Nischenmarkt, Alleinstellungsmerkmal, USP und Co

By Karin Cvrtila

Juli 30, 2020


Du hast viele Mitbewerber? Mach dir nichts draus, ich auch ?

Natürlich stellen sich da sehr schnell Fragen: wie soll ich mich nur unterscheiden? Warum soll jemand bei mir buchen und nicht bei einem meiner vielen Mitbewerber?

Die Fragen sind auch berechtigt. Wenn wir selbst diese nämlich nicht beantworten können, wie sollen dann unsere potentiellen Kunden Antworten auf diese Fragen finden und letztlich uns auswählen?

Häufig kommt als Rat: „such dir eine Nische“ oder „du brauchst ein Alleinstellungsmerkmal“ oder im Marketing-Kauderwelsch gesprochen „such dir einen USP“. Allen 3 Aussagen ist gemeinsam, dass du dich eben von deinem Mitbewerb unterscheiden sollst.

Das ist auch richtig! Jedoch häufig leichter gesagt als getan …

Was ist ein Nischenmarkt, ein Alleinstellungsmerkmal oder ein USP?

1. Was ist ein Nischenmarkt

Ein Nischenmarkt ist ein „Teilmarkt“ eines größeren Marktes. Es geht im Wesentlichen um Spezialisierung, d.h. du könntest auf einen Teilbereich des Themas spezialisiert sein oder auch auf ein spezielles Kundensegment (z.B. nur Anfänger in deinem Markt).

2. Was ist ein Alleinstellungsmerkmal

Ein Alleinstellungsmerkmal ist ein einzigartiges Nutzenversprechen zu einem Produkt/Angebot mit dem du dich von deinen Mitbewerbern klar unterscheidest. Welche Nutzenversprechen oder Merkmale das sein könnten, kannst du weiter unten nachlesen.

3. Was ist ein USP

Ein USP (Unique Selling Proposition/Point) ist nichts anderes als „Alleinstellungsmerkmal“ auf Englisch 🙂

Die Marketing-Fachwelt liebt englische Bezeichnungen und oft auch „selbstkreierte“ Modeworte, die wiederum gerne unter dem Begriff Buzzword (was für sich schon wieder ein Buzzword ist 😉 zusammengefasst werden. Ich selbst nenne es Marketing-Kauderwelsch, da das Konstrukt dahinter nichts anderes ist, aus meiner Sicht, als „Leute zu verwirren“, Marketing komplizierter darzustellen als es ist und nicht zuletzt, um „hip“ und trendy zu wirken.

Dazu vielleicht ein anderes Mal mehr 😉

4. Gemeinsamkeiten von Nischenmarkt, Alleinstellungsmerkmal oder USP

Du siehst aber schon, denke ich, dass ein Nischenmarkt, ein Alleinstellungsmerkmal oder eben ein USP einiges gemeinsam haben: nämlich die Differenzierung gegenüber dem Mitbewerb.

Warum brauchst du einen Nischenmarkt, ein Alleinstellungsmerkmal oder eben einen USP?

Stellt sich natürlich die Frage: wozu soll ich mich vom Mitbewerb unterscheiden? Und noch dazu nur einen Teilmarkt bedienen?

Nun, die Antwort ist auf den ersten Blick einfach: wenn du für alle da sein willst, bist du für niemanden da. D.h. potentielle Kunden wissen häufig nicht genau, was du anbietest und vor allem auch nicht, ob du ihr Problem lösen kannst, für sie also da bist. Hinzu kommt, dass insbesondere bei besonderen Problemen (und jeder Kunde empfindet sein Problem als besonders und außergewöhnlich) Kunden dazu tendieren eher einen Spezialisten in der Frage zu Rate zu ziehen.

Und somit sind wir auch bei einem großen Vorteil für dich selbst: wenn du in einem Nischenmarkt tätig bist und/oder eben ein Alleinstellungsmerkmal hast, dann wird dir selbst auch die Kommunikation, dein Marketing um einiges leichter fallen. Du wirst nämlich genau benennen können für wen du da bist und was du anbietest (und was auch nicht). Dein Marketing „fließt“ eher, glaube mir.

Dennoch wehren sich viele Kunden gegen die Wahl eines Nischenmarktes. Teils aus verständlichen Gründen, die nicht zuletzt auch mit Emotionen und Ängsten zu tun haben und deshalb auch verständlich und nachvollziehbar sind.

Es geht nämlich oft ums Loslassen. Und letzteres ist zugegebenermaßen alles andere als ein leichtes Thema. Die Meisten „brennen“ für ihr Thema – das ist auch gut so. Nur ist es dann eben um so schwerer Teile vom eigenen Thema loszulassen. Vor allem für Personen mit sehr vielen, womöglich unterschiedlichen, Interessen.

Hinzukommt häufig die Angst, dass man ja dann viel zu wenige potentielle Kunden haben könnte.

Die guten Nachrichten dazu:

1. Meistens gibt es dennoch mehr als genug potentielle Kunden. Das kannst du auch leicht herausfinden, indem du Statistiken und Zahlen zu deinem Markt und deiner Nische suchst. Solltest du tatsächlich feststellen, dass es nur 10 potentielle Kunden gibt, na dann wirst du wohl deine Nische ausweiten müssen. Aber wie gesagt, meistens hast du auch in einem Nischenmarkt ausreichend Kunden.

2. Es ist nichts in Stein gemeißelt! D.h. du musst dich nicht für immer und ewig auf eine Nische, ein Alleinstellungsmerkmal festlegen – du darfst beides mit der Zeit erweitern. „Mit der Zeit“ meint hier aber, dass erstmal die festgelegte Nische richtig gut funktionieren sollte, bevor du über die Ausweitung deiner Zielgruppe oder deines Themas nachdenkst. Und mit „richtig gut funktionieren“ ist im Klartext gemeint: du solltest in deiner Nische ausgebucht sein! Das wäre „richtig gut funktionieren“ 😉

Wodurch kannst du dich von deinem Mitbewerb nun unterscheiden?

Ich hoffe, du siehst, dass es klare Vorteile gibt, wenn du eben einen Nischenmarkt ansprichst und dich um ein Alleinstellungsmerkmal kümmerst. Bleibt nur mehr die Frage wodurch du dich von deinem Mitbewerb unterscheiden könntest. Nun, sehen wir uns doch mal 4 Merkmale etwas genauer an

1. Du als Person

Häufig hört man: du als Einzelunternehmer bist schon ein klares Unterscheidungsmerkmal, weil du an vorderster Front deines Unternehmens stehst und eben niemand so ist, wie du.
Das stimmt auch!

Das Ganze hat nur einen kleinen Haken: wenn dich noch niemand kennt, weiß er ja gar nicht, wie du so tickst, wer du bist, wie du bist, was du kannst und was nicht. Da wird es schwierig sich nur über dich als Person zu unterscheiden.

Klar, du könntest jetzt hergehen und dir einen Irokesenschnitt schneiden lassen, in Lila oder grün färben und die Wahrscheinlichkeit ist ziemlich groß, dass du auffällst und dass eben dein Irokesenschnitt in Grün dein Alleinstellungsmerkmal wird. Bevor du nun übereilt zum Friseur rennst: ich übertreibe gerade bewusst!

Du willst dich jedoch, vermute ich mal und würde dir dazu raten, nicht durch Äußerlichkeiten, sondern vor allem durch deine Inhalte vom Mitbewerb unterscheiden. Oder willst du einfach nur die Fitnesstrainerin mit der verrückten Frisur sein? Eben.

2. Dein Thema

Und inhaltlich könnte das Unterscheidungsmerkmal eben dein Thema sein bzw. eben ein Unterthema von deinem „großen“ Thema.

Das ist auch der Grund, warum man sagt „such dir eine Nische“ – wobei ich hier auch immer wieder mal gerne warne „bitte suche dir keine zu kleine Nische aus“ – ich sehe das leider immer wieder.

Meistens aber gibt es zu einem Überthema, viele, viele Einzelthemen!

Dazu hat mir übrigens erst vor ein paar Tagen eine Teilnehmerin des „Was-Kunden-wollen“ Programms folgendes erzählt: sie hat, wie im Programm enthalten, eine Mitbewerberanalyse gemacht und dabei hat sich eben bei näherem Hinschauen ergeben, dass ihre Hauptmitbewerberin (die sie zumindest immer als Hauptmitbewerberin gesehen hat) gar nicht ihre Mitbewerberin ist, weil sie letztlich, wenn auch im selben Bereich, ein ganz anderes Thema behandelt.

Wir neigen übrigens alle relativ häufig dazu, dass wir alle möglichen Leute als Mitbewerber, womöglich böse Konkurrenten sehen, diese vermeintlichen Mitbewerber aber überhaupt keine Mitbewerber sind, weil du oder sie eben andere Bereiche, wenn auch im gleichen Themenbereich bearbeitet.

Schau dir daher mal etwas gründlicher deine Mitbewerber an.

3. Deine Zielgruppe

Ein anderes Alleinstellungsmerkmal könnte deine Zielgruppe sein. Für wen sind deine Mitbewerber da und für wen bist du da?

Wenn ihr nicht die gleiche Zielgruppe mit dem gleichen Thema anspricht, dann seid ihr auch keine Mitbewerber.

Überlege daher genau, wen du ansprichst, wer deine Zielgruppe ist, und zwar etwas detaillierter: in welcher Situation sind sie? Wo stehen sie: eher am Anfang oder sind sie schon Fortgeschritten? Welche Herausforderungen haben sie? Welche Anlässe bringen sie dazu aktiv nach Lösungen für ihr Problem zu suchen?

Und letztlich: vielleicht gibt es in deinem Markt sogar ein Untersegment deiner Zielgruppe, das eben niemand anspricht – da stehen die Chancen dann hoch, dass du auf diesem Markt reüssierst!

4. Dein Markt, deine Region

In welcher Region bist du tätig und in welcher Region sind deine Mitbewerber tätig. Da werden ganz viele Mitbewerber wegfallen, weil wir eben dazu neigen z.B. uns mit Unternehmern aus den USA zu vergleichen (da kann man dann schon leicht depressiv werden), wobei die eben überhaupt nicht unsere Mitbewerber sind, weil sie eben meist auf ganz anderen Märkten aktiv sind als wir.

Also: schau dir deinen Mitbewerb an, aber hör auf dich zu vergleichen und schau vor allem etwas genauer hin, dann wird sich ganz von alleine die Vielzahl an Mitbewerbern lichten UND du wirst dein Alleinstellungsmerkmal (das du vielleicht sowieso schon hast) finden!

Und wenn du dieses Alleinstellungsmerkmal gefunden hast, dann wird einiges leichter: nämlich deine gesamte Kommunikation und dein Marketing, wetten?

Wann soll ich mir meinen Nischenmarkt oder ein Alleinstellungsmerkmal oder einen USP suchen?

Im Grunde dann, wenn es viele (echte!) Mitbewerber in deinem Markt gibt. Also Mitbewerber, die tatsächlich auch deine Mitbewerber sind – oft werden eben Mitbewerber als solche definiert, die beim näheren Hinsehen gar keine Mitbewerber sind (siehe die Beispiele oben).

Aber, und das muss auch mal in aller Deutlichkeit gesagt werden: dein Alleinstellungsmerkmal und Co findest du meistens nicht zu Beginn! Das benötigt Zeit und ist vom Start weg häufig nicht sofort klar, sondern darf sich mit der Zeit entwickeln.

D.h. wenn du noch ganz am Anfang stehst, dann musst du jetzt nicht sofort nach einem Alleinstellungsmerkmal suchen. Starte erstmal und finde heraus, welche Kundensegmente es da draußen für dich überhaupt gibt, welchen davon du weiterhelfen kannst – sind das z.B. eher Anfänger oder eher Fortgeschrittene?

Wenn du jedoch bereits länger im Online-Business tätig bist und womöglich darüber klagst, dass „alle anderen“ Kunden gewinnen, nur du nicht: dann ist es vermutlich höchste Zeit dir um deinen (Nischen-)Markt, dein Alleinstellungsmerkmal und auch deinen USP Gedanken zu machen. Nicht warten – handeln!

Fazit

Hast du eine Nische, ein Alleinstellungsmerkmal oder einen USP? Ja? Dann schreib mir diesen doch im Kommentar! Ich bin gespannt!

Herzlichst, deine

Karin

PS Du willst mehr über Zielgruppe, Markt und Mitbewerb lesen? Dann schau doch mal auf der Übersichtsseite vorbei, da findest du noch mehr zu dem Thema!

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  1. Hallo Karin,

    toller Artikel – gut und einfach erklärt – das mag ich gern.
    Ja ich hab einen USP – meine handgefertigten Schmuckstücke die durch die Natur inspiriert sind – mache so in der Form nur ich und die gibt es auch nur bei mir zu kaufen!

    Liebe Grüße
    Gudrun

    1. Liebe Gudrun,

      Danke dir!!!

      Ohja, du bist fast der Inbegriff eines USP 🙂 Ganz klare Abgrenzung zum Mitbewerb allein durch dein Produkt!

      Lieben Gruß
      Karin

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