Rabatte als Verkaufsförderung?

By Karin Cvrtila

November 28, 2019


Morgen Freitag findet also der Black Friday statt, dicht gefolgt vom Cyber Monday. In den letzten Jahren ist dieser Trend aus den USA auch zu uns übergeschwappt und es finden sich jede Menge Rabatte zu allen möglichen Produkten und Angeboten, nicht nur im Internet. Einige haben den Black Friday gar auf eine Black Week ausgedehnt.

Bei Rabatten als Maßnahme zur Verkaufsförderung in Zusammenhang mit Black Friday denkt jeder sofort an Computer/Laptops und Smartphones. Das sind laut einer Studie von Taboola tatsächlich auch die weltweit meistgesuchten Produkte, die in Google und anderen Suchmaschinen in Zusammenhang mit Black Friday eingegeben werden. In Österreich und Deutschland ticken die Uhren ein wenig anders: hier folgt an zweiter Stelle gleich das Auto als begehrtes Black Friday Schnäppchen.

Jedoch sind Black Friday oder sonstige Rabatte als Maßnahmen zur Verkaufsförderung nicht nur bei physischen Produkten beliebt, sondern auch zunehmend bei klassischen Dienstleistungsangeboten, wie Beratung, Coaching oder Kursen.

Also soll man nun doch beim Black Friday mitmachen? Oder Rabatte einfach bei anderen Gelegenheiten anbieten, um den Verkauf anzukurbeln? Naja, es kommt darauf an 😉 Aber sehen wir uns mal die Argumente für und wider aus Anbietersicht mal genauer an:

Achtung bei Rabatten als Verkaufsförderung

Aus Anbietersicht sehe ich Rabatte als Maßnahme zur Verkaufsförderung eher skeptisch und das aus folgenden 3 Gründen:

1. Du gewöhnst deine Kunden an Rabatte

Und dies kann dazu führen, dass deine Kunden in Zukunft nur mehr auf Rabatte warten und in der restlichen Zeit eben nicht oder weniger kaufen. Willst du das? Ich denke eher nicht.

Früher gab es ja den klassischen Sommer- und Winter-Sale im Handel, seit ein paar Jahren fällt mir auch immer wieder mal ein sogenannter Seasonal Sale dazwischen auf. Mal abgesehen davon, dass der klassische Sommer- und Winter-Abverkauf scheinbar immer früher startet, hat man das Gefühl, dass es durchgängig nur mehr Sales gibt.

Aus Kundensicht eine erfreuliche Entwicklung, auch wenn die Frage gestattet sein darf: gibt es eigentlich noch die „normalen“ Ausverkäufe und „normalen“ Preise oder sind letztere bereits auf Sale getrimmt? Also ist der Sales-Preis der eigentlich normale Preis? Und ist der normale Preis absichtlich in die Höhe geschraubt worden, damit man dann eben reduzieren kann? Du siehst die Glaubwürdigkeit kann leicht Schaden nehmen. Womit wir bereits beim nächsten Punkt wären.

2. Glaubwürdigkeit von Rabatten

und letztlich von deinen Preisen und von dir. Wenn man so durch’s Netz surft, dann sind dir sicher auch schon öfters sagen wir mal eher „extreme“ Rabatte aufgefallen. Ich kann mich noch gut an ein Angebot für ein Event erinnern, dass normalerweise € 999 gekostet hat und plötzlich in einer Rabatt-Aktion um € 49 zu haben war.

Ist das noch glaubwürdig? Ich denke nicht. Du vermasselst dir mit solchen Aktionen sehr schnell deine „normalen“ Preise, weil warum und wie kannst du plötzlich derart hohe Rabatte gewähren? Da kommt man sehr schnell auf den Gedanken, dass deine Preise willkürlich zustande kommen und das sollten sie natürlich nicht.

Nun ist es häufig nicht so einfach ein Dienstleistungsprodukt mit einem Preis zu beziffern, aber hinter dem Preis muss ein reales Wertversprechen stehen. Ein Preis ist im Grunde häufig nichts anderes als der Wert deines Produktes. Also warum dann solche Schwankungen?

3. Deine bisherigen Kunden

Wenn wir vom Event-Beispiel von oben ausgehen, dann frage ich mich wie du glaubwürdig und ernsthaft deinen bisherigen Kunden, die das Ticket um € 999 gekauft haben, erklären willst warum das Ticket nun nur mehr € 49 kostet?

Hier liegt mehr als großer Erklärungsbedarf vor und ich bin mir ziemlich sicher, dass du deine bisherigen Kunden nicht verärgern oder gar vergraulen willst. Damit dies gelingt, musst du – wie auch sonst – transparent mit deinen Verkaufsaktionen umgehen. Also bitte kündige die Rabatte zumindest an, vor allem wenn du im Nachhinein Rabatte gewährst wie z.B. am Black Friday.

Überlege dir also gut, ob du tatsächlich Rabatte zur Verkaufsförderung einsetzen willst.

Wie es gelingen kann Rabatte als Maßnahme zur Verkaufsförderung zu setzen

Man kann natürlich auch die Meinung vertreten, und die wäre nur ehrlich, “ na wenn ich selbst Rabatte in Anspruch nehme, dann sollte ich wohl auch welche gewähren“. Auch richtig, aber setze Rabatte bitte klug und in Maßen ein und nur für bestimmte Produkte.

Seien wir ehrlich: du hast vielleicht schon etwas auf deiner Einkaufsliste stehen gehabt und auf Black Friday gewartet, aber dann gab es das bestimmte Produkt eben nicht in Aktion. Warum nicht? Weil häufig sogenannte Verkaufsschlager es nie in die Rabattschlacht schaffen.

Also gehe bitte zuerst von deinen eigenen Produkten und Angeboten aus.

Wenn du ein neues Produkt launcht, dann kann es durchaus Sinn machen Rabatte als Maßnahme zur Verkaufsförderung einzusetzen. z.B. in Form von Frühbucherrabatten, wer vorher bucht erhält eben einen Preisnachlass oder indem du einen Beta-Kurs veranstaltest und aus diesem Grund den Kurs einmal günstiger anbietest. In beiden Fällen gehst du vollkommen transparent und für den Kunden nachvollziebar mit deiner Preisgestaltung um. Und genau darauf kommt es, damit du glaubwürdig und vor allem vertrauenserweckend bleibst.

Natürlich ist es auch möglich bei älteren Produkten Rabatte zu gewähren. Das macht Sinn, wenn du z.B. einen älteren Kurs, der nicht mehr ganz aktuell ist, günstiger anbietest. Aber bitte, du solltest dennoch nichts „unbrauchbares“ verkaufen! Und natürlich solltest du auch hier transparent darstellen, warum du diesen Kurs eben zu einem kleineren Preis verkaufst.

Transparenz ist vor allem bei der Preisgestaltung das um und auf!

Alternative zu Rabatten als Verkaufsförderung

Aber es müssen ja nicht immer Rabatte sein, die du als Verkaufsförderung einsetzt. Wie wäre mal der umgekehrte Weg: du nimmst nichts weg, sonder legst etwas dazu? Also als Bonus bzw. Draufgabe?

Denke mal darüber nach, was du bei deinem Angebot hinzu packen könntest. Und das wäre auch durchaus eine gute Möglichkeit, um solche Pakete dann eben an einem Black Friday oder auch anderen Aktionstagen zu verkaufen. Der Fantasie sind da fast keine Grenzen gesetzt.

Zusätzlich haben solche Boni häufig auch den Nutzen einen Beitrag zur Kundenbindung zu stiften. Du solltest nämlich nicht nur immer auf Neukunden schielen, sondern auch an deine bestehenden Kunden denken und dir überlegen, was du diesen anbieten könntest. Es ist nämlich so: die Akquise, dazu gibt es auch etliche Studien, eines Neukunden ist immer um einiges teurer als Angebote an bisherige Kunden zu verkaufen. Behalte das bitte im Hinterkopf.

Feiertage für Marketingaktionen und zur Verkaufsförderung nutzen

Wie eingangs erwähnt, findet zwar nun der Black Friday statt, aber für Aktionstage eignen sich auch viele andere „Feiertage“. Du könntest ja überlegen welche du für Marketing- oder auch Verkaufsaktionen nutzen möchtest. Mal abgesehen von der Tatsache, dass dein Mail-Fach, wie auch meines, vermutlich gerade über geht an Angeboten zum Black Friday.

Also stich hervor und nutze ruhig mal ungewöhnlichere Tage. Wenn du Ideen zu solchen Tagen benötigst, dann schau doch mal in diesen Kalender hinein.

Mehr dazu in folgendem Freitagskaffee:

Fazit

Überlege dir gut, ob du tatsächlich mit Rabatten arbeiten willst. Wenn du dich dazu entschlossen hast, dann wähle deine Rabatte klug und zwar sowohl hinsichtlich der Art als auch dem Zeitpunkt.

Gutes Gelingen!

Herzlichst, deine

Karin

PS Wenn du dir nicht sicher bist bzgl. deiner Angebote oder noch gar keine hast, dann schau doch mal in meine individuelle Beratung zum Thema Angebote und Geschäftsmodelle hinein. Ich würde mich sehr freuen von dir zu hören!

 

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