn nicht gar mehr. Einerseits die Zielperson, die dein „Kunde“ wird, also für die deine Dienstleistung bestimmt ist und andererseits 1 Zielperson, die dich bezahlt und somit meistens auch die Entscheidungen für oder gegen einen Anbieter trifft.

Klar, du kannst nun sagen: ich will ja nur 1 Kunden, den ich dann jahrelang unterstütze. In dem Fall (und das meine ich jetzt durchaus ernst): bitte such dir eine Anstellung! 

Als UnternehmerIn ist diese Herangehensweise fatal und ich habe nicht erst einen Selbständigen erlebt, der genau in diese Falle getappt ist und am Ende zusperren musste.

Fällt nämlich der 1 Kunde weg, ist auch das eigene Geschäft weg! 

Baue dein Business auf solidem Fundament und das heißt auch auf einer Kundengruppe nicht auf einem einzigen Kunden! Übrigens könntest du bei so einem Vorgehen auch durchaus Probleme mit der Sozialversicherung bekommen, weil diese deine Tätigkeit für den 1 Kunden als „verstecktes Angestelltenverhältnis“ werten könnte und dann kann es so richtig teuer werden.

Fazit

Überprüfe bitte, wie groß dein Markt ist, achte auf dein Thema und bitte, bitte, bitte schau nochmal genau hin, ob du die richtige Zielgruppe definiert hast! Oder ob du eben eine zu kleine Nische hast, die es dir schwer macht ausreichend Kunden zu gewinnen.

Herzlichst, deine

Karin

PS Es gibt übrigens auch den umgekehrten Fall, nämlich dass dein Markt zu groß ist. Stellt sich die Frage, wann ist der Markt genau richtig? Da gibt es tatsächlich einen „richtigen“ Punkt – mehr dazu erfährst du im Modul „Was Kunden wollen“ meines Business-Bauskastens. 

Wenn du noch mehr über Zielgruppe, Markt und Mitbewerb lesen willst, dann geht es hier entlang.