Wir müssen reden! Um genau zu sein: Wir müssen über deine Verkaufsstrategie reden.
Du willst gleich wegklicken, weil du Angst vor dem Verkaufen hast und eigentlich gar nicht verkaufen willst, sondern einfach mit deinen Kunden arbeiten? Das verstehe ich. Aber ehrlich – und du weißt das genauso gut wie ich: Damit du mit deinen Kunden arbeiten kannst, musst du ihnen zuerst dein Angebot verkaufen. Da führt kein Weg vorbei. Kein Verkauf – keine Kunden.
Dazu muss ich dir eine kurze Geschichte erzählen. Ich habe mich im 2. Teil meines Betriebswirtschaftsstudiums – welch Überraschung – auf Marketing spezialisiert. Nun bin ich also damals in der 1. Vorlesung für die „Spezielle“ Marketing im großen Audi Max der Wirtschaftsuniversität Wien gesessen, inmitten von 1000 Studenten. Die Vorlesung begann und unser Professor fing folgendermaßen an: „Marketing ist Verkauf und Marketing hat viel mit Zahlen zu tun“. Und dann kam plötzlich Tumult im Hörsaal auf – etliche Studenten haben schlagartig das Audi Max verlassen.
Ok, das war auch sein Ziel, die Studentenzahl zu reduzieren, da eine Betreuung derart vieler Studenten nicht möglich gewesen wäre. Was sich diejenigen gedacht haben, die aufgestanden und einfach gegangen sind? Kann ich dir sagen: 1. Ich will texten, designen, lustige Werbespots machen und/oder 2. verkaufen will ich auf keinen Fall!
Tja, und dieses „ich will nicht verkaufen“ kenne ich von meinen Kundengesprächen auch und um ehrlich zu sein, auch von mir selbst (obwohl ich damals im Hörsaal sitzen geblieben bin). Aber sehen wir uns mal an, was Verkaufen tatsächlich bedeutet und welche Möglichkeiten uns zur Verfügung stehen.
Ich zeige dir 3 mögliche Wege, rate dir aber bereits jetzt bitte den 3. Weg zu gehen 😉
1. Warten auf den St. Nimmerleinstag
Viele haben die Vorstellung, dass sie einfach ihre Angebote oder Produkte ins Internet stellen müssen und die Kunden dann schon von selbst kommen werden. Du kannst dich also einfach hinsetzen und warten, ob sich jemand per E-Mail, Telefon, Messenger, Nachricht in LinkedIn oder XING oder sonstigem Weg meldet. Dabei können Wochen, Monate, gar Jahre ins Land ziehen und du bleibst alleine mit deinen Angeboten sitzen. Und wenn du dir nun denkst „Na, kein Wunder, wenn niemand das Angebot kennt“, dann liegst du damit vollkommen richtig.
Das heißt, wir müssen unsere Angebote und Produkte bekannt machen. Ob du das dann lieber Marketing, Werbung oder eben Verkauf nennst, ist mir ganz ehrlich gesagt egal. Mir ist nur wichtig, dass du tatsächlich ins Tun kommst und nicht einfach da sitzt und auf bessere Zeiten wartest. Also lieber Aktion statt Reaktion!
Das heißt jetzt dennoch nicht, dass du wahllos irgendwelche Aktionen starten solltest. Dein Verkauf benötigt eine Strategie und muss auf deine Zielgruppe, deine Angebote, letztlich aber auch auf dich selbst abgestimmt sein! Wahllose, häufig auch panische Verkaufsaktionen führen meist genau zu dem Gegenteil von dem Erhofften. Kunden haben einen sechsten Sinn, wenn man so will, und merken, ob deine Bemühungen aufeinander abgestimmt sind oder eben nicht.
2. Kaltakquise – brrrr
Viele von uns haben ja die Vorstellung, dass man beinharte Kaltakquise am Telefon betreiben muss, um Kunden zu gewinnen. Die gute Nachricht für alle, die dabei leichte Magenverstimmungen bekommen: Das muss nicht sein 🙂
Du kannst es natürlich versuchen, aber denk dabei bitte auch an dich selbst: Würdest du einfach von jemandem kalt am Telefon etwas kaufen? Vermutlich nicht. Ich hatte übrigens gestern genau so einen Anruf und nein, ich habe nicht gekauft.
Kunden müssen erst Vertrauen zu dir aufbauen, bevor sie etwas bei dir kaufen! Das ist so und das ist sogar gut so. Das heißt, bevor ein Kunde kauft, braucht er Informationen von dir, also halte diese bitte nicht zurück. Weisen du daher auf Zusatzinformationen oder auch Angebote von dir hin. Der Kunde kann diese nicht erschnuppern und nein, der potentielle Kunde geht auch nicht täglich auf deine Webseite und schaut nach, ob es etwas Neues gibt.
Auch hier gilt: Werde aktiv, aber lege den Hörer aus der Hand! Ist doch irgendwie auch erleichternd, dass du eben keine Kaltakquise betreiben musst, oder?
3. Verkaufsstrategie oder auch Funnel
Nachdem wir geklärt haben, was du nicht tun sollst, stellt sich natürlich die Frage, wie du denn nun verkaufen sollst.
Verkaufen ist nichts anderes als ein Prozess, im Marketing-Kauderwelsch eben Funnel genannt. Und wenn man sich diesen näher ansieht, dann ist der Verkauf nicht mehr so schrecklich. Du musst davor nämlich Voraussetzungen schaffen, damit du überhaupt etwas verkaufen kannst. Außer du willst dich doch ans Telefon hängen und wahllos Leute anrufen und diese mit deinem Angebot regelrecht überfallen.
Willst du nicht? Dachte ich mir doch 😉 Also wie gehst du nun vor?
Der klassische Funnel ist wie ein Trichter aufgebaut und folgt im Wesentlichen immer (in verschiedenen Varianten und Ausprägungen) derselben Reihenfolge, dem sogenannten AIDA-Prinzip:
Attention – Interest – Desire – Action
Was bedeutet das nun für deine Online-Verkaufsstrategie? Folgende Schritte sind notwendig:
1. Sichtbar werden/Aufmerksamkeit schaffen
Du musst irgendwie dafür sorgen, dass potentielle Kunden von deiner Existenz überhaupt erfahren. Und übrigens: Das wird häufig übersehen oder auch negiert, dennoch – man kann auch offline sichtbar werden und Kunden gewinnen. Vor allem zu Beginn rate ich dir dazu, auch offline nach Kunden zu suchen und einen geeigneten Mix aus offline und online zu finden.
Das kann gelingen über: Social Media mit eigenen Profilen, aber auch Kommentaren bei anderen, durch verschiedene Social Media Werbung (Ads), persönliche Kontakte/netzwerken, Veranstaltungen, Gastbeiträgen auf anderen Blogs/Podcasts/Interviews, Artikel in klassischen Medien, etc.
2. Auf die eigene Webseite/Kanäle bringen
Dein Ziel muss immer sein, möglichst viele Personen auf deine Webseite zu leiten und nicht auf fremde Kanäle wie Facebook & Co. Du willst dir ja eine eigene Reichweite aufbauen und vor allem dich nicht abhängig von anderen Plattformen machen.
Das machst du indem du: Blogbeiträge schreibst, Leadmagneten anbietest (das sind kostenfreie Inhalte, die du zur Verfügung stellst, wie Checklisten, Anleitungen etc.
3. Vertrauen aufbauen
Im Grunde gilt für alle Punkte: Schaffe Mehrwert für deine potentiellen Kunden. Dass du Mehrwert für deine tatsächlichen Kunden stiftest, davon gehe ich jetzt einmal aus 😉 Du musst aber bereits für deine Noch-Nicht-Kunden Mehrwert liefern.
Nur so kannst du nämlich Vertrauen schaffen und Vertrauen ist nun mal dein Top-Verkäufer, wenn du so willst. Bei der Kundengewinnung ist daher die Devise „Geiz ist geil“ absolut fehl am Platz. Sei großzügig und gib durchaus kostenfreie Inhalte her, damit deine Interessenten die Möglichkeit haben, dich kennenzulernen und vor allem dir auch zu vertrauen!
Mehrwert in Form von kostenfreien Inhalten erschaffst du durch: deinen Newsletter, Webinare, Challenges, eigene Social Media Profile/Seiten/Gruppen.
4. Angebot präsentieren/Interessenten gewinnen
Nun sind Leute auf dich aufmerksam geworden und haben hoffentlich bereits Vertrauen zu dir aufgebaut. Nun gilt es, diesen ein geeignetes Angebot zu präsentieren und sie in Interessenten umzuwandeln.
Dein Angebot muss jedoch zu deinen potentiellen Kunden passen und vor allem muss es ein Problem deiner Interessenten lösen. Ich kann nicht oft genug darauf hinweisen, dass dazu eine Analyse deiner Zielgruppe von größter Bedeutung ist. Gib deinen Kunden einfach das, was deine Kunden wollen! Diese Vorgangsweise wird dein Marketing und deinen Verkauf um einiges erleichtern – vertraue mir bitte 🙂
Interessenten gewinnst du, indem du nicht nur deine Angebote präsentierst, sondern auch Kontaktmöglichkeiten schaffst. Meist durch: Landingpages, E-Mail, Telefon, Nachrichten auf diversen Social Media Seiten, E-Mail Sequenzen etc.
5. Kauf ermöglichen/Kunden gewinnen
Deine Interessenten kennen nun dein Angebot – perfekt! Bleibt „nur“ mehr, diese in Kunden zu verwandeln. Dies kann gelingen, indem du für Fragen deiner Kunden zur Verfügung stehst und diese beantwortest (wie ich z.B. per E-Mail oder auch in einem kostenlosen Strategiegespräch (30 Minuten) 😉), deine Angebote so formulierst, dass diese auch klar sind und letztlich Möglichkeiten schaffst, um überhaupt von dir kaufen zu können.
Der Kauf selbst kann online erfolgen durch: den Klick auf den Kaufbutton auf deiner Landingpage (inkl. Verknüpfung mit deinem Zahlungsanbieter), Annahme eines Angebotes per E-Mail, Nachrichten, Telefon, auch persönlich, etc.
6. Die Kunden nicht vergessen!
Du hast nun einen Kunden? Gratuliere! Häufig endet hier der klassische Online-Funnel – zu Unrecht! Denke in deiner Verkaufsstrategie auch an deine bestehenden Kunden. Auf den ersten Blick klingt dies nach einer Binsenweisheit, aber in der Realität wird auf diesen Punkt sehr gerne vergessen. Vladislav Melnik von Chimpify hat dazu einen interessanten Artikel geschrieben und plädiert dafür, den klassischen Funnel durch ein Flywheel (also ein Rad) zu ersetzen – ich kann diese Sichtweise durchaus befürworten.
Ob nun Funnel oder Flywheel – wie immer du es nennen willst – wichtig ist, sich bewusst zu machen, dass zufriedene Kunden zu mehr als wertvollen Multiplikatoren werden können, indem sie von ihren Erfahrungen mit deinen Leistungen und Produkten weitererzählen und so für Weiterempfehlungen sorgen oder auch selbst wieder kaufen. Sorge und umsorge daher deine bestehenden Kunden!
Fazit
Ich kann dir versichern, wenn man sich erst mal den Prozess des Verkaufs – eben diesen mysteriösen Funnel vorstellt – dann nimmt der Verkauf seinen Schrecken. Und noch viel besser: Verkauf wird dann zu dem, das du vermutlich/hoffentlich so oder so gerne machst: nämlich Mehrwert für Kunden zu schaffen.
Also, warte nicht bis ein Wunder geschieht und dir potentielle Kunden die Tür einrennen, sondern sorge aktiv dafür, dass potentielle Kunden den Weg zu dir finden!
Herzlichst,
deine
Karin Cvrtila
PS: Funfact zur Bilderauswahl heute: Eis verkaufen war mein allererster Job 😉 Und diese Tüten (für unsere deutschen Nachbarn) oder Stanitzel (wie wir in Österreich dazu sagen) sehen tatsächlich ein wenig wie ein Verkaufsfunnel aus.
Wenn du mehr zum Thema Kundengewinnung online lesen willst, dann habe ich für dich eine Übersichtsseite mit allen Beiträgen dazu erstellt.
Und wenn du noch tiefer einsteigen willst und deine Verkaufsstrategien auf feste Beine stellen willst, dann schau dir dazu das Modul "Verkaufen mit System" im Busines-Baukasten an.
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