Wir müssen reden! Um genau zu sein: wir müssen über Ihre Verkaufsstrategie reden.
Sie wollen gleich wegklicken, weil Sie Angst vor dem Verkaufen haben und eigentlich gar nicht verkaufen wollen, sondern einfach mit Ihren Kunden arbeiten? Das verstehe ich. Aber ehrlich – und Sie wissen das genau so gut wie ich: damit Sie mit Ihren Kunden arbeiten können, werden Sie diesen davor Ihr Angebot verkaufen müssen. Da führt kein Weg vorbei. Kein Verkauf – keine Kunden.
Dazu muss ich Ihnen eine kurze Geschichte erzählen. Ich habe mich im 2. Teil meines Betriebswirtschaftsstudiums – welch Überraschung – auf Marketing spezialisiert. Nun bin ich also damals in der 1. Vorlesung für die „Spezielle“ Marketing im großen Audi Max der Wirtschaftsuniversität Wien gesessen in mitten von 1000 Studenten. Die Vorlesung begann und unser Professor fing folgendermaßen an „Marketing ist Verkauf und Marketing hat viel mit Zahlen zu tun“. Und dann kam plötzlich Tumult im Hörsaal auf – etliche Studenten haben schlagartig das Audi Max verlassen.
Ok, das war auch sein Ziel die Studentenzahl zu reduzieren, da eine Betreuung derart vieler Studenten nicht möglich gewesen wäre. Was sich diejenigen gedacht haben, die aufgestanden und einfach gegangen sind? Kann ich Ihnen sagen: 1. Ich will texten, designen, lustige Werbespots machen und/oder 2. verkaufen will ich auf keinen Fall!
Tja, und dieses „ich will nicht verkaufen“ kenne ich von meinen Kundengesprächen auch und um ehrlich zu sein, auch von mir selbst (obwohl ich damals im Hörsaal sitzen geblieben bin). Aber sehen wir uns mal an, was Verkaufen tatsächlich bedeutet und welche Möglichkeiten uns zur Verfügung stehen.
Ich zeige Ihnen 3 mögliche Wege, rate Ihnen aber bereits jetzt bitte den 3. Weg zu gehen 😉
1. Warten auf den St. Nimmerleinstag
Viele haben die Vorstellung, dass sie einfach ihre Angebote oder Produkte ins Internet stellen müssen und die Kunden dann schon von selbst kommen werden. Sie können sich also einfach hinsetzen und warten, ob sich jemand per E-Mail, Telefon, Messenger, Nachricht in LinkedIn oder XING oder sonstigem Weg meldet. Dabei können Wochen, Monate, gar Jahre ins Land ziehen und sie bleiben alleine mit Ihren Angeboten sitzen. Und wenn Sie sich nun denken „na kein Wunder, wenn niemand das Angebot kennt“, dann liegen Sie damit vollkommen richtig.
D.h. wir müssen unsere Angebote und Produkte bekannt machen. Ob Sie das dann lieber Marketing, Werbung oder eben Verkauf nennen ist mir ganz ehrlich gesagt egal. Mir ist nur wichtig, dass Sie tatsächlich ins Tun kommen und nicht einfach da sitzen und auf bessere Zeiten warten. Also lieber Aktion statt Reaktion!
Das heißt jetzt dennoch nicht, dass Sie wahllos irgendwelche Aktionen starten sollten. Ihr Verkauf benötigt eine Strategie und muss auf Ihre Zielgruppe, Ihre Angebote, letztlich aber auch auf Sie selbst abgestimmt sein! Wahllose, häufig auch panische Verkaufsaktionen führen meist genau zu dem Gegenteil von dem Erhofften. Kunden haben einen sechsten Sinn, wenn man so will, und merken, ob Ihre Bemühungen aufeinander abgestimmt sind oder eben nicht.
2. Kaltakquise – brrrr
Viele von uns haben ja die Vorstellung, dass man beinharte Kaltakquise am Telefon betreiben muss, um Kunden zu gewinnen. Die gute Nachricht für alle, die dabei leichte Magenverstimmungen bekommen: das muss nicht sein 🙂
Sie können es natürlich versuchen, aber denken Sie dabei bitte auch an sich selbst: würden Sie einfach von jemanden kalt am Telefon etwas kaufen? Vermutlich nicht. Ich hatte übrigens gestern genau so einen Anruf und nein, ich habe nicht gekauft.
Kunden müssen erst Vertrauen zu Ihnen aufbauen bevor Sie etwas bei Ihnen kaufen! Das ist so und das ist sogar gut so. D.h. bevor ein Kunde kauft, braucht er Informationen von Ihnen, also halten Sie diese bitte nicht zurück. Weisen Sie daher auf Zusatzinformationen oder auch Angebote von Ihnen hin. Der Kunde kann diese nicht erschnuppern und nein, der potentielle Kunde geht auch nicht täglich auf Ihre Webseite und schaut nach, ob es etwas Neues gibt.
Auch hier gilt: werden Sie aktiv, aber legen Sie den Hörer aus der Hand! Ist doch irgendwie auch erleichternd, dass Sie eben keine Kaltakquise betreiben müssen, oder?
3. Verkaufsstrategie oder auch Funnel
Nachdem wir geklärt haben was Sie nicht tun sollen, stellt sich natürlich die Frage wie Sie denn nun verkaufen sollen.
Verkaufen ist nichts anderes als ein Prozess, im Marketing-Kauderwelsch eben Funnel genannt. Und wenn man sich diesen näher ansieht, dann ist der Verkauf nicht mehr so schrecklich. Sie müssen davor nämlich Voraussetzungen schaffen, damit Sie überhaupt etwas verkaufen können. Außer Sie wollen sich doch ans Telefon hängen und wahllos Leute anrufen und diese mit Ihrem Angebot regelrecht überfallen.
Wollen Sie nicht? Dachte ich es mir doch 😉 Also wie gehen Sie nun vor?
Der klassische Funnel ist wie ein Trichter aufgebaut und folgt im Wesentlichen immer (in verschiedenen Varianten und Ausprägungen) derselben Reihenfolge, dem sogenannten AIDA-Prinzip:
Attention – Interest – Desire – Action
Was bedeutet das nun für Ihre online Verkaufsstrategie? Folgende Schritte sind notwendig:
1. Sichtbar werden/Aufmerksamkeit schaffen
Sie müssen irgendwie dafür sorgen, dass potentielle Kunden von Ihrer Existenz überhaupt erfahren. Und übrigens: das wird häufig übersehen oder auch negiert, dennoch man kann auch offline sichtbar werden und Kunden gewinnen. Vor allem zu Beginn rate ich Ihnen dazu, auch offline nach Kunden zu suchen und einen geeigneten Mix aus offline und online zu finden.
Das kann gelingen über: Social Media mit eigenen Profilen, aber auch Kommentaren bei anderen, durch verschiedene Social Media Werbung (ads), persönliche Kontakte/netzwerken, Veranstaltungen, Gastbeiträgen auf anderen Blogs/Podcasts/Interviews, Artikel in klassischen Medien, etc,
2. Auf die eigene Webseite/Kanäle bringen
Ihr Ziel muss immer sein, möglichst viele Personen auf Ihre Webseite zu leiten und nicht auf fremde Kanäle wie Facebook & Co. Sie wollen sich ja eine eigene Reichweite aufbauen und vor allem sich nicht abhängig von anderen Plattformen machen.
Das machen Sie indem Sie: Blogbeiträge schreiben, Leadmagneten anbieten (das sind kostenfreie Inhalte, die Sie zur Verfügung stellen, wie Checklisten, Anleitungen oder auch mein Test „Ihr nächster Schritt im Online-Business“ 😉
3. Vertrauen aufbauen
Im Grunde gilt für alle Punkte: schaffen Sie Mehrwert für Ihre potentiellen Kunden. Dass Sie Mehrwert für Ihre tatsächlichen Kunden stiften, davon gehe ich jetzt einmal aus 😉 Sie müssen aber bereits für Ihre Noch-Nicht-Kunden Mehrwert liefern.
Nur so können Sie nämlich Vertrauen schaffen und Vertrauen ist nun mal Ihr Top-Verkäufer, wenn Sie so wollen. Bei der Kundengewinnung ist daher die Devise „Geiz ist geil“ absolut fehl am Platz. Seien Sie großzügig und geben Sie durchaus kostenfreie Inhalte her, damit Ihre Interessenten die Möglichkeit haben Sie kennenzulernen und vor allem Ihnen auch zu vertrauen!
Mehrwert in Form von kostenfreien Inhalten erschaffen Sie durch: Ihren Newsletter, Webinare, Challenges, eigene Social Media Profile/Seiten/Gruppen
4. Angebot präsentieren/Interessenten gewinnen
Nun sind Leute auf Sie aufmerksam geworden und haben hoffentlich bereits Vertrauen zu Ihnen aufgebaut. Nun gilt es diesen ein geeignetes Angebot zu präsentieren und sie in Interessenten umzuwandeln.
Ihr Angebot muss jedoch zu Ihren potentiellen Kunden passen und vor allem muss es ein Problem Ihrer Interessenten lösen. Ich kann nicht oft genug darauf hinweisen, dass dazu eine Analyse Ihrer Zielgruppe von größter Bedeutung ist. Geben Sie Ihren Kunden einfach das was ihre Kunden wollen! Diese Vorgangsweise wird Ihr Marketing und Ihren Verkauf um einiges erleichtern – vertrauen Sie mir bitte 🙂
Interessenten gewinnen Sie indem Sie nicht nur Ihre Angebote präsentieren, sondern auch Kontaktmöglichkeiten schaffen. Meist durch: Landingpages, E-Mail, Telefon, Nachrichten auf diversen Social Media Seiten, E-Mail Sequenzen etc
5. Kauf ermöglichen/Kunden gewinnen
Ihre Interessenten kennen nun Ihr Angebot – perfekt! Bleibt „nur“ mehr diese in Kunden zu verwandeln. Dies kann gelingen indem Sie für Fragen Ihrer Kunden zur Verfügung stehen und diese beantworten (wie ich z.B. per E-Mail oder auch in einem kostenlosen Strategiegespräch (30 Minuten) 😉 , Ihre Angebote so formulieren, dass diese auch klar sind und letztlich Möglichkeiten schaffen, um überhaupt von Ihnen kaufen zu können.
Der Kauf selbst kann online erfolgen durch: den Klick auf den Kaufbutton auf Ihrer Landingpage (inkl. Verknüpfung mit Ihrem Zahlungsanbieter), Annahme eines Angebotes per E-Mail, Nachrichten, Telefon, auch persönlich, etc
6. Die Kunden nicht vergessen!
Sie haben nun einen Kunden? Gratuliere! Häufig endet hier der klassische online Funnel – zu Unrecht! Denken Sie in Ihrer Verkaufsstrategie auch an Ihre bestehenden Kunden. Auf den ersten Blick klingt dies nach einer Binsenweisheit, aber in der Realität wird auf diesen Punkt sehr gerne vergessen. Vladislav Melnik von Chimpify hat dazu einen interessanten Artikel geschrieben und plädiert dafür den klassischen Funnel durch ein Flywheel (also ein Rad) zu ersetzen – ich kann diese Sichtweise durchaus befürworten.
Ob nun Funnel oder Flywheel – wie immer Sie es nennen wollen – wichtig ist sich bewußt zu machen, dass zufriedene Kunden zu mehr als wertvollen Multiplikatoren werden können, indem sie von ihren Erfahrungen mit Ihren Leistungen und Produkten weitererzählen und so für Weiterempfehlungen sorgen oder auch selbst wieder kaufen. Sorgen und umsorgen Sie daher Ihre bestehenden Kunden!
Fazit
Ich kann Ihnen versichern, wenn man sich erst mal den Prozess des Verkaufs – eben diesen mysteriösen Funnel vorstellt – dann nimmt der Verkauf seinen Schrecken. Und noch viel besser: Verkauf wird dann zu dem, das Sie vermutlich/hoffentlich so oder so gerne machen: nämlich Mehrwert für Kunden zu schaffen.
Also, warten Sie nicht bis ein Wunder geschieht und Ihnen potentielle Kunden die Türe einrennen, sondern sorgen Sie aktiv dafür, dass potentielle Kunden den Weg zu Ihnen finden!
Herzlichst, Ihre
Karin Cvrtila
PS Funfact zur Bilderauswahl heute: Eis Verkaufen war mein allererster Job 😉 Und diese Tüten (für unsere deutschen Nachbarn) oder Stanitzel (wie wir in Österreich dazu sagen) sehen tatsächlich ein wenig wie ein Verkaufsfunnel aus.
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