Vielen Selbständigen und EinzelunternehmerInnen fällt das Verkaufen schwer. Jede von uns arbeitet (ok, zumindest der Großteil, hoffe ich doch 😉) arbeitet sehr gerne mit KundInnen zusammen. Ebenso gerne werden neue Angebote entwickelt, oft gibt es sogar zu viele Ideen dazu ...
Wenn es dann aber an das Verkaufen geht, dann versuchen sich viele vorbeizuschwindeln (wie wir in Wien sagen würden) oder laufen gleich schreiend davon.
Die Sache ist aber die: als UnternehmerIn musst du verkaufen! Der Sinn und Zweck jedes Unternehmens ist Gewinn zu erwirtschaften, wir sind keine Non-Profit-Organisationen.
Und damit Geld in den Laden kommt bzw. wir überhaupt von etwas leben können, müssen wir verkaufen und dazu eignet sich eine Vogel-Strauss-Taktik nur mittelprächtig.
Ein Business zu betreiben ohne zu verkaufen ist, sorry to say, ein Hobby, ein teures noch dazu.
Gleichzeitig verstehe ich aber gut, dass niemand schreiend herumlaufen will und die KundInnen an den Haaren herbeiziehen will - ich auch nicht 😉
Also: was tun?
Ein erster Schritt ist sich den eigenen Verkaufsängsten zu stellen und Lösungen zu finden, wie man diese überwinden kann. Und genau das machen wir in diesem Beitrag.
Die 3 häufigsten Verkaufsängste
Grundsätzlich gibt es ja viele Gründe, warum jemand (und keine Sorge, du bist bei weitem nicht alleine) Angst vor dem Verkaufen hat. 3 dieser Gründe kommen jedoch besonders häufig vor, auf die ich näher eingehen will:
Angst vor dem Nein
Die Angst, dass der potentielle Kunde "Nein sagen könnte, lähmt uns oft geradezu.
Was passiert, wenn du dir stattdessen folgendes denkst: was ist, wenn der Kunde aber "Ja" sagt?
Solange du ihn nicht fragst, wirst du es nicht wissen! Also mach KundInnen ein Angebot und lass sie selbst dann entscheiden, ob sie Ja oder Nein sagen, aber nimm ihnen nicht die Entscheidung von vornherein ab, weil du dir denkst "er/sie wird sicher nein sagen". Weißt du eben nicht 😉
Und auch wenn der Kunde "Nein" sagt, heißt das häufig auch nicht, dass es ein "Nein" für immer und ewig bedeutet. Vielleicht passt dein Angebot jetzt gerade nicht für den Kunden, aber in ein paar Monaten sieht es anders aus, die Situation des Kunden selbst hat sich verändert?
Die Gründe für ein "Nein" des Kunden können vielfältig sein, die gute Nachricht jedoch ist: du kannst aus jedem "Nein" lernen! Indem du herausfindest, was hinter dem "Nein" steckt.
Vielleicht musst du den Nutzen deines Angebots besser kommunizieren, vielleicht ist der Kunde nicht die richtige Zielgruppe, vielleicht dies und vielleicht jenes. Frag nach, werde schlauer und lerne aus jedem "Nein" hinzu.
Selbstzweifel
Häufig herrscht das Gefühl vor, nicht gut genug oder nicht überzeugend genug zu sein. Das klassische Imposter Syndrom.
Ich bin die Erste, die sagt "ja, Weiterbildung ist wichtig". Aber man kann es auch übertreiben ....
Und wenn du dir denkst "ich muss aber bevor ich das Angebot verkaufe noch dieses oder jenes lernen/machen", dann ist diese Angst meistens unbegründet (es gibt tatsächlich ein paar wenige Fälle, die Angebote zu Themen machen, wo sie weder Wissen noch Erfahrung dazu haben - aber glaube mir, diese Leute sind nicht von Selbstzweifel geplagt und machen sich erst gar nicht solche Gedanken - ganz im Gegenteil 😉)
Also: nenn mir einen Grund, warum du oder dein Angebot nicht gut genug sein sollte? Du weißt sicher mehr zu deinem Thema als deine KundInnen, sonst würdest du mit deinen potenziellen KundInnen erst gar nicht ins Gespräch kommen!
Ein Verkaufsgespräch ist übrigens auch keine Prüfung 😉 Niemand wird dich danach fragen, ob du eh noch die ein oder andere Ausbildung dazu gemacht hast.
Die Frage ist auch: wann genau wäre denn "gut genug"? Es gibt in jedem Bereich, vor allem wenn du ExpertIn in einem bestimmten Gebiet bist, Weiterbildungsbedarf - immer! Und das ist auch gut so. Das eigene Fachgebiet entwickelt sich weiter, keine Frage, und es ist wichtig hier am Ball zu bleiben.
Und ja, ebenso kann beispielsweise die Verkaufsseite auf deiner Website immer noch besser und noch besser werden - hier gibt es kein perfekt!
Aber irgendwann ist auch diese Verkaufsseite "gut genug". Verbessern kannst du sie später immer noch, ebenso wie dein Angebot selbst, wie deine Ansprache, wie den Kurs/Workshop, den du verkaufen willst etc. etc. etc.
Sag "goodbye" zum Imposter Syndrom 😃
Unbehagen beim Verkaufen
Viele empfinden den Verkaufsprozess und/oder das Verkaufsgespräch als unangenehm. Ich würde sogar so weit gehen und sagen, dass die Meisten ein unangenehmes Gefühl befällt, wenn sie daran nur denken.
Verständlich, niemand will jemanden zu etwas überreden, marktschreierisch auftreten, über den Tisch ziehen. Und genau das ist auch gut so 🙂
Hier gilt es den Schalter im Kopf umzudrehen: was ist, wenn du dir denkst "wenn ich dem Kunden jetzt dieses Angebot mache, dann helfe ich ihm weiter?"
Weil weiterhelfen wollen wir alle, stimmt's?
Und letztlich ist das auch kein Satz, den du dir nun als Mantra vorsagen sollst und das Universum wird es schon richten 😉, sondern entspricht den Tatsachen (sofern du ethisch im Verkauf vorgehst).
Du hast nämlich ein Angebot, das einer bestimmten Zielgruppe weiterhelfen würde! Sie müssen nur davon wissen! Also sei bitte so gut und verschweige es ihnen nicht! 😊
Die meisten KundInnen lesen dein Angebot oder kommen in ein Gespräch zu dir, weil sie eine Lösung für ein Problem suchen, das genau du lösen kannst. Weil sie genau in diesem Bereich nach Hilfe suchen - also verwehre sie ihnen auch nicht! Wäre nämlich nicht besonders nett von dir.
Können wir jetzt zumindest diese 3 Verkaufsängste abhacken? Ja? Super!
3 typische Missverständnisse über das Verkaufen
Neben den 3 häufigsten Verkaufsängsten, gibt es auch so einige Missverständnisse über das Verkaufen, die letztlich zu einer Verkaufsangst führen. Sitzt du auch einen dieser Missverständnisse auf? Dann lösen wir die mal auf:
Verkaufen ist manipulativ
Das kann es tatsächlich sein und auch manche Berater, Coaches und Co verkaufen genau so, indem sie sehr oft mit Angst arbeiten oder eben manipulativ auf den potenziellen Kunden einwirken.
ABER: das musst du ja nicht auch tun! Wer sagt, dass Verkauf manipulativ oder nur funktionieren kann indem du Druck aufbaust?
Eben!
Verkaufen ist zwar Handwerkszeug, das sich erlernen lässt. D.h. aber nicht, dass du wie der Verkäufer aus deinen Alpträumen auftreten musst.
Finde deinen eigenen Weg, sei den potenziellen KundInnen gegenüber transparent, akzeptiere eben auch ein Nein und vor allem dränge die KundInnen nicht in eine Situation hinein, in der sie dann zwar "ja" sagen, aber es schon im nächsten Moment bereuen.
Letztlich willst du ja mit deinen KundInnen auf einer Vertrauensbasis zusammen arbeiten und die Zusammenarbeit beginnt eben schon beim Verkauf.
Und glaube mir jetzt einfach eines: du musst nicht manipulativ sein oder sonst wie Druck ausüben, damit die KundInnen kaufen, es geht auch anders - ich spreche aus Erfahrung 😉
Der geborenen Verkäufer
Einer der wohl häufigsten Sätze, die ich höre, ist "ich kann eben nicht verkaufen".
Der Glaube, man müsse ein geborener Verkäufer sein, um erfolgreich zu verkaufen, sitzt tief.
Und ja, manchen Leuten fällt es einfacher, anderen schwerer. Aber wie so oft auch bei anderen Dingen, ist Verkaufen erstens ein Handwerkszeug, das sich erlernen lässt und zweitens eine Übungssache.
Je mehr Verkaufsseiten du erstellst, Verkaufs-Mails schreibst oder Verkaufs-Gespräche du führst, desto besser wirst du im Verkaufen, auch wenn du eben nicht der geborene Verkäufer bist oder nicht für solch einen hältst.
Und das Gute dabei: mit der Zeit und der Übung verlierst du auch nach und nach die Angst vor dem Verkaufen.
Ein gutes Produkt verkauft sich von selbst
Es wird oft angenommen, dass ein hervorragendes Produkt oder eine großartige Dienstleistung alleine ausreicht, um erfolgreich zu verkaufen.
Das, was stimmt, ist: ja, du brauchst ein gutes Angebot und eine abgestimmte Angebotspalette (und ja, das geht auch nicht von heute auf morgen, lässt sich aber bewerkstelligen).
Aber: du kannst das weltbeste Produkt haben und du wirst dennoch eine Verkaufsstrategie brauchen, um den Markt (also deine Zielgruppe) zu erreichen und KundInnen zu gewinnen.
Vielleicht kennst du das ja: du hast ein superüberdrübertolles Angebot erstellt, dazu eine perfekte Verkaufsseite gebaut und dich sogar getraut diese zu veröffentlichen.
Und was passiert dann? Wenn du nichts weiter tust, meistens nichts ...
Und zwar aus dem schlicht einfachen Grund, dass kein Mensch von deinem Angebot gehört hat, geschweige es kennt.
Unsere KundInnen (und beobachte dich bitte auch selbst) gehen eben nicht jeden Tag auf unsere Website und schauen nach, ob es nicht vielleicht ein neues Angebot gibt, das sie genau jetzt brauchen.
Passiert nicht (oder nur in den vielzitierten Ausnahmefällen) in der Realität und bei letzterer wollen wir in unserem Business auch bleiben!
Also, was tun? Mach dein Angebot bekannt, sprich darüber und sorge aktiv dafür, dass sich dieses eine superüberdrübertolles Angebot auch verkauft. Was du tun kannst, besprechen wir im nächsten Kapitel.
Warum Verkaufen schwerfällt und was du aktiv tun kannst
Ohne jetzt deine individuelle Situation zu kennen oder dein Business oder dich selbst. Es gibt dennoch 3 Wege, die ich dir mitgeben möchte, um Verkaufen endlich leichter zu machen bzw. überhaupt ins Verkaufen zu kommen, die für alle gelten:
Fehlende Strategie vs. strukturierte Vorgehensweise
Um, es gleich klipp und klar auf den Punkt zu bringen: ohne eine klare Verkaufsstrategie wird es nicht funktionieren.
Du brauchst für jedes deiner Angebote eine Verkaufsstrategie, die du dann testen und danach optimieren kannst und sollst. Insbesondere letzteres wird gerne mal übersprungen, aber hier versteckt sich gleichzeitig auch das größte Potenzial.
D.h. es macht keinen Sinn, immer und immer wieder neue Angebote zu erstellen (auch wenn es bestimmte Situationen gibt, wo du genau das tun solltest), sondern den Verkauf der bestehenden Angebote zu optimieren.
Und das meine ich auch mit einer strukturierten Vorgehensweise. D.h. nämlich auch, dass du eine Verkaufsstrategie von A-Z durchdenkst und nicht einfach irgendetwas ausprobierst in der Hoffnung, dass das schon irgendwie funktionieren wird und schon irgendwer kaufen wird.
Die Enttäuschung, wenn es nicht klappt ist oft hoch, hängt aber meistens wesentlich damit zusammen, dass du zwar viel Hirnschmalz in die Entwicklung deines Angebots investiert hast, aber leider weniger in deine Verkaufsstrategie.
Ist nicht weiter schlimm, lässt sich ja ändern 😉
Verkaufsängste vs Mindset-Shift
Unsicherheit und somit deine Verkaufsängste sind der beste Weg, um deinen Verkaufsprozess zu sabotieren.
Meistens, weil es erst gar nicht zum Verkaufsprozess kommt, weil man sich selbst im Weg steht (siehe die drei häufigsten Verkaufsängste von weiter oben).
Auch das muss nicht sein! Du kannst deine Verkaufsängste jederzeit in Verkaufs-Chancen gedanklich ändern. Du könntest Verkaufen ja auch als hilfreiche Beratung statt als Manipulation etc. sehen. Das ist Verkaufen nämlich letztlich auch!
Nimm dir die Tipps und Tricks von oben zu Herzen und schau einmal genau hin, wo deine Verkaufsängste liegen (und die meisten von uns haben welche, ich schließe mich selbst hier nicht aus!).
Eine gründliche Reflektion kann hier Wunder bewirken!
Unzureichendes Training vs Übung macht den Meister
Ich habe es schon weiter oben heute angemerkt: Verkaufen ist, wie so vieles andere im Business auch, ein Handwerkszeug, das sich erlernen lässt und eine Fähigkeit, die man eben entwickeln und üben muss.
Aber, aber, aber ... wirst du jetzt vielleicht sagen. Wie sollst du 10K, 100K, 1 Mio Launches hinlegen?
Lass dich bitte nicht von der Online-Business-Bubble da draussen verunsichern!
Kein Mensch sagt, dass es immer ein riesengroßer Launch sein muss, der zum Erfolg führt. Es geht viel mehr um die täglichen kleinen Schritte, die dich in Richtung mehr Umsatz und Kundengewinnung führen.
Und unter uns: die meisten, die Launches machen (ist bei mir auch nicht anders), leben nicht nur von ihren Launches, sondern eben auch den vielen kleinen Verkaufstätigkeiten dazwischen. Und davon gibt es viele!
Und dann freue dich bitte auch über "kleine" Erfolge. Ein Erfolg ist ein Erfolg, ebenso wie ein Verkauf ein Verkauf ist, ob nun klein oder groß.
Es geht eben viel mehr darum, dass du selbst ins Verkaufen kommst und diesen zu einer deiner besten Fähigkeiten ausbaust!
Fazit
Du musst nicht Angst vor dem Verkaufen haben: mit der richtigen Einstellung, Strategie und Übung kannst du es meistern! Kann jeder 🙂
Werde jedoch aktiv und hör auf abzuwarten, ob vielleicht zufälligerweise jemand etwas kauft - sorge vor und gib deinen potenziellen KundInnen überhaupt die Chance etwas bei dir zu kaufen.
Ein erster Schritt dazu könnte folgendermaßen aussehen:
Vom 2. bis 6. September 2024 findet die Verkaufs-Power-Woche statt mit dem Ziel dich, ja genau dich, ins Verkaufen zu bringen. 😍
Es gibt tägliche (kleine!) Übungen, die du sofort umsetzen kannst und auch täglich kannst du mir deine Fragen rund um das Verkaufen stellen - was immer dir am Herzen liegt.
Nutze die Chance und sei bei der Verkaufs-Challenge (übrigens um 0 Euro!) dabei!
Ich freue mich, wenn wir uns dort sehen
Herzlichst, deine
Karin
PS Wenn du bis dahin noch mehr zum Thema Kundengewinnung lesen willst, dann habe ich hier eine Übersichtsseite für dich erstellt, wo du alle bisherigen Beiträge zum Thema Kundengewinnung lesen kannst.
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