Mit Kunden sprechen – Serie online verkaufen

Heute soll es darum gehen, wie man mit Kunden spricht. Und ja, du solltest mit deinen Kunden sprechen – egal, ob offline oder online. 

Leider muss man das auch heute noch erwähnen, da manche gerne verdrängen, dass Kommunikation essenziell ist. Ein schönes österreichisches Sprichwort sagt: „Durch’s Reden kommen die Leut’ z’sam“ – und da ist viel Wahres dran. 

Wege und Arten des Kundengesprächs

Es gibt unterschiedliche Arten von Kundengesprächen, und fast alle lassen sich auch online führen. Bei den folgenden Arten von Kundengesprächen geht es um das direkte Gespräch mit einer Person – klassische Meetings klammern wir hier mal aus, dazu habe ich einen extra Blogbeitrag geschrieben.

Das Verkaufsgespräch: 

Es beginnt meist mit einem Verkaufsgespräch oder Klärungsgespräch. Im Beratungsgeschäft ist oft nicht sofort klar, ob man dem Kunden auch wirklich helfen kann. Dieses erste Gespräch kann problemlos online stattfinden. Wenn du vorher einen Termin ausmachst, kannst du bereits ein paar Fragen klären und damit im Gespräch selbst Zeit sparen. So weißt du, worum es geht – und der Kunde ebenfalls.

Das Beratungsgespräch: 

Die meisten Dienstleister im Beratungsbereich führen persönliche, individuelle Beratungen durch, sogenannte 1:1 Gespräche. Das sollte übrigens auch der erste Schritt in deine digitale Welt sein. Direkt mit Online-Kursen zu starten, ist meist nicht der beste Weg. Du kannst klassische Beratungsgespräche oder auch Fragen deiner Kunden problemlos online klären. Ich kann dir versichern, dass es sich nicht anders als offline anfühlt. Es gibt sogar einige unschlagbare Vorteile gegenüber klassischen Offline-Gesprächen, die ich weiter unten erläutere.

Wissensvermittlung: 

Wenn du deinen Kunden als Trainer Wissen vermitteln möchtest, sind Online-Formate fast schon ideal. Sowohl du als auch deine Kunden haben ungeahnte Möglichkeiten, Wissen zu teilen und zu vertiefen. Beide Seiten profitieren davon – und das ist doch das Ziel, oder?

Diese drei Varianten gibt es in verschiedenen Ausprägungen: klassische Beratungsgespräche, Webinare, Rückfragen, Kennenlerngespräche und vieles mehr – eben alles, was du offline ohnehin schon machst. 

Die Technik hinter Online-Kundengesprächen

Falls du denkst, dass du besonders technikaffin sein musst, um ein Kundengespräch künftig online durchzuführen, kann ich gleich Entwarnung geben.

Du musst weder ein entsprechendes Tool programmieren (davon rate ich strikt ab!), noch musst du besonders technikinteressiert sein, um solche Tools zu nutzen.

Die meisten heute erhältlichen Tools haben viele Zusatzfunktionen und sind trotzdem einfach zu bedienen. Wichtig ist nur, dass das Tool stabil und verlässlich läuft.

Im Blogbeitrag zu Online-Meetings habe ich bereits ein paar Tool-Vorschläge gemacht. Eines möchte ich dir besonders ans Herz legen: Zoom. 

Warum meine klare Empfehlung Zoom lautet? Weil ich es selbst nutze und damit sehr zufrieden bin. Es läuft stabil, du kannst damit sowohl 1:1 Gespräche als auch Gruppengespräche oder Webinare durchführen, es ist einfach zu bedienen, du kannst den Bildschirm teilen und du brauchst kein Dutzend verschiedener Tools. Wenn ich dich überzeugen konnte, probier es einfach mal aus! Es gibt sogar eine kostenlose Version. 

Vorteile von Online-Kundengesprächen

Der größte Vorteil – sowohl für dich als auch für deine Kunden – ist die Ortsunabhängigkeit. Egal, wo du gerade bist oder dein Kunde: Ihr könnt euch live treffen und miteinander sprechen. Und ja, ich weiß, ich habe es schon öfter erwähnt: Die Ortsunabhängigkeit ermöglicht dir, viel mehr potenzielle und bestehende Kunden zu erreichen.

Ein weiterer großer Vorteil ist die Zeit- und Kostenersparnis. Weder du noch dein Kunde müssen Zeit für Anfahrten einplanen. Ihr könnt zum vereinbarten Zeitpunkt einfach loslegen.

Einige zusätzliche Vorteile bei der Durchführung von Online-Kundengesprächen:

Bildschirm teilen: Du kannst deinem Kunden jederzeit etwas auf deinem Bildschirm zeigen (oder auch umgekehrt), ohne selbst ein Technik-Freak zu sein.

Gespräch aufzeichnen: Mit Einverständnis des Kunden kannst du das Gespräch aufzeichnen und ihm zur Verfügung stellen. So könnt ihr euch voll auf das Gespräch konzentrieren und müsst keine Notizen machen, da ihr euch die Aufzeichnung später noch einmal anschauen könnt. Besonders bei Beratungsgesprächen und in der Wissensvermittlung ist das ein großer Mehrwert für den Kunden.

Nachteile von Online-Kundengesprächen

Wo Vorteile sind, gibt’s auch Nachteile. Es ist sicher eine Umstellung, wenn man mit Kunden plötzlich online statt offline spricht. Doch wie bei allem Neuen ist das oft eine Frage der Gewöhnung. Es mag dir am Anfang ungewohnt vorkommen, aber man wächst hinein. Zudem kannst du ja offline und online kombinieren, sowohl mit unterschiedlichen Zielgruppen als auch mit ein und demselben Kunden.

Manche sind der Meinung, offline sei besser als online – das höre ich öfter.

Ja, vielleicht ist offline anders, aber es ist nicht schlechter! Damit ein Kundengespräch für beide Seiten erfolgreich wird, zählen Dinge wie persönliche Chemie, Inhalt und Bereitschaft zuzuhören weit mehr.

Die meisten „Ablehner“ haben noch nie ein Online-Kundengespräch geführt. Hier hilft oft: „Probieren statt Studieren“. Überrede deine Kunden nicht, aber gib ihnen die Chance, das Online-Format zu erleben. Falls jemand partout nicht online sprechen will, ist das zu akzeptieren.

Hier musst du selbst entscheiden, wie deine Zielgruppe am besten erreichbar ist. Wenn du dafür reisen möchtest, nur zu! Du wirst jedoch mehr Kunden betreuen können, wenn du auch online arbeitest. Und wer will nicht mehr Kunden?

Fazit

Online-Kundengespräche lassen sich in allen möglichen Situationen gut einsetzen. Die Vorteile liegen auf der Hand und verdienen mehr Aufmerksamkeit. Trau dich! Deine Kunden werden es dir danken. Was will man mehr, oder?

Herzlichst,

deine Karin

P.S. Übrigens, falls du mit mir sprechen möchtest – gerne! 🙂 Vereinbare einfach einen Termin, wir treffen uns online auf einen Kaffee und besprechen, was dir am Herzen liegt. Ich freue mich darauf 🙂

Und wenn du mehr über digitale Geschäftsmodelle lesen willst, dann geht es hier zur Übersichtsseite.