Die Meisten von uns, die mit einem Online Business starten, denken sofort daran einen Online Kurs zu erstellen. Über den Verkauf dieses grandiosen Online Kurses denken zu Beginn die Wenigsten.
Klar, viele der Business StarterInnen sind ja ExpertInnen und haben jede Menge Wissen weiterzugeben.
Und so starten viele damit im stillen Kämmerlein einen Online Kurs zu entwickeln. Die Meisten von uns mit voller Euphorie, schließlich geht es um das eigene Thema über das man meist auch stundenlang, ah was sage ich, tagelang reden könnte.
Leider werden so häufig am Kunden vorbei Kurse entwickelt und produziert, die dann jedoch irgendwo im Internet versauern, weil sie schlicht und einfach niemand kauft.
Das Verkaufen von Online Kursen gehört häufig nicht mehr zu den Lieblingsbeschäftigungen. Nur: wenn niemand von der Existenz deines Online Kurses weiß, wie soll die Person dann deinen mit so viel Enthusiasmus und Motivation produzierten Kurs auch kaufen?
Warum du dennoch Online Kurse entwickeln solltest, welche Themen du behandeln, wann du mit dem Verkauf starten und wie du deine Online Kurse verkaufen solltest. Um all dies geht es in diesem Beitrag.
Warum überhaupt Online Kurse verkaufen?
Die einfache Antwort lautet: um Geld zu verdienen 
Jetzt kannst du dir denken "mache ich doch mit meiner 1:1 Beratung" oder klassischer Dienstleistung ja auch. Stimmt, und häufig, vor allem zu Beginn, verkaufst du diese Art von Angeboten leichter.
Der große Vorteil von einem Online Kurs ist jedoch, dass du damit ein skalierbares Produkt erstellst, das du vielfach verkaufen kannst.
D.h. du erstellst einmal einen Kurs und verkaufst ihn danach an Viele. Du musst nicht, wie in der Einzelberatung, jedem Kunden das Gleiche erzählen und das zig-Mal. Sondern nimmst einmal dazu ein Video auf, oder schreibst einen Text dazu - welches Format du auch immer wählst.
Und das ist wohl auch der Grund, warum so viele gleich zu Beginn mit Online Kursen starten wollen: es klingt einfach!
Ist es aber nicht. Jeder, der schon einmal einen Online Kurs erstellt hat, weiß, dass sich dieser eben nicht über Nacht, und auch nicht über ein Wochenende, von selbst erstellt. Es liegt einfach viel Arbeit darin.
Und da wäre ja auch noch der Verkauf, an den in der ersten Euphorie kaum jemand denkt ...
Was für einen Online Kurs sollst du verkaufen?
Warum sich Online Kurse nicht verkaufen, kann sehr viele Gründe haben.
Einer davon - und der ist essenziell - ist, dass du einen Online Kurs aus deiner Sicht erstellst, aber deine Zielgruppe komplett außen vor lässt.
Sicherer wäre es einen Online Kurs zu erstellen, den deine Kunden wollen, brauchen und vor allem auch bereit sind dafür Geld auszugeben!
Es geht bei deinem Online Kurs nicht um dich, sondern um deine Kunden!
Die sicherste Variante ist, wenn du bereits im Vorfeld deine Zielgruppe fragst, was sie eigentlich wollen. Genau das machen wir übrigens im "Was Kunden wollen" Kurs, der selbst auch auf einer davor durchgeführten Umfrage basiert.
Jetzt fragst du dich vielleicht "Zielgruppe, die kenne ich doch"! Hier liegt meistens der Hund begraben: du hast vielleicht schon brav deine Zielgruppe definiert. Aber wie sieht die Zielgruppe für deinen Online Kurs aus?
Das muss nicht unbedingt dieselbe sein ... Vielleicht richtest du dich an Hundebesitzer. Aber die einen haben sich gerade einen Hund zugelegt, einen kleinen. Die Anderen haben seit Jahren einen großen Hund, der langsam beginnt Schwierigkeiten zu machen.
Wer ist nun die Zielgruppe für deinen Online Kurs? Die ganz frischen Hundehalter oder die bereits erfahrenen? Diejenigen mit kleinen oder diejenigen mit großen Hunden?
Ich bin mir ziemlich sicher, dass es da Unterschiede geben wird.
Und letztlich ist auch immer die Frage: sind deine KundInnen bereit für das Thema deines Online Kurses Geld auszugeben?
Was haben Sie davon? Hast du den Nutzen klar kommuniziert? Und auch: ist dein Online Kurs leistbar? Und zwar für deine Zielgruppe leistbar?
Einige lassen sich ja verleiten und vergleichen sich gleich einmal preislich mit Leuten, die bereits sehr lange am Markt sind. Oder fühlen sich auch von sogenannten Hochpreis-Strategien angezogen, die allzu oft auch so einfach klingen, in Wirklichkeit aber keine Strategien sind.
Nicht für jedes Thema wird gleich viel Geld ausgegeben!
Eine harte Wahrheit, aber bitte berücksichtige diese in deinem Geschäftsmodell.
Die Bereitschaft Geld für ein bestimmtes Thema auszugeben oder auch überhaupt Geld ausgeben zu können, hat sehr viel mit deiner Zielgruppe, aber eben letztlich auch mit deinen Angeboten, die aufeinander abgestimmt sein müssen, zu tun.
Wann du einen Online Kurs verkaufen sollst
Häufig wird ein Online Kurs auch schlicht und einfach zu früh verkauft.
Ich verstehe das ja irgendwie. Zu Beginn sieht man häufig nur "alle verkaufen Online Kurse" und gefühlt stimmt das teilweise auch, zumindest wenn man sich in der Online Blase ein wenig umschaut.
Aber diejenigen, die erfolgreich Online Kurse verkaufen, haben meistens auch nicht damit angefangen zuallererst einen Online Kurs zu verkaufen.
Davor lag bei den meisten, wie bei mir selbst auch, ein langer Weg, wo man einiges aufgebaut hat.
Und diese "Vorbereitungsphase", um dann eben Online Kurse zu verkaufen, wird meistens unterschätzt.
Was gehört nun zu dieser Aufbauphase dazu?
Nun, in erster Linie, dass du dir eine Newsletter-Liste aufbaust. Und danach diese bespielst, ihnen regelmäßig schreibst, ihnen Mehrwert lieferst und ihnen überhaupt die Chance gibst, dich besser kennenzulernen, um dann auch Vertrauen zu dir aufzubauen.
Einfach so loszulegen und zu sagen "hier ist mein Online Kurs, kauf den", wird nicht funktionieren
D.h. du musst dir zuerst eine Liste aufbauen, eine ausreichend große. Was meine ich damit? Nun, ich würde sagen 1000 Leute sollten auf deiner Liste schon oben sein.
Nicht gleich bitte in Ohnmacht fallen, aber deine Liste auf- und auszubauen wird bzw. ist eine deiner Hauptaufgaben.
Die Sache ist nämlich die, niemand wird einfach so von dir einen Online Kurs kaufen. Auch von mir nicht. Potenzielle KäuferInnen müssen dich nun erstmal kennenlernen.
Ich weiß schon, was jetzt kommt: du denkst dir nun "na, das mache ich über Social Media".
Jein. Social Media ist hier, um auf dich aufmerksam zu machen. Aber die Leute kaufen über die Liste!
Ich weiß schon, dass dir viele da draußen, das Gegenteil erklären wollen und dann hängst du da, machst 15 Posting, 20 Stories, 30 Reels am Tag - ich übertreibe, aber du weißt schon, worauf ich hinaus will.
Mach auf dich aufmerksam über Social Media, aber versuche auch immer deine Follower und Fans in deine Liste zu bekommen.
Übrigens: zu Beginn kannst du auch mit weniger als 1000 Leuten einen Online Kurs verkaufen.
Habe ich auch so gemacht - ich gestehe. Aber: du willst deinen Online Kurs ganz sicher nicht nur 1 Mal durchführen, sondern immer wieder. Schließlich hast du ja ziemlich viel Zeit in die Erstellung deines Online Kurses gesteckt, stimmt's?
Eben! Und deswegen ist es notwendig, dass du immer, immer, immer am Listenauf und -ausbau dranbleibst. Erst wenn du ausreichend neue Leute in deiner Liste hast, kannst du deinen Online Kurs, oder auch ein Gruppenprogramm, wieder verkaufen.
Klar, werden auch immer wieder mal Leute kaufen, die schon länger auf deiner Liste sind. Auch diese Aufwärmphase braucht es. Aber irgendwann läuft sich deine Liste tot, wenn du sie nicht kontinuierlich ausbaust.
Das war nun die unangenehme Wahrheit, aber eine die du beherzigen solltest.
Also: wenn du noch ganz am Beginn stehst, dann starte erst mal mit ganz klassischer Einzelberatung, baue daneben deine Liste auf, mach in Social Media auf dich aufmerksam, versorge deine Liste mit neuen Blogbeiträgen/Podcasts/Videos.
Und erst dann, wenn deine Liste groß genug ist: dann bietest du deinen Online Kurs zum Verkauf an.
Wie du einen Online Kurs verkaufen kannst
Das hängt ein wenig davon ab, was für eine Art von Kurs du eigentlich verkaufen willst.
Meine dringende Empfehlung wäre, dass du auf jeden Fall mit betreuten Online Kursen startest. D.h. mit einer kleinen Gruppe an Leuten, die du durch die Inhalte führst, für Fragen da bist.
Auch hier gibt es zu Beginn eine große Verlockung, die da heißt: passives Einkommen generieren und automatisiert Online Kurse verkaufen. D.h. Selbstlernkurse zu verkaufen.
Das kann funktionieren, aber sicher nicht zu Beginn. Auch ein Selbstlernkurs verkauft sich nicht über Nacht und schon gar nicht von selbst!
Du musst schon etwas dafür tun, damit du deinen Online Kurs mit TeilnehmerInnen füllst.
Bei einem betreuten Online Kurs gibt es immer einen gemeinsamen Startpunkt. Und das ist auch gleichzeitig dein Vorteil im Verkauf, weil sich die potenziellen TeilnehmerInnen bis zu einem bestimmten Zeitpunkt für oder gegen deinen Kurs entscheiden müssen.
Du bietest also, wie wir ja bereits zuvor besprochen haben, deinen Online Kurs deiner Liste an, das ist klar. Und ja, natürlich postest du auch in diversen Social Media Kanälen, dass dein Online Kurs startet. Du musst also dafür sorgen, dass die Leute von deinem Online Kurs überhaupt erfahren.
Davor machst du aber ein sogenanntes "Launch-Event". Das kann sein: ein Webinar, eine Challenge, eine Workshopreihe etc. Die Möglichkeiten sind vielfältig.
Der Sinn und Zweck von so einem Launch-Event ist, dass du InteressentInnen für das Thema deines Online Kurses findest. Sie in das Thema ein wenig einführst, ihnen also Input dazu lieferst.
Streiche jetzt bitte gleich den Gedanken "dann habe ich ja alles preisgegeben". Nein, hast du nicht! Oder glaubst du, dass du in einem 1-stündigem Webinar alle Inhalte deines Kurses hinein verpacken kannst? Das geht sich rein zeitlich nicht aus.
Aber: du kannst ihnen einen kleinen Einblick in das Thema geben, einen kleinen Schubser, warum das Thema überhaupt wichtig ist und was es damit auf sich hat. Ein paar Lösungen, die mit dem Thema des Kurses zu tun haben.
Das Thema deines Launch-Events muss also auf das Thema deines Online Kurses abgestimmt sein.
Darüber hinaus lernen dich InteressentInnen in so einem Launch-Event näher kennen und an die TeilnehmerInnen des Launch-Events verkaufst du dann auch deinen Online Kurs, weil diese sind an dem Thema interessiert, sonst würden sie sich gar nicht zum Launch-Event anmelden.
Der springende Punkt ist jedoch, dass du ausreichend TeilnehmerInnen für dein Launch-Event gewinnen musst. Das ist quasi dein "Vorverkauf", wenn du so willst.
Woher der Großteil deiner TeilnehmerInnen für das Launch-Event kommen wird? Vielleicht ahnst du es schon: aus deiner Liste 
Aber du wirst zusätzlich dein Launch-Event auch anderweitig bewerben müssen, sei es organisch durch Social Media (erhoffe dir hier aber bitte nicht allzu viel), Kooperationspartner, letztlich auch bezahlter Werbung. Möglichkeiten gibt es einige.
Es muss aber klar sein: nicht alle TeilnehmerInnen des Launch-Events werden deinen Online Kurs kaufen. Auch nicht 50% oder mehr (wenn doch, dann bitte melde dich bei mir ). Bleibe hier realistisch!
Je nach Zielgruppe, Preis deines Online Kurses und einiger anderen Faktoren kann der Anteil der Käufe im Verhältnis zu der Anzahl deiner TeilnehmerInnen im Launch-Event zwischen 3 bis gar 16 Prozent betragen. Ich würde von 3-5% ausgehen, das wäre realistisch.
Und nun kannst du dir ausrechnen, wie viele TeilnehmerInnen du für dein Launch-Event brauchst. Es ist ein Zahlenspiel, wie es so schön heißt.
Wenn du jetzt bereits am Rechnen bist: bravo! Wenn du beim Ergebnis fast vom Stuhl fällst: das tut mir leid!
Aber auch hier wird klar, du hast es nun schwarz auf weiß, dass eben einen Online Kurs verkaufen erst etwas im weiteren Stadium deines Business-Abenteuers steht und nicht gleich zu Beginn.
Fazit
Noch bevor du auch nur einen einzigen Inhalt deines künftigen Online Kurses erstellst, gehe bitte diese Fragen mit dir selbst ehrlich und offen durch.
Und dann, wenn die Zeichen auf "go" stehen: starte mit dem Verkauf deines Online Kurses! Ich wünsche dir jetzt bereits viel Erfolg, aber auch Spaß dabei!
Herzlichst, deine
Karin
PS Du willst noch mehr zur Kundengewinnung lesen? Dann stöbere mal auf der Übersichtsseite zur Kundengewinnung.
PPS Du willst einen Online Kurs verkaufen? Dann komm in den MACHEN-Club. Wir widmen uns dort allen Vorphasen bis du eben deinen Online Kurs verkaufen kannst. Du hast schon einen Online Kurs? Dann werden wir uns der Frage widmen, wie du diesen noch besser verkaufen kannst.
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