Zielgruppe definieren: und was macht deine Zielgruppe so?

Wo ist nur meine Zielgruppe? Das sind einer der häufigsten Fragen, die ich zum Thema Zielgruppe erhalte.

Ebenso sind mir Sätze wie "meine Zielgruppe sind Frauen zwischen 30 und 60 und verdienen gut" wohlbekannt. Nach wie vor werden zur Definition der Zielgruppe häufig nur sogenannte demografische Merkmale herangezogen, wie eben Alter, Geschlecht, Wohnort, Einkommen etc.

Daran ist auch nichts falsch 😊

ABER: es reicht bei weitem nicht aus, um deine Zielgruppe tatsächlich zu verstehen, geschweige denn für diese relevante Angebote zu entwickeln, sie im Marketing richtig anzusprechen und letztlich diese auch als KundInnen zu gewinnen.

Dazu braucht es mehr, vor allem, wenn der Markt immer wettbewerbsintensiver wird - und das werden die meisten Märkte, nicht zuletzt aufgrund der zunehmenden Digitalisierung. Nicht nur du bist auf einem viel größerem Markt tätig - vorausgesetzt du bietest deine Leistung auch online an - als du es vielleicht noch vor ein paar Jahren offline warst, sondern auch dein Mitbewerb.

Das ist jetzt aber kein Grund, den Kopf in den Sand zu stecken und herumzujammern 😉

Es geht viel mehr darum, dir bewusst zu machen, dass du - vor allem als Coach, Berater, Trainer, Dienstleister, also als WissensarbeiterIn - es nach wie vor mit Menschen zu tun hast. Und je besser du diese kennst, desto eher kannst du ihre Bedürfnisse ansprechen.

Genau deshalb solltest du auf eine ausführliche Zielgruppen-Analyse keinesfalls verzichten! Überspringe in deinem Business-Aufbau bitte nicht diesen Schritt und kehre auch später immer wieder darauf zurück.

Es reicht also nicht mehr aus, die eigne Zielgruppe nur anhand rein demografischer Merkmale zu definieren. Hat es übrigens noch nie 😉

Was also tun?

Zielgruppe richtig definieren: Frag dich lieber, wie sich deine Zielgruppe verhält?

Demografische Merkmale sind zweifellos nützlich, um einen groben Überblick über deine Zielgruppe zu erhalten. Aber sie sind nur die Spitze des Eisbergs.

Menschen in derselben Altersgruppe oder demselben Geschlecht können dennoch völlig unterschiedliche Bedürfnisse, Interessen und Kaufgewohnheiten haben.

Hier kommt eben das individuelle Verhalten ins Spiel (und dann noch eigene Meinungen, Einstellungen und Werte, aber das ist eine andere Geschichte ...).

Das Verhalten einer Person gibt Aufschluss darüber, wie diese Person ihre Zeit verbringt, was sie konsumiert, welche Interessen sie hat, wie sie mit anderen kommuniziert, was und wo sie kauft.

Und genau diese Informationen sind Gold wert, wenn es darum geht, eine ausführliche Zielgruppen-Analyse durchzuführen, um eben (meistens, aber nicht nur) das eigene Marketing zu verbessern.

In 5 Schritten zur verhaltensorientierten Definition deiner Zielgruppe

Schritt 1: Finde heraus, was deine Zielgruppe macht

Die Fragen, die du dir zuerst stellen solltest, sind:

Was macht deine Zielgruppe? Wo verbringt sie ihre Zeit? Welche Websites besucht sie? Welche Social Media Kanäle nutzt sie? Welche Veranstaltungen besucht sie? Was liest sie? Wofür interessiert sie sich? Wofür gibt sie Geld aus? Oder auch wofür ist sie bereit Geld auszugeben und wofür nicht?

Es gibt mehrere Wege das herauszufinden:

Du könntest eine Umfrage machen (das wäre, richtig (!) durchgeführt, die zuverlässigste Methode)

Du könntest in relevanten Facebook-Gruppen aktiv sein und Informationen sammeln

Du könntest überhaupt Social Media für Recherche-Zwecke nutzen und nicht nur dort zum Zeitvertreib herumklicken und Herzchen vergeben 😉

Du könntest dir bereits vorhandene Daten (Statistiken, die es bereits gibt) zu Gemüte ziehen, um mehr über deine Zielgruppe zu erfahren.

Es gibt also mehrere Möglichkeiten, wichtig ist nur, dass du die Fragen nach dem Verhalten deiner Zielgruppe nicht außer Acht lässt, sondern diese gründlich erforscht.

Ein Beispiel: Angenommen du bist Fitness-TrainerIn, dann wird es für dich interessant sein zu erfahren, ob deine Zielgruppe eher im Fitnessstudio trainiert, zu Hause Übungen durchführt oder sich für Outdoor-Sport interessiert.

Je nach Zielgruppe werden deine Angebote vollkommen unterschiedlich aussehen! Es reicht hier also nicht aus, wenn du sagst "ich will Frauen zwischen 30 und 60 Jahren fitter machen" - welche Frauen? Was machen sie? Haben sie bisher schon trainiert oder nicht? Wo?

Nur auf diesem Weg wirst du deiner Zielgruppe einen großen Schritt näher kommen und vermutlich feststellen, dass du vielleicht nicht nur eine Zielgruppe hast, sondern mehrere 😉

Schritt 2: Analysiere die Motivation hinter den Aktivitäten

Ich will ja wirklich kein Spielverderber sein, aber es reicht auch noch nicht aus, wenn du nur das Verhalten deiner Zielgruppe kennst 🫣

Du musst auch verstehen, warum sie dieses Verhalten an den Tag legen. Was motiviert sie dazu? Warum tun sie das, was sie tun? Was sind die Gründe dahinter?

Frag nach dem Warum deiner Zielgruppe!

Wenn du ihre Motive verstehst, kannst du besser nachvollziehen, welche Bedürfnisse deine Zielgruppe hat. Und das hat wiederum erhebliche Auswirkungen auf die nächsten Schritte.

Bleiben wir bei unserem Beispiel der Fitness-TrainerIn: Zwei Personen könnten beide regelmäßig Outdoor Sport machen, aber aus völlig unterschiedlichen Gründen. Die eine Person möchte Gewicht verlieren und sich gesünder fühlen, während die andere sich auf einen Triathlon vorbereiten will.

Diese unterschiedlichen Motivationen bzw. Gründe führen zu unterschiedlichen Bedürfnissen, sei es nach Trainingsprogrammen, Ernährungsberatung oder spezieller Ausrüstung. D.h. die Angebote für diese zwei Personen (keinen Sorge, es wird schon mehr als nur 2 Personen in diesen Zielgruppen geben 😉) werden komplett unterschiedlich sein müssen!

Und das führt uns schon zum nächsten Punkt:

Schritt 3: Entwickle Angebote, die deine Zielgruppe tatsächlich will

Wenn du das Verhalten UND die dahinterliegende Motivation deiner Zielgruppe kennst, dann kannst und musst du dich zuerst mal entscheiden, welche dieser Zielgruppen du tatsächlich bedienen willst. Es können auch mehrere sein, ja ...

Aber du wirst deine Angebote an die Bedürfnisse deiner Zielgruppe komplett anpassen müssen! Erinnere dich an unsere Fitness-Trainerin.

Übrigens: es reicht nicht aus, wenn du dir nun irgendeine Zielgruppe zusammen denkst und meinst "die werden schon das und das aus den und den Gründen tun" - bitte orientiere dich hier anhand von Daten und gehe nicht nach deinem Bauchgefühl vor! Letzteres führt uns nur allzu schnell auf die falsche Fährte (mein Bauchgefühl z.B. führt mich schnurstracks in die Küche zur Schoko-Lade 😉)

Das ist auch der Grund, warum ich recht wenig vom Konzept der Buyer Persona halte, es ist zu einfach und verführt zu vollkommen falschen Annahmen.

Die gute Nachricht: wenn du eben erstmal deine Zielgruppe noch besser als deine Westentasche kennst, dann ist das Entwickeln von passgenauen Angeboten für die Zielgruppe der Teil der Arbeit, der für gewöhnlich den meisten Spaß macht 😊

Schritt 4: Passe dein Marketing an das Verhalten deiner Zielgruppe an

So, wir wissen nun, was unsere Zielgruppe so treibt und auch die Gründe dahinter, daher haben wir auch Angebote entwickelt, die genau zu unserer Zielgruppe passen.

Sind wir jetzt fertig? Leider nein 😉

Das Ding (ähm, unser super Angebot) will ja auch verkauft werden ...

Aber auch in der Kommunikation kann uns die Kenntnis rund um unserer Zielgruppe enorm weiterhelfen!

Wir können unsere Marketingbotschaften nun nämlich genau auf die Interessen, Bedürfnisse und Ziele unserer Zielgruppe zuschneiden.

Deine Website, Social-Media-Posts und Werbekampagnen können so gestaltet werden, dass sie direkt auf das abzielen, was deine Zielgruppe tatsächlich bewegt.

Und das Beste daran: sogar in der Sprache unserer Zielgruppe, die spricht nämlich fast immer ganz anders als wir in unseren Experten-Kauderwelsch. Da wundert es dann nicht mehr, dass wir häufig an unserer Zielgruppe vorbeireden und diese gar nicht verstehen kann, was wir ihr eigentlich sagen wollen.

So kann unserer Fitness-Trainerin z.B. einen Trainingsplan für einen Triathlon erstellen oder Fitnesstipps für Couch-Potatoes geben. Je nachdem, für welche Zielgruppe sich unsere Fitness-Trainerin entschieden hat.

Schritt 5: Bleib an deiner Zielgruppe dran!

Die "schlechte" Nachricht zum Schluss 🤨

Das mit der Zielgruppe-Analyse hört nicht auf .... Verhalten und Interessen ändern sich im Laufe der Zeit.

Das, was heute "in" ist, kann morgen schon veraltet sein. Die Menschen ändern sich selbst im Laufe der Zeit, machen eine Entwicklung durch, aber auch äußere Umstände (denke nur an die vielen Krisen der letzten Jahre) können zu einer Verhaltensänderung führen.

Und genau deshalb ist es wichtig, kontinuierlich am Ball zu bleiben. Halte dich über Trends, Entwicklungen und Veränderungen der Interessen deiner Zielgruppe auf dem Laufenden.

Nutze dazu Daten in Form von Analytics-Tools und Auswertungen, um zu sehen, wie sich das Verhalten deiner Zielgruppe im Laufe der Zeit verändert.

Und dann passe dein Marketing, gegebenenfalls aber auch deine Angebote, an die veränderten Bedürfnisse deiner Zielgruppe an!

Fazit

Bevor du dir über Angebote, Marketing, Verkauf und Co Gedanken machst, erforsche genau deine Zielgruppe! Sie ist die Basis für alle deine weiteren Schritte im Business, auch später, wenn du schon ein "fertiges" Business hast (haha, das ist übrigens nie fertig 😉).

Begnüge dich aber eben nicht nur mit halbherzigen Merkmalen deiner Zielgruppe, sondern tauche in ihre Welt ein: was machen sie und warum machen sie, was sie eben machen?

Das sind die entscheidenden Fragen!

Herzlichst, deine

Karin

PS Wenn du mehr zu deiner Zielgruppe lernen willst, dann ist das Modul aus dem Business-Baukasten "was Kunden wollen" genau richtig für dich! Dort legen wir gemeinsam deine Zielgruppe fest, befragen sie (und zwar so, wie es die Profis tun), analysieren ihre Antworten, um dann Angebote zu definieren, die deine künftigen Kunden wollen!

Bis dahin kannst du übrigens noch auf dieser Übersichtsseite zum Thema "richtige Zielgruppe" dich noch weiter informieren bzw. weiter lesen 😊