Wer sind meine Kunden- und wenn ja wieviele?

By Karin Cvrtila

Oktober 4, 2018


Ok, das war jetzt abgewandelt von dem Titel des Buches „Wer bin ich - und wenn ja, wieviele?“ von Richard David Precht.

Keine Sorge es wird heute nicht allzu philosophisch, es geht viel mehr um die immer wiederkehrenden Fragen, wo und wie wir nur KundInnen finden, für uns interessieren, gewinnen, zufriedenstellen, organisieren, mit ihnen kommunizieren, behalten sollen. Alles wichtige Fragen, mit denen wir uns tatsächlich tagtäglich auseinandersetzen sollten. 

Aber häufig liegt das Problem bereits in einem früheren Schritt, nämlich dass man gar nicht genau weiß, wer denn dieser Kunde ist, der auf der einen Seite umhegt und gepflegt werden will und auf der anderen Seite uns ein Einkommen sichert.

Der Unterschied zwischen ich glaube und ich weiß

Ich höre des Öfteren "Du, da gibt es genug potenzielle Kunden für mich da draußen, die Nachfrage nach meinen Produkten ist da". Das mag auch stimmen, aber das bedeutet noch lange nicht, ob auch deine Produkte bzw. Leistungen gekauft werden oder nicht doch den Angeboten deiner MitbewerberInnen der Vorzug gegeben wird.

Meistens kann dann auf Folgefragen wie "wie viele potenzielle KundInnen gibt es in deinem Markt", "wer sind deine Mitbewerber", "wer ist dein idealer Kunde" und "wo ist dein Kunde" nicht mehr so klar geantwortet werden.

Insbesondere auf die letzte Frage kommt nicht selten die Antwort "na, die sind alle auf Facebook, ist ja mittlerweile jeder dort". Ist das wirklich so? Ja, Facebook hat in Deutschland mittlerweile 30-35 Millionen monatlich aktive Nutzer ab 18 Jahren, in Österreich und der Schweiz sind es jeweils 3,5 -4 Millionen. Das ist jeweils rund die Hälfte der Bevölkerung. Vermutlich sind es etwas weniger, da Facebook Doppelanmeldungen nicht herausfiltern kann. Also sind es genau genommen "Anmeldungen" und nicht "Nutzer", aber wir wollen jetzt nicht i-Tüpfel reiten.


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Sprichst du die richtige Zielgruppe an?

Die Frage ist viel mehr, was machen diese Leute z.B. auf Facebook? Suchen sie tatsächlich nach deinen Leistungen und Produkten oder wollen sie nicht viel mehr einfach unterhalten werden bzw sich unterhalten, und zwar mit ihren Freunden und Familie und nicht mit dir? Und ist die eigene Zielgruppe tatsächlich auf Facebook oder nicht doch auf anderen Plattformen zu finden?

Diese Fragen, wie auch die oben genannten, kann man seriöserweise nie aus dem Bauch heraus beantworten, sondern benötigt dafür eine Datengrundlage.

Glauben heißt nicht wissen. Entscheidungen können aber nur aufgrund von Wissen, oder zumindest durch Minimierung des Nicht-Wissens, getroffen werden.

Um jedoch KundInnen tatsächlich zu gewinnen, benötigen wir dieses Wissen. D.h wir müssen Fragen beantworten können nach der Größe unseres Marktes, nach unseren MitbewerberInnen und erst recht nach unseren KundInnen. Dafür benötigen wir Zahlen, um Schätzungen ableiten zu können.

Zahlen klingen langweilig? Sind Sie nicht! Lass diese zu dir sprechen. Es kann und ist spannend den eigenen Markt, die eigenen KundInnen und ja auch den Mitbewerb näher kennenzulernen. Für jeden UnternehmerIn, nicht nur für ehemalige MeinungsforscherInnen wie mich 😉

Im Dunkeln fischen ist nie gut! Es gilt ganz einfach: Kenne deine KundInnen und du weißt, was du zu tun hast. Wenn man die Kunden tatsächlich kennt und nicht nur glaubt zu kennen, dann wird die Produktentwicklung, das Marketing, die Kommunikation und alle anderen Schritte einfacher und vor allem klarer. Versprochen!

Wer ist nun mein KundIn?

Ein anderer Satz, den ich auch häufig höre, ist "natürlich weiß ich, wer meine Kunden sind". Bei näherem Nachfragen entpuppt sich aber diese Behauptung nicht unbedingt als falsch, aber oft als zu schwammig.

Es folgen dann meistens Beschreibungen, wie z.B. "meine Kunden sind Frauen, die auf Ihre Gesundheit achten wollen". Ist die Person, die dies gesagt hat, nun Arzt, Ernährungsberater, Fitness-Trainer, Life-balance Coach oder ...? Weißt du es? Eben. Solche Beschreibungen sind zu schwammig und ungenau. Im Übrigen wollen die meisten Frauen auf ihre Gesundheit achten, viel mehr als Männer, das belegen einige Studien, die es dazu gibt. Und Alle Frauen können nie deine Zielgruppe sein.

Eine weitere Beschreibung lautet häufig auch "ich bin im b2c Markt tätig" (also business-to-consumer, sprich Privatkunden) oder "ich bin im b2b Markt tätig" (also business-to-business, sprich Unternehmenskunden).

Mit solchen Definitionen sollten wir zunehmend vorsichtig sein, da sich die Frage stellt, ob diese herkömmlichen Einteilungen heutzutage noch zutreffend sind.

Ein Beispiel: Die Märkte verändern sich, auch der "Markt" der UnternehmerInnen. Mittlerweile stellen die EinzelunternehmerInnen zahlenmäßig die größte Gruppe der UnternehmerInnen dar, in Österreich z.B. sind es 60 Prozent aller Unternehmen.

Vermutlich sind es sogar mehr, da in dieser Statistik nur gewerbliche Unternehmen gezählt werden und nur Unternehmen, die tatsächlich keine Beschäftigten (auch nicht geringfügig) aufweisen. Nicht dabei sind die vielen Freiberufler, wie Ärzte, Steuerberater etc., die häufig auch alleine ein Unternehmen führen, auch wenn es dann Ordination oder Kanzlei heißt.

In Umfragen zeigt sich jedoch, dass sich die EinzelunternehmerInnen in Ihrem Verhalten und ihren Bedürfnissen nicht viel von "normalen" Konsumenten unterscheiden. Wenn nun unsere Zielgruppe Einzelunternehmer sind: sind wir dann im b2b oder b2c Bereich tätig? Aus meiner Sicht greifen die alten Definitionen nicht mehr.

Definiere also genau, wer deine KundInnen sind. Was machen sie, wofür interessieren sie sich, wo sind sie, welche Meinungen haben sie, welche Produkte konsumieren sie, wie informieren sie sich, welche Medien offline und online konsumieren sie, wie alt sind sie, wer sind ihre "Beeinflusser", wie viel Einkommen haben sie, ....

Aber wie kommt man nun zu den Antworten? Weiter oben habe ich dich ja aufgefordert, eher nicht nach deinem Bauchgefühl vorzugehen. Nun, es gibt im Grunde zwei Möglichkeiten:

a. Du gibst eine Umfrage in Auftrag zu genau deiner Zielgruppe. Netter und sinnvoller Vorschlag, für den Großteil meiner Leser, aber vermutlich nicht leistbar. Die Kosten einer professionellen Umfrage hängen nämlich auch wesentlich von der Zielgruppe ab.

b. Oder du recherchierst selbst. Man muss das Rad nämlich nicht immer neu erfinden. Die meisten Daten zu deinen Fragen liegen nämlich bereits vor und müssen nicht extra erhoben werden. So gibt es z.B. Daten darüber wie viele AutofahrerInnen es gibt oder HundehalterInnen oder Frauen oder Daten zum Nutzer- oder Leseverhalten oder ...

Du solltest übrigens immer, bevor du auch nur darüber nachdenkst, deine KundInnen selbst zu befragen oder befragen zu lassen, recherchieren, ob die Ergebnisse deiner Fragen nicht eh schon vorliegen.

Brauche ich wirklich einen Nischenmarkt, um KundInnen zu finden?

In den vorherigen Überlegungen fließt ganz stark der Gedanke ein, dass du deine Zielgruppe möglichst genau und somit auch eng zusammenfasst. "Alle" als Zielgruppe ist ein schlechter Ratgeber.

Von "Alle" engen wir also unseren Zielmarkt ein und es kann und wird wohl eine Nische, im Sinne von Teilmarkt, übrig bleiben. Viele haben Angst vor dieser Nische, weil sie dann eben nicht mehr "alle bedienen. Diese Angst ist jedoch unbegründet.

Je genauer du nämlich deine Zielgruppe definierst, desto leichter fällt es dir eben KundInnen zu finden, Marketing zu betreiben und deine Zielgruppe richtig anzusprechen.

Häufig hört man auch die Frage dazu "aber ist meine Nische dann nicht zu klein" oder "ab wann ist eine Zielgruppe groß oder klein genug". Nun ja, mit absoluten Zahlen kommt man hier nicht weiter, aber wir können uns an die Antwort herantasten.

Zuallererst benötigst du, ja genau richtig geraten, Zahlen zu deinem Markt! Wie groß oder klein ist denn nun dein Zielmarkt?

Wenn wir über Nischen reden, dann sind das meist dennoch einige 100.000 Leute, häufig sogar mehr. Also groß genug, würde ich meinen. Es gilt dann natürlich, diese Leute auch zu finden.

Aber denke an Hersteller von Luxusyachten: diese bewegen sich tatsächlich in einem kleinen Nischenmarkt, nicht jeder kann sich eine Luxusyacht leisten, auch wenn vielleicht viele davon träumen. Dieser Markt existiert und floriert aber dennoch.

Auf der anderen Seite, wenn durch deine Berechnung herauskommt, dass nur 10 potenzielle Personen übrig bleiben, ich übertreibe jetzt bewusst, dann solltest du doch nochmal darüber nachdenken, ob dein Produkt oder deine Dienstleistung nicht zu eng gefasst ist.

Aber um die Frage dennoch nochmals klar zu beantworten: Ja, du brauchst (zumindest zu Beginn) einen Nischenmarkt!

Fazit

Setze dich mit Zahlen zu deinem Markt, Mitbewerb und vor allem deinen KundInnen auseinander - es tut gar nicht weh 😉 Aber du wirst danach Klarheit darüber gewinnen, was du machen musst und wie und wo du KundInnen gewinnen kannst.

Dabei wünsche ich dir nicht nur viel Erfolg, sondern auch viel Spaß! 

Herzlichst, deine

Karin 

PS Wenn du noch mehr zum Thema richtige Zielgruppe lesen willst, dann geht es hier entlang zur Übersichtsseite..

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