Angebotsstruktur im Wandel – für Starter und Fortgeschrittene

Auf die Angebotsentwicklung stürzen sich ExpertInnen meist mit Hingabe, nicht zuletzt, weil die Entwicklung von neuen Angeboten wohl zu einer der Lieblingsbeschäftigungen von TrainerInnen, Coaches, BeraterInnen und anderen DienstleisterInnen gehört.

Schließlich beschäftigt man sich intensiv mit dem eigenen Thema, das man so oder so liebt. Ich kann das gut verstehen, mir geht es nicht anders 😉

Und letztlich ist auch klar: ohne Angebote, kein Umsatz. So simpel kann es manchmal sein.

Auf die Angebotsstruktur selbst wird aber schon viel weniger Wert gelegt und wenn, dann baut man irgendwann einmal etwas zusammen, versucht seine bestehenden Angebote in eine Struktur hineinzuquetschen und denkt sich dann “super, ich habe fertig”.

Nun, ist nicht ganz so …

Die Angebotsstruktur darf und ja, muss sich sogar mit Laufe der Zeit verändern und weiterentwickeln.

Einerseits weil zu Beginn eine andere Angebotsstruktur notwendig ist, als später im fortgeschrittenen Stadium des Business Auf- und Ausbaus. Andererseits, weil eben auch äußere Rahmenbedingungen dazu zwingen, die eigenen Angebote und somit auch die Struktur dieser zu überdenken.

Eine Angebotsstruktur ist somit niemals fix und fertig! Sondern muss im Laufe der Zeit angepasst werden - ich selbst kann übrigens ein Lied davon singen 😉

In diesem Blogbeitrag gehen wir auf die Unterschiede ein, die bei der Entwicklung der Angebotsstruktur zu beachten sind, je nachdem, ob du gerade am Anfang deiner Businessreise stehst oder schon Fortgeschritten bist.

Die Angebotsstruktur beim Start des Business

Starte einfach und nicht zu kompliziert! Man kann diesen Rat nicht oft genug wiederholen …

Ich weiß, diese Empfehlung hören die wenigsten gerne, wenn sie gerade mit ihrem Business starten. Schließlich hat man meist 1001 Ideen im Kopf (manchmal sogar auf Papier), hört und sieht im Social Media Gedöns allerlei und denkt sich schnell einmal “das mache ich auch so”.

Das Wunsch-Angebot beim Start

Lange Zeit, und noch immer, haben sehr viele damit gestartet, indem sie als Erstes einen Online-Kurs erstellen wollten, der sich dann “selbstredend” von selbst verkauft.

Funktioniert nur leider nicht … du hast noch keine (oder zu wenig) Reichweite, keine (oder zu kleine) Newsletter-Liste, bist mit der Technik überfordert (ist übrigens ganz normal!), hast oft noch keine Erfahrung mit Gruppenarbeit bzw. Didaktik und weißt letztlich auch gar nicht, was deine potenziellen KundInnen eigentlich wollen.

Mit welchen Angeboten startest du dein Business?

Der letzte Punkt ist jedoch ausschlaggebend, damit dein Angebot überhaupt gekauft wird!

Eine gründliche Zielgruppenanalyse ist unerlässlich, um die richtigen Produkte oder Dienstleistungen anzubieten. Ich weiß schon, das ist nicht gerade die Lieblingsbeschäftigung, aber essenziell, um eben Angebote zu entwickeln, die deine künftigen KundInnen auch wollen.

Anderenfalls wirst du auf deinen Angeboten einfach sitzen bleiben, weil du eben an den Bedürfnissen deiner Zielgruppe vorbei produzierst. Und das kostet viel Zeit, Energie und letztlich auch Geld.

Übrigens: “alle” ist keine Zielgruppendefinition 😉

Zu Beginn gilt: je spezifischer deine Zielgruppe, desto besser und letztlich auch leichter für dich. Ja, von Nische ist die Rede. Hört auch niemand gerne, aber als kleiner Trost sei gesagt: du kannst ja später deine Zielgruppe noch erweitern, die Betonung liegt allerdings auf “später”.

Und wie bereits oben erwähnt ist es nicht die beste aller Ideen, mit Online-Kursen oder Programmen zu starten.

Starte mit einem klassischen 1:1 Angebot, das hat sehr viele Vorteile:

1. Du wirst leichter KundInnen finden, weil du nicht alle KundInnen zu einem bestimmten Zeitpunkt brauchst.
2. Du wirst enorm viel in der Arbeit mit deinen KundInnen lernen!
3. Du wirst Feedback von deinen KundInnen bekommen, das du dann für Testimonials verwenden kannst.
4. Du wirst deine Zielgruppe danach wirklich kennen, wissen, was sie wollen und was sie brauchen, wissen, was funktioniert und was weniger gut funktioniert.
5. Du kannst recht einfach und schnell starten, ohne großes Technik-Wissen und Technik-Herumgepfusche 😉 Auch das entwickelt sich mit der Zeit.
6. Du wirst vermutlich mit der Zeit eine eigene Methodik entwickeln, wie du die KundInnen von A nach B führst und das ist die Voraussetzung, um dann doch Gruppenprogramme, Online-Kurse und Co zu entwickeln. Dein Business also zu skalieren.

Überzeugt? Ich hoffe 😊

Wähle die Kernangebote sorgfältig aus, die den Bedürfnissen deiner Zielgruppe entsprechen und setze attraktive Preise und Zahlungsbedingungen fest, die sowohl für dich als UnternehmerIn als auch für die Kunden vorteilhaft sind.

Brauche ich zu Beginn eine Angebotsstruktur?

Vielleicht denkst du dir nun “na mit einem Angebot brauche ich ja keine Angebotsstruktur”.

Jaein.

Du arbeitest zwar zu Beginn 1:1 mit KundInnen, d.h. aber nicht, dass du keine “Produkte” hast. Es geht darum, 1:1 Pakete (sinnvoll) zu schnüren und dadurch ergeben sich schon mehrere Produkte, also unterschiedliche Angebote.

Vielleicht hast du ja schon vom Konzept der Produkttreppe von Brigitte und Ehrenfried Conta Gromberg gehört oder kennst das Konzept vielleicht auch unter Produktleiter, Produkt-Pyramide etc. Bezeichnungen gibt es dazu einige.

Im Wesentlichen geht es darum, dass du deine Angebote oder Dienstleistungen in verschiedenen Preiskategorien und mit unterschiedlichem Funktionsumfang anbietest.

Du hast dann Angebote im niedrigpreisigen, mittelpreisigen und höherpreisigen Segment. Was nun niedrig, mittel und höherpreisig ist, hängt von deiner Zielgruppe ab und kann in jedem Markt/Branche komplett anders definiert sein.

Häufig hört man den Rat, dass man mit den niedrigpreisigen anfangen soll, nun ja … wird etwas schwierig … damit du nämlich genug verdienst, brauchst du hier schon ziemlich viele KundInnen, wir sprechen von einem Massengeschäft. Weswegen die kleinen Produkte und Angebote eher etwas für “später” und Fortgeschrittenere geeignet sind.

Heißt jetzt aber nicht, was auch viele machen, dass du sofort mit kompletten Hochpreis-Angeboten startest! Vorsicht! Du bist erst neu am Markt, hast vielleicht noch wenig Erfahrung in dem Bereich, starte lieber realistisch und lass dich nicht “vom Versprechen vom großen Geld” verleiten. Die Sache ist nämlich die: du musst auch KundInnen finden und der Preis spielt natürlich eine Rolle.

Übrigens: wenn du Hilfe bei der Entwicklung deiner Angebotsstruktur und deiner Produkttreppe brauchst, ich bin zertifizierte Trainerin der Produkttreppe 😉

Die Entwicklung der Angebotsstruktur in späteren Phasen des Unternehmens

Mit dem Wachstum deines Unternehmens ergeben sich Veränderungen, die auch eine Anpassung der Angebotsstruktur erforderlich machen.

Was hat sich verändert?

Sowohl interne als auch äußere Umstände können dazu führen, dass du deine Angebotsstruktur überarbeiten musst.

Ein Tipp vorab: warte nicht solange bis du dazu gezwungen wirst, weil sich dein Geschäftsmodell auflöst (durch andere Technologien, Gesetze etc), sondern fange rechtzeitig an deine Angebotsstruktur zu überdenken.

Zur Erinnerung: es gibt keine “fertige” Angebotsstruktur, sie wächst, gedeiht und verändert sich mit der Zeit.

Aber sehen wir uns die Gründe, die zu einem Wandel der Angebotsstruktur in deinem Business führen können.

Intrinsische Gründe

Was meine ich damit: alles, was intern zu einer Änderung der Angebotspalette und/oder (meistens erfolgen diese Schritte parallel) einzelner Angebote führt.

Hier ein paar Beispiele, vielleicht erkennst du dich in dem ein oder anderem wider:

• Du stößt an eine scheinbar gläserne Decke, Skalierung scheint nicht mehr möglich. Du kannst nicht noch mehr 1:1 Angebote machen, rein zeitlich nicht.
• Deine Zahlen zeigen dir (ja, die können mit dir sprechen und ich garantiere dir, dass ein regelmäßiger Blick auf deine Kennzahlen dir hilft, Engpässe zu erkennen), dass du mit der jetzigen Angebotsstruktur nicht weiter wachsen kannst.
• Du hast so viele Angebote, rutscht von einem Launch in den nächsten und eigentlich, wenn du ehrlich bist, kannst du gar nicht alle Angebote, die du hast, launchen.
• Deine KundInnen fragen dich vielleicht, wie sie weiter mit dir arbeiten können, aber du hast eigentlich nichts, was du ihnen anbieten könntest.
• Du hast in der Zwischenzeit deine Zielgruppe noch weiter geschärft und siehst, dass du mit manchen KundInnen gar nicht arbeiten willst oder auch, dass du manche Kundensegmente vollkommen links liegen lässt.
• Du hast Kundenfeedback eingeholt (ja, das solltest du immer machen!) und siehst, dass sich die Bedürfnisse deiner KundInnen verändert haben

….

In all diesen Fällen ist es an der Zeit, über deine Angebotsstruktur nochmals gründlich nachzudenken und nachzubessern.

Extrinsische Gründe

Oft ist es aber so, und in genau so einer Zeit leben wir gerade, dass die Veränderungen von außen kommen.

Die letzten Jahre waren von Inflation und Teuerungen geprägt, das Kaufverhalten hat sich dadurch verändert (mittlerweile kommen auch die Letzten drauf, dass auch die Wohlfühl-Bubble Online Business von Krisen gebeutelt werden kann … andere Geschichte).

D.h. du musst daher ev. deine Preisgestaltung und auch die Zahlungsbedingungen anpassen. z.B. indem du öfter Ratenzahlungen anbietest. Das ist leicht zu lösen.

Geht es jedoch um die Preisgestaltung, dann führt das meistens dazu, dass du dich mit deiner aktuellen Angebotsstruktur beschäftigen und diese anpassen musst. z.B. indem du auch (jetzt ist die Zeit vielleicht gekommen) auch kleinere und somit leistbarere Angebote entwickelst. Kleine Snacks, die es deiner Zielgruppe erstmal ermöglichen, dich und deine Arbeit näher kennenzulernen. Vielleicht fehlt das ja bei dir, auch das Gegenteil kann der Fall sein …

Ein zweites aktuelles Beispiel: KI hat das Businessmodell und die Angebote einiger Branchen durcheinandergewirbelt. Jetzt kannst du dir denken “na, das betrifft mich gsd nicht”. Wirklich? Ist das so? Schau einmal ganz genau auf deine Angebote, auf jedes einzelne und prüfe, ob du nicht deine Angebote an neue Entwicklungen anpassen musst!

D.h. nicht, dass du dein Business gleich schließen sollst 😉! Aber, dass du deine Angebote kritisch hinterfragst und schaust, ob du nicht in das ein oder andere Angebot auch ein wenig KI hineinsteckst oder eben an die veränderten Umstände deine Angebote und meist auch deine Angebotsstruktur anpasst.

Was dir sicher nicht weiterhilft: den Kopf in den Sand zu stecken und sich denken “die KI wird schon wieder weggehen”. Nein, sie ist gekommen, um zu bleiben, wie es so schön heißt.

Negieren hilft uns nicht weiter! Jammern übrigens auch nicht 😉

Übrigens: ich bin gerade dabei genau das zu tun: meine Angebote hinsichtlich KI zu hinterfragen und auch anzupassen!

Aktuell gibt es zu den extrinsischen Gründen ja einige sehr deutliche Beispiele.

Generell gilt aber immer: halte deine Angebote stets aktuell und passe sie an neue Entwicklungen an. Alle, die irgendwie mit Technik zu tun haben, können davon ein Lied singen. In dem Bereich sind neue Entwicklungen - z.B. bei Tools - nicht die Ausnahme, sondern die Regel.

Wie sieht deine Angebotsstruktur im fortgeschrittenen Business aus?

Wie sieht aber nun eine zukunftsorientierte und aktuelle Angebotsstruktur aus, wenn du schon Fortgeschritten bist und eben nicht mehr am Anfang stehst?

Dazu müssen wir uns unterschiedliche Faktoren und Ausgangslagen ansehen. Letztere können natürlich bei jeder EinzelunternehmerIn unterschiedlich aussehen.

Der viel zitierte Bauchladen

Kennst du vielleicht, den viel zitierten Bauchladen an Angeboten.

Meistens entsteht dieser Bauchladen an unterschiedlichsten Angeboten ja so: du hast eine neue Idee, und schwupps, schon entsteht ein neues Angebot. Mit der Zeit werden es immer mehr Angebote und wenn du ganz ehrlich bist, dann hast du vielleicht auch schon den Überblick verloren und denkst dir manchmal, wenn du ein Angebot von dir “findest”: “ah, das habe ich ja auch noch” …

Das Ergebnis: nicht nur deine KundInnen sind verwirrt, sondern du selbst auch (frag bei Karin nach 😉)

Hier empfiehlt es sich nochmals konsequent auf die eigene Zielgruppe hinzuschauen, sie neu zu definieren (kann schon sein, dass sie sich mit der Zeit auch verändert hat, meistens geschärft) und dann die Angebote zu durchleuchten, ob diese eben noch zu den Bedürfnissen deiner Zielgruppe passen.

Auch ein kritischer Blick auf deine Angebote hilft, Entscheidungen zu treffen. Fragen könnten sein: was hat sich bisher gut verkauft, was ist ein Ladenhüter, mit welchem Angebot habe ich wie viel Umsatz gemacht, was habe ich gar nicht angeboten?

Und dann heißt es: ausmisten, aber kräftig! Neu sortieren, neu zusammenstellen, neu in Struktur zu bringen.

D.h. jetzt nicht, dass du radikal alles wegstreichen sollst … das macht in den wenigsten Fällen Sinn.

Und dann überlegst du dir ein Dach zu deinen Angeboten. Was ist der Kernaspekt deiner Angebote?

“Gibt es nicht” glaube ich dir übrigens nicht 😉 Allerdings ist dieser Kern deiner Angebote nicht immer sofort sichtbar. Ein Dach hilft aber die Sichtbarkeit deines Grundthemas auch nach außen zu kommunizieren. Trau dich diesen Prozess zu starten, auch wenn dieser meist nicht über Nacht abgeschlossen ist.

Umsatzbedingte Angebotsstruktur

Es könnte aber auch sein, dass deine Umsatzzahlen dich zur Änderung deiner Angebotsstruktur zwingen.

Du willst mehr KundInnen? Haha, wer will das nicht? 😉

Umsatz hat ganz wesentlich mit deiner Angebotsstruktur zu tun!

Wenn du nun mehr Umsatz machen willst, dann wirst du nicht drumherum kommen, deine Angebotsstruktur im 1. Schritt anzupassen, um überhaupt die Voraussetzung für mehr Umsatz zu schaffen.

Ja, das kann bedeuten weniger 1:1 Arbeit, mehr Gruppenprogramme, aber es geht noch weiter. Eine (von 3) Möglichkeiten, um den Umsatz zu steigern ist, dass eben der sogenannte Kundenwert erhöht wird.

Klingt unpersönlich und technisch, ist aber nichts anderes, als dass du dir als Ziel setzt, dass ein Kunde mehr Geld bei dir lässt im Durchschnitt als bisher (um es salopp auszudrücken).

Jetzt denkst du sicher “ok, dann setze ich eben meine Preise rauf”. Ist eine Möglichkeit, ich würde dabei jedoch bedenken, dass das vielleicht in Zeiten der Teuerung nicht gerade die allerbeste aller Ideen ist und bei manchen Zielgruppen auch schier undenkbar.

Was du aber machen kannst, ist dir Gedanken zu den Themen Upselling, Cross-Selling, Upsale, Downsale, Tripwire und Co zu machen - hört sich noch technischer an 😂 Heißt aber nichts anderes, als dass du, eben durch unterschiedliche Methoden, deinen Umsatz durch (meist) Zusatzverkäufe steigerst. D.h. deine KundIn kauft nicht nur Produkt A, sondern auch Produkt B, ob gleichzeitig oder hintereinander oder wie auch immer, ist sicher eine Frage für einen eigenen Blogbeitrag.

Produkttreppe oder Produktleiter reloaded

Wenn du bereits fortgeschritten im Business bist, dann hast du vermutlich schon so eine Art Produkttreppe erstellt, oder?

Oder vielleicht schlummert sie irgendwo friedlich vor sich hin und du hast sie aus dem Blick verloren und sie ist, nun sagen wir es mal diplomatisch “etwas veraltert”.

OK, dann ist jetzt wohl der Zeitpunkt gekommen deine Produkttreppe/Produktleiter zu aktualisieren.

Gemacht? Super!

Aber sorry, du bist noch nicht fertig 😉 Du hast jetzt zwar vermutlich mehr Klarheit zu deiner Angebotsstruktur erhalten und das ist super!

Es gibt aber noch 2 Punkte, die du machen solltest:

1. Rechne mal grob nach, ob deine geplante Produkttreppe auch tatsächlich zu deinem gewünschten Umsatz führt.

Sprich: wie oft müsstest du ein Produkt verkaufen, damit dein Ziel-Umsatz erreicht ist? Ups? Geht sich nicht aus (wie wir in Wien sagen)? D.h. du bist von deinem Ziel-Umsatz weit entfernt oder die Zahlen sagen dir “bitte, das ist komplett unrealistisch”.

Dann setz dich hin und brüte nochmals darüber (oder hole dir dazu meine Hilfe 😉)

2. Auch wenn du nun eine Produkttreppe vor dir liegen hast, die machbar ist, d.h. auch zu deinem Ziel-Umsatz führt, die Sache ist die: deine Angebote (mach dir nichts draus, meine auch nicht 😉) verkaufen sich nicht von selbst ...

Du musst dir für jedes Angebot einen Verkaufsweg und die dazugehörige Strategie überlegen.

In einer fortgeschrittenen Phase deines Unternehmens sind andere Vorgangsweisen notwendig. Du musst nicht nur deine Angebote und somit deine Angebotsstruktur anpassen, sondern auch deine Verkaufswege!

Fazit

Die Entwicklung einer passenden Angebotsstruktur ist von entscheidender Bedeutung für den Erfolg von jedem Business.

Zu Beginn ist es wichtig, die Bedürfnisse deiner Zielgruppe genau zu verstehen und dein Angebot darauf abzustimmen.

In späteren Phasen, wenn du also bereits fortgeschritten bist, müssen Anpassungen vorgenommen werden, um den Veränderungen, seien sie von innen oder von außen getriggert, gerecht zu werden.

Eine flexible Angebotsstruktur, kontinuierliche Anpassungen und die Berücksichtigung von Kundenfeedback sind entscheidend, um langfristig erfolgreich zu bleiben. Also bleib am Ball!

Behalte immer im Blick, dass deine Angebotsstruktur nicht starr ist, sondern sich weiterentwickeln kann und muss! Und das kann auch Spaß machen, schließlich beschäftigst du dich dabei mit deinem Lieblingsthema 😊

Herzlichst, deine

Karin

PS Wenn du noch am Beginn deiner Business-Reise stehst, dann schau dir mal das Modul "Was Kunden wollen" im Business-Baukasten dazu an. Dort entwickelst du nämlich auf Basis deiner Zielgruppe (wir finden gemeinsam heraus, wer die ist und was sie will) deine Angebote und nicht aus dem reinen Bauchgefühl heraus.

Wenn du schon fortgeschritten in deinem Business bist, dann ist wohl das Modul "Angebots-Safari" und "Verkauf" im Business-Baukasten genau richtig für dich.

Und wenn du erstmal mehr zu digitalen Geschäftsmodellen lesen willst, dann habe ich hier eine Übersichtsseite für dich mit allen Beiträgen zum Thema.