In 3 Schritten neue Kunden online gewinnen

Du willst online neue Kunden gewinnen, stimmt's? Logisch, sonst wärst du auch nicht in diesem Beitrag gelandet 😉

"Wie kann ich neue Kunden gewinnen" ist auch die häufigste Frage, die ich in der Kundenberatung erhalte. Oft auch in Abwandlungen, wie: ich habe zu wenige Kunden, ich muss endlich Kunden gewinnen, das dauert alles so lange, wo finde ich Kunden etc.

Im Grunde läuft es aber eben immer auf die Frage hinaus: woher soll ich neue Kunden nehmen? Vor allem eben, wenn man noch keine hat.

Nun, wenn du ein klassisches Online Business betreibst, dann gibt es im Grunde 3 Schritte, die du gehen musst. Diese 3 Schritte klingen zwar kurz und bündig, haben es aber ehrlicherweise in sich. Dennoch möchte ich dir heute einen Überblick geben und dir auch klar machen, dass es dazu (leider) keine Abkürzung gibt. Sofern du dir eben ein Online Business aufbauen möchtest oder eines betreibst.

Natürlich kann man sagen "setze mehr auf bestehende Kunden" - das ist vollkommen richtig! Es gibt etliche Studien, die besagen, dass es um einiges schwieriger und dadurch auch teurer ist neue Kunden zu gewinnen, als bestehenden Kunden neue Angebote zu verkaufen. Diese Weisheit hilft jedoch nicht weiter, wenn man noch gar keine Kunden hat. Stimmt's?

Und genau deswegen beschäftigen wir uns heute eben mit der Gewinnung von neuen Kunden.

So gewinnst du keine neuen Kunden

Bevor wir auf die 3 Schritte näher eingehen, müssen wir uns auch kurz darüber unterhalten, was nicht funktioniert. 

Das hängt auch maßgeblich davon ab, was du eigentlich verkaufst. Wenn du physische Produkte an die Frau/den Mann bringen willst, dann geht es hauptsächlich darum, deinen Shop und deine Produkte bekannt zu machen. Du hast auch etwas, was du herzeigen kannst: nämlich, dein Produkt!

In dem Fall kannst du eben hergehen und deiner Zielgruppe (!) sagen "hey, ich habe das beste Produkt der Welt, hier kauf" - ok, ich übertreibe ein wenig, aber ich denke, du weißt schon, was ich meine.

Anders ist es jedoch, wenn du in irgendeiner Form eine Dienstleistung verkaufst. z.B. du bist Coach, BeraterIn, TrainerIn oder führst eben Dienstleistungen für Andere aus, wie z.B. Webdesign, Programmierung, virtuelle AssistentInnen etc.

In dem Fall verkaufst du nämlich immer nur ein Versprechen! Du hast kein Produkt, das du "herzeigen" kannst. Und das macht den Verkauf etwas mühsamer.

Du brauchst nämlich Vorlaufzeit, um letztlich dein Angebot zu verkaufen und in dieser Vorlaufzeit musst du einerseits auf dich aufmerksam machen, genauso wie auch ein Shop-Betreiber, andererseits aber eben Vertrauen aufbauen!

Ohne Vertrauen in dich als Person und in dein Business wirst du schlicht und einfach keine neuen Kunden gewinnen. Weder offline noch online.

Vertrauensaufbau gelingt aber eben nicht über Nacht. Die Leute müssen dich erst richtig kennenlernen und ja, das dauert.

Wie das gelingen kann? Nun im Wesentlichen in den 3 Schritten, die du durchführen musst, damit du neue Kunden für deine Angebote gewinnst. Eines ist dabei wichtig: du kannst keinen davon auslassen. Es funktioniert nicht, wenn du gleich zu Schritt 3 springen willst, auch wenn die Versuchung vielleicht groß ist.

Also, schauen wir uns die 3 Schritte etwas näher an, vor allem die Haupt-Aufgabe des jeweiligen Schrittes:

Schritt 1 zu neuen Kunden: werde sichtbar

Neben "ich will mehr Kunden" lautet der nächst häufigste Satz, den ich immer wieder höre "ich will sichtbar werden".

Das wollen erstmal alle und das ist auch nicht falsch, sondern absolut notwendig!

Hier liegt aber schon die erste Falle, in die so einige tappen, ich hoffe du nicht! Nämlich einfach sichtbar werden wollen, unabhängig davon, wer gerade die Zielgruppe ist. Deine Aufgabe ist, damit du eben dein Ziel neue Kunden zu gewinnen auch erreichst, vor deiner eigenen Zielgruppe sichtbar zu werden! Und nicht vor irgendjemanden.

Das hören Viele nicht so gerne, aber hier ist eben nicht Aktionismus gefragt, sondern ein strategisches Vorgehen und das muss eben deine Zielgruppe mit einschließen.

Ein aktuelles Beispiel: momentan werden wie wild Reels gedreht und mit der Reichweite geprahlt. Die Reichweite ist aber nicht die richtige Kennzahl, weil du weißt eben nicht, wer eigentlich dein Reel sieht (wenn du dich fragst, was das ist: der Neueste Trend auf Instagram). Es ist nämlich nicht unbedingt deine Zielgruppe, sondern alle, die sich eben auf Instagram herumtreiben (das soll jetzt nicht despektierlich klingen, ich bin selbst dort 😉 !

Klar, wenn du sehr breit aufgestellt bist in Bezug auf deine Zielgruppe, dann kann das schon funktionieren. Wenn du aber eher auf eine Nische spezialisiert bist, dann hinterfrage bitte deine "Reichweite".

Was sich sehr wohl anbietet, um eben sichtbar zu werden, ist, das fast schon alte klassische Content Marketing. Damit meine ich einen Blog schreiben, Videos drehen, Podcast machen und deine Inhalte eben über Social Media zu promoten.

Bei der Content Erstellung kannst du nämlich ganz gezielt auf die Bedürfnisse und Fragen deiner Zielgruppe eingehen und somit eben die richtigen Leute ansprechen und nicht irgendwen.

Das dauert aber so lange? Ja, tut es! Es ist mit viel Arbeit verbunden? Ja, ist es!

Um ehrlich zu sein: dieser Schritt dauert am längsten und ist auch nie abgeschlossen! Du musst hier Geduld aufbringen, auch wenn es schwer fällt. Aber je länger und konsequenter du dran bleibst, umso höher werden die Früchte deiner Arbeit sein.

Stelle dir das Ziel von Content Marketing einfach so vor: das, was in der offline Welt PR ist: die richtigen Leute mit den richtigen Inhalten zum richtigen Zeitpunkt anzusprechen.

Social Media kannst du dir wie klassische Werbung vorstellen: das Ziel ist auf dich aufmerksam zu machen! Die Mittel dazu sind der klassischen Werbung wie TV-Spots, Radio-Spots, Plakate und Inserate in Zeitschriften gar nicht unähnlich.

Content Marketing und Social Media sind daher nichts anderes als PR und klassische Werbung in neuer Form.

Übrigens: auch in der offline Welt dauert es bis PR und klassische Werbung "greifen". Es ist nicht mit einem Bericht getan und auch nicht mit einem einzelnen TV-Spot. Es dauert und sind in jedem Unternehmen dieser Welt, auch bei den Großen, Aufgaben, die nie abgeschlossen sind!

Schritt 2 zu neuen Kunden: baue deine Liste auf

Ja, ja, ich weiß schon, ein Thema, das die Meisten nicht hören wollen.

Aber Fakt ist: du wirst den Großteil deines Umsatzes über deine Newsletter-Liste generieren. Warum? Weil das die Leute sind, die dich eben schon kennengelernt und Vertrauen zu dir aufgebaut haben.

Wir haben ja zu Beginn gesagt, dass Vertrauensaufbau die Voraussetzung ist, um neue Kunden zu gewinnen. Und genau das ist die Aufgabe deiner Liste!

Die schlechte Nachricht dabei: auch der Listenaufbau ist kein abgeschlossener Prozess, sondern auch hier heißt es dranbleiben! Du wirst immer wieder dafür sorgen müssen, dass du deine Liste weiter ausbaust.

Ja, auch das kann mühsam sein und ja, auch langwierig. Aber es geht eben nicht ohne.

Daher kannst du gar nicht früh genug damit anfangen deine Liste aufzubauen! Warte nicht, sondern richte sofort zumindest ein Eintragungsformular auf deiner Website ein. Noch besser: erstelle ein Freebie, damit die Leute einen Grund haben sich in deine Liste einzutragen. Sag ihnen, was sie in deinem Newsletter erwartet.

Und vor allem promote deinen Newsletter! Wenn du, vor allem zu Beginn, noch nicht wirklich viele Besucher auf deiner Seite hast, dann wird sich hier auch nicht all zu viel "von selbst" tun. Du musst schon dafür sorgen, dass du neue Abonnenten gewinnst, indem du eben über Social Media dein Freebie bzw. deinen Newsletter promotest, vielleicht auch mit Hilfe von Ads.

Übrigens: Personen, die schon länger ein Online Business betreiben, sagen fast alle einhellig "ich hätte schon viel früher mit dem Listenaufbau beginnen sollen" oder "ich hätte schon viel früher mehr Wert auf den Aufbau meiner Liste legen sollen" - dem schließe ich mich selbst voll und ganz an!

Wichtig ist auch, dass du dann eben regelmäßig einen Newsletter an deine Liste schreibst. Es hilft dir nämlich auch nicht weiter, wenn du zwar eine ganz beachtliche Liste hast, diese Leute aber nie etwas von dir hören oder gar (und da gibt es viele Beispiele dazu) nur zu Zeiten, wenn du eben etwas verkaufen willst.

Und ja, du sollst auch dann regelmäßig einen Newsletter schreiben, wenn deine Liste erst noch sehr klein ist und Ausreden wie "da sind ja erst ein paar Leute oben", lasse ich nicht gelten 😉

Erstens wollen auch diese von dir hören, sonst hätten sie sich nicht eingetragen. Sei dankbar für jeden Newsletter-Abonnenten! Und zweitens, das ist eine perfekte Gelegenheit für dich, dich im Newsletter-Schreiben zu üben.

Deine Liste hat eine Hauptaufgabe: Vertrauen aufzubauen!

Ein Grundbaustein des Vertrauens ist Verlässlichkeit! Schreibe daher regelmäßig einen Newsletter und zeige damit Verlässlichkeit, bleibe damit in Erinnerung, liefere wertvollen Mehrwert und baue somit Vertrauen auf.

Schritt 3 zu neuen Kunden: mache einen Launch

Fein, du sorgst also nun für Aufmerksamkeit und Vertrauen. Wenn du beides hast, erst dann kommt Schritt 3, ohne den es allerdings auch nicht geht.

Und das ist: Verkaufen! Im Online Business nennen wir das Launch - klingt ja gleich viel netter und weniger beängstigend 😉 Oder auch Aktion ...

Übrigens ein Tipp am Rande: wenn du (wie Viele) beim Wort verkaufen am liebsten schreiend davon laufen möchtest, dann nenne Verkauf einfach anders für dich. Such dir einen Namen aus, der von mir aus auch nur dir etwas sagt, der dich aber motiviert und dir die Angst nimmt.

Die vielleicht etwas schonungslose Wahrheit: es werden vermutlich nicht einfach so Kunden "hineinschneien". Du wirst etwas dafür tun müssen, nämlich dein Angebot bekannt machen. Auf wenn du Sichtbarkeit hast und auch eine ausreichend große Liste: die Leute müssen von deinem Angebot irgendwie hören!

Es ist nämlich so: es geht niemand auf deine Website und mal kurz zu schauen, ob du vielleicht ein neues Angebot hast und ob dieses genau jetzt startet 😉

Klar, manche werden sich konkret deine Angebote anschauen, ich hoffe sogar Viele. Und manche davon werden auch etwas kaufen.

Wenn du aber Angebote hast, die zu einem bestimmten Zeitpunkt starten, also alle Gruppenprogramme wie Online-Kurse oder Workshops oder oder oder, dann brauchst du auch neue Kunden zu einem bestimmten Zeitpunkt und nicht irgendwann.

Und genau für solche Fälle ist eben ein Launch gedacht. Du machst nichts anderes darin, als eben dein Angebot bekannt zu machen - klingt doch einfach, oder? Du wirst dir auch um einiges leichter tun, wenn du eben davor für Sichtbarkeit und vor allem deine Liste gesorgt hast. Der Großteil deiner Käufer, da gehe ich jede Wette ein 😉 , wird nämlich aus deiner Liste kommen!

So einfach ist es allerdings dann doch wieder nicht, ich will dir hier ja nichts versprechen, was sich dann als Blödsinn herausstellt 😉 Du musst nämlich einen Launch sorgfältig planen und vor allem ausreichend Zeit einplanen. Es ist leider nicht damit getan, dass du dir heute denkst "ah, morgen verkaufe ich meinen Kurs xy". Das funktioniert so nicht.

Du musst die Leute erst auf das Thema deines Kurses "einstimmen", ihnen sagen, dass da etwas kommt, meistens ein Launch-Event, wie ein Webinar, eine Challenge oder auch eine Video-Serie, machen. Und das benötigt seine Zeit, nicht nur auf deiner Seite, sondern auch auf der Seite deiner potenziellen Kunden: auch diese benötigen Zeit, um sich mit dem Thema auseinanderzusetzen.

Wie viel Vorlaufzeit du brauchst: ich würde meinen 2 bis 3 Monate! Ja, das meine ich vollkommen ernst und ich kann dir aus eigener Erfahrung sagen: in diesen 2 bis 3 Monaten wird dir nicht langweilig werden!

Du wirst Inhalte erstellen, die zum Kursthema passen, du wirst eventuell ein neues Freebie erstellen, auf jeden Fall dafür sorgen, dass du neue und möglichst viele Leute in deine Liste bekommst, du wirst dein Launch-Event vorbereiten und vor allem auch hier Teilnehmer dafür suchen und schließlich dein Angebot verkaufen.

Und ja, das ist viel. Und nochmals ja, es geht nicht ohne dass du einen Launch machst, wenn du eben ein Angebot hast, das zu einem bestimmten Zeitpunkt startet und du mehrere Teilnehmer brauchst.

Ein Video zu dem Thema habe ich für dich auch:

Fazit

Du siehst: die einzelnen Schritte bauen aufeinander auf. Du brauchst zuerst Sichtbarkeit, dann genügend Leute in deiner Liste und dann schließlich einen Launch, damit du eben dein Angebot auch erfolgreich verkaufen kannst.

Und sorry, aber es gibt dafür keine Abkürzung! Und ja, du hast recht: das dauert lange und geht nicht über Nacht, auch nicht innerhalb eines Monats. Betrachte es langfristig: am Ende wird es sich für dich auszahlen.

Herzlichst, deine

Karin Cvrtila

PS Mehr Tipps zur Kundengewinnung online kannst du auch auf meiner Überblicksseite zur Kundengewinnung lesen. Wenn du nach Begleitung zu den 3 Schritten suchst, dann könnte auch der Online Business MACHEN-Club für dich eine Option sein.