Wer sind meine Kunden- und wenn ja wieviele?

By Karin Cvrtila

Oktober 4, 2018


Ok, das war jetzt abgewandelt von dem Titel des Buches „Wer bin ich – und wenn ja, wieviele?“ von Richard David Precht.

Keine Sorge es wird heute nicht all zu philosophisch, es geht viel mehr um die immer wiederkehrenden Fragen wo und wie wir nur Kunden finden, für uns interessieren, gewinnen, zufriedenstellen, organisieren, mit ihnen kommunizieren, behalten sollen. Alles wichtige Fragen, mit denen wir uns tatsächlich tagtäglich auseinandersetzen sollten. 

Aber häufig liegt das Problem bereits in einem früheren Schritt, nämlich dass man gar nicht genau weiß, wer denn dieser Kunde ist, der auf der einen Seite umhegt und gepflegt werden will und auf der anderen Seite uns ein Einkommen sichert.

Der Unterschied zwischen ich glaube und ich weiß

Ich höre des öfteren „Du, da gibt es genug potentielle Kunden für mich da draussen, die Nachfrage nach meinen Produkten ist da“. Das mag auch stimmen, aber das bedeutet noch lange nicht, ob auch Ihre Produkte bzw. Leistungen gekauft werden oder nicht doch den Angeboten Ihrer Mitbewerber der Vorzug gegeben wird.

Meistens kann dann auf Folgefragen wie „wie viele potentielle Kunden gibt es in deinem Markt“, „wer sind deine Mitbewerber“, „wer ist dein idealer Kunde“ und „wo ist dein Kunde“ nicht mehr so klar geantwortet werden.

Insbesondere auf die letzte Frage kommt nicht selten die Antwort „na, die sind alle auf Facebook, ist ja mittlerweile jeder dort“. Ist das wirklich so? Ja, Facebook hat in Deutschland mittlerweile 30-35 Millionen monatlich aktive Nutzer ab 18 Jahren, in Österreich und der Schweiz sind es jeweils 3,5 -4 Millionen. Das ist jeweils rund die Hälfte der Bevölkerung. Vermutlich sind es etwas weniger, da Facebook Doppelanmeldungen nicht herausfiltern kann. Also sind es genau genommen „Anmeldungen“ und nicht „Nutzer“, aber wir wollen jetzt nicht i-Tüpfel reiten.

Die Frage ist viel mehr, was machen diese Leute z.B. auf Facebook? Suchen sie tatsächlich nach Ihren Leistungen und Produkten oder wollen sie nicht viel mehr einfach unterhalten werden bzw sich unterhalten und zwar mit ihren Freunden und Familie und nicht mit Ihnen? Und ist die eigene Zielgruppe tatsächlich auf Facebook oder nicht doch auf anderen Plattformen zu finden?

Diese Fragen, wie auch die oben genannten, kann man seriöserweise nie aus dem Bauch heraus beantworten, sondern benötigt dafür eine Datengrundlage.

Glauben heißt nicht wissen. Entscheidungen können aber nur aufgrund von Wissen, oder zumindest durch Minimierung des Nicht-Wissens, getroffen werden.

Um jedoch Kunden tatsächlich zu gewinnen, benötigen wir dieses Wissen. D.h wir müssen Fragen beantworten können nach der Größe unseres Marktes, nach unseren Mitbewerbern und erst recht nach unseren Kunden. Dafür benötigen wir Zahlen, um Schätzungen ableiten zu können.

Zahlen klingen langweilig? Sind Sie nicht! Lassen Sie diese sprechen. Es kann und ist spannend den eigenen Markt, die eigenen Kunden und ja auch den Mitbewerber näher kennenzulernen. Für jeden Unternehmer, nicht nur für ehemalige Meinungsforscher wie mich 😉

Im Dunkeln fischen ist nie gut! Es gilt ganz einfach: Kenne deine Kunden und du weißt was du zu tun hast. Wenn man die Kunden tatsächlich kennt und nicht nur glaubt zu kennen, dann wird die Produktentwicklung, das Marketing, die Kommunikation und alle anderen Schritte einfacher und vor allem klarer. Versprochen!

Wer ist nun mein Kunde?

Ein anderer Satz, den ich auch häufig höre, ist „natürlich weiß ich wer meine Kunden sind“. Bei näherem Nachfragen entpuppt sich aber diese Behauptung nicht unbedingt als falsch, aber oft als zu schwammig.

Es folgen dann meistens Beschreibungen, wie z.B. „meine Kunden sind Frauen, die auf Ihre Gesundheit achten wollen“. Ist die Person, die dies gesagt hat nun Arzt, Ernährungsberater, Fitness-Trainer, Life-balance Coach oder …? Wissen Sie es? Eben. Solche Beschreibungen sind zu schwammig und ungenau. Im übrigen wollen die meisten Frauen auf ihre Gesundheit achten, viel mehr als Männer, das belegen einige Studien, die es dazu gibt. Und Alle Frauen können nie Ihre Zielgruppe sein.

Eine weitere Beschreibung lautet häufig auch „ich bin im b2c Markt tätig“ (also business-to-consumer, sprich Privatkunden) oder „ich bin im b2b Markt tätig“ (also business-to-business, sprich Unternehmenskunden).

Mit solchen Definitionen sollten wir zunehmend vorsichtig sein, da sich die Frage stellt, ob diese herkömmlichen Einteilungen heutzutage noch zutreffend sind.

Ein Beispiel: Die Märkte verändern sich, auch der „Markt“ der Unternehmer. So gibt es mittlerweile eine immer größer werdende Anzahl von Einzelunternehmern. Mittlerweile stellen die Einzelunternehmer zahlenmässig die größte Gruppe der Unternehmer dar, in Österreich z.B. sind es 60 Prozent der Unternehmen. Vermutlich sind es mehr, da in dieser Statistik nur gewerbliche Unternehmen gezählt werden und nur Unternehmen, die tatsächlich keine Beschäftigten (auch nicht geringfügig) aufweisen. Nicht dabei sind die vielen Freiberufler, wie Ärzte, Steuerberater etc., die häufig auch alleine ein Unternehmen führen, auch wenn es dann Ordination oder Kanzlei heißt.

In Umfragen zeigt sich jedoch, dass sich die Einzelunternehmer in Ihrem Verhalten und Ihren Bedürfnissen nicht viel von „normalen“ Konsumenten unterscheiden. Wenn nun unsere Zielgruppe Einzelunternehmer sind: sind wir dann im b2b oder b2c Bereich tätig? Aus meiner Sicht greifen die alten Definitionen nicht mehr.

Definieren Sie also genau, wer Ihre Kunden sind. Was machen diese Kunden, für was interessieren Sie sich, wo sind sie, welche Meinungen haben sie, welche Produkte konsumieren sie, wie informieren sie sich, welche Medien offline und online konsumieren sie, wie alt sind sie, wer sind ihre „Beeinflusser“, wieviel Einkommen haben sie, ….

Wie man die Zielgruppe definiert, habe ich in diesem Beitrag kurz beschrieben mit möglichen Fragen, die zu beantworten sind.

Aber wie kommt man nun zu den Antworten? Weiter oben habe ich Sie ja aufgefordert eher nicht nach Ihrem Bauchgefühl zu gehen. Nun es gibt im Grunde zwei Möglichkeiten:

a. Sie geben eine Umfrage in Auftrag zu genau Ihrer Zielgruppe. Netter und sinnvoller Vorschlag, für den Großteil meiner Leser, aber vermutlich nicht leistbar. Die Kosten einer professionellen Umfrage hängen nämlich auch wesentlich von der Zielgruppe ab.

b. Oder Sie recherchieren selber. Man muss das Rad nämlich nicht immer neu erfinden. Die meisten Daten zu Ihren Fragen liegen nämlich bereits vor und müssen nicht extra erhoben werden. So gibt es z.B. Daten darüber wie viele Autofahrer es gibt oder Hundebesitzer oder Frauen oder Daten zum Nutzer- oder Leseverhalten oder …

Sie sollten übrigens immer, bevor Sie auch nur darüber nachdenken Ihre Kunden selbst zu befragen oder befragen zu lassen, recherchieren, ob die Ergebnisse Ihrer Fragen nicht eh schon vorliegen.

Brauche ich wirklich einen Nischenmarkt, um Kunden zu finden?

In den vorherigen Überlegungen fließt ganz stark der Gedanke ein, dass Sie Ihre Zielgruppe möglichst genau und somit auch eng zusammenfassen. „Alle“ als Zielgruppe ist ein schlechter Ratgeber.

Von „Alle“ engen wir also unseren Zielmarkt ein und es kann und wird wohl eine Nische, im Sinne von Teilmarkt, übrig bleiben. Viele haben Angst vor dieser Nische, weil Sie dann eben nicht mehr „alle“ bedienen. Diese Angst ist jedoch unbegründet.

Je genauer Sie nämlich Ihre Zielgruppe definieren, desto leichter fällt es Ihnen eben Kunden zu finden, Marketing zu betreiben und Ihre Zielgruppe richtig anzusprechen.

Häufig hört man auch die Frage dazu „aber ist meine Nische dann nicht zu klein“ oder „ab wann ist eine Zielgruppe groß oder klein genug“. Nun ja, mit absoluten Zahlen kommt man hier nicht weiter, aber wir können uns an die Antwort herantasten.

Zu allererst benötigen Sie, ja genau richtig geraten, Zahlen zu Ihrem Markt! Wie groß oder klein ist denn nun Ihr Zielmarkt?

Wenn wir über Nischen reden, dann sind das meist dennoch einige 100.000 Leute,  häufig sogar mehr. Also groß genug würde ich meinen. Es gilt dann natürlich diese Leute auch zu finden. Aber denken Sie an Hersteller von Luxusyachten: diese bewegen sich tatsächlich in einem kleinen Nischenmarkt, nicht jeder kann sich eine Luxusyacht leisten, auch wenn vielleicht viele davon träumen. Dieser Markt existiert und floriert aber dennoch.

Auf der anderen Seite, wenn durch Ihre Berechnung herauskommt, dass nur 10 potentielle Personen übrig bleiben, ich übertreibe jetzt bewußt, dann sollten Sie doch nochmal darüber nachdenken, ob Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung nicht  zu eng gefasst ist.

Aber um die Frage dennoch nochmals klar zu beantworten: Ja, Sie brauchen einen Nischenmarkt!

So und wenn Sie nun Ihre Zielgruppe kennen, dann können Sie sich auf Kundensuche begeben.

Fazit

Setzen Sie sich mit Zahlen zu Ihrem Markt, Ihrem Mitbewerb und vor allem Ihren Kunden auseinander – es tut gar nicht weh 😉 Aber Sie werden danach Klarheit darüber gewinnen, was Sie machen müssen und wie und wo Sie Kunden gewinnen können.

Dabei wünsche ich Ihnen nicht nur viel Erfolg, sondern auch viel Spaß! Seien Sie neugierig auf Ihre unternehmerische Umgebung.

Herzlichst, Ihre

Karin Cvrtila

PS Wenn Sie weiteres Interesse am Thema, wo Sie Kunden finden, haben, und das hoffe ich doch 🙂 , dann lassen Sie uns gemeinsam die Zahlen zum Markt, Mitbewerb und Ihren Kunden finden, damit Sie im Anschluß wissen, wo Ihre Kunden sind und wohin Sie daher gehen sollten.

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