Angebotspalette entwickeln für dein Online-Business

In einem Beitrag ging es um Hochpreisstrategien und darum, für wen sie geeignet sind – und vor allem für wen nicht. 

Zum Abschluss habe ich betont, warum es wenig sinnvoll ist, nur ein einziges, teures Angebot zu haben.

 Was du brauchst, ist eine ganze Produktpalette, die jedoch strategisch aufeinander aufgebaut sein MUSS – eine „Produkttreppe“, die Kunden gezielt von einem Punkt zum nächsten führt. Ich verwende selten das Wort MUSS, aber heute MUSS es eben sein 😉

Heute sprechen wir über das Konzept, wie du diese Palette oder Treppe gestaltest. 

Denn deine Angebote sollten nicht nur im Preis aufeinander abgestimmt sein, sondern im Idealfall auch die „Kundenreise“ abbilden, die deine Zielgruppe durchläuft. 

Stell dir diese Palette als Pyramide oder Treppe vor, die du gezielt gestaltest, damit du deine Kunden von Anfang bis Ende optimal begleiten kannst.

Das Konzept selbst stammt von Brigitte und Ehrenfried Conta-Gromberg. Ich durfte bei den beiden eine Zertifizierung zur Produkttreppen-Trainerin machen. Der Begriff Produkttreppe ist übrigens geschützt (auch wenn das viele nicht wissen) 😉

Warum du eine Produktpalette brauchst und nicht nur ein einziges Angebot

Vielleicht fragst du dich, ob eine Produkttreppe wirklich notwendig ist. Ist es nicht einfacher, sich nur auf ein Angebot zu konzentrieren? 

Das klingt zunächst vielleicht verlockend und ist vor allem, wenn du noch am Anfang stehst, auch zu empfhelen.

Aber in der Praxis bzw. wenn dein Business wachsen soll - und das soll es vermutlich 😉 - ist ein einziges Produkt meistens nicht genug. 

Stell dir vor, du hast einen teuren Coaching-Kurs im Angebot. Dieser Kurs könnte zwar fantastisch sein, aber potenzielle Kunden werden nicht sofort bereit sein, für ein hochpreisiges Angebot tief in die Tasche zu greifen. 

Sie wollen dich zuerst kennenlernen, herausfinden, wie du arbeitest, und vor allem Vertrauen aufbauen – und das geht am besten über eine Serie aufeinander abgestimmter Angebote.

Eine durchdachte Produktpalette ist aber auch nicht nur eine Sammlung von wahllos angereihten Angeboten. Sie muss schon strategisch durchdacht sein!

Im Idealfall bildet sie die „Kundenreise“ ab, die deine Kunden idealerweise durchlaufen. Ziel ist es, potenzielle Kunden an verschiedenen Punkten ihrer Reise abzuholen und sie Stück für Stück zu weiteren Angeboten zu führen, während du ihnen immer mehr Mehrwert bietest.

Durch diese gestaffelte Struktur sorgst du für wiederkehrende Umsätze und baust gleichzeitig Vertrauen auf. Kunden können sich langsam an dich und deine Arbeitsweise gewöhnen und lernen über verschiedene Produkte und Programme, was sie bei dir erwartet und wie du sie zu ihren Zielen bringst.

Hier sind die drei grundlegenden Stufen dieser Pyramide – und wie du sie gezielt für deinen Erfolg nutzt.

Im wesentlichen besteht die Produkttreppe aus 6 Stufen, ich zeige dir hier die vereinfachte Version - sonst wäre dieser Beitrag noch länger als er vermutlich eh schon sein wird 😉

1. Einstiegsprodukte: Der sanfte Einstieg für deine KundInnen

Die Basis deiner Produktpalette bildet das sogenannte Einstiegsprodukt. Dabei handelt es sich um ein preisgünstiges, das die Hürde niedrig hält, um bei dir zu kaufen. 

Beispiele dafür sind eBooks, Mini-Kurse, Masterclasses, Workshops oder kleine, kostengünstige Dienstleistungen, die einen ersten Einblick in deinen Arbeitsstil und deine Lösungen bieten.

Wieso ist dieser Schritt so wichtig? Weil Einstiegsprodukte Vertrauen aufbauen! Und zusätzlich preislich meist auch ein sogenannter no-brainer sind.

Gerade online ist Vertrauen entscheidend: Deine Kunden wollen sehen, dass du ihre Probleme verstehst und Lösungen für sie hast. Solche Produkte helfen dir, deine Reichweite zu vergrößern und potenzielle Kunden auf dich aufmerksam zu machen.

Du kannst sie sogar als Lead-Magneten nutzen, um deine Newsletter-Liste zu füllen.

Aber Vorsicht: Selbst wenn diese Angebote günstig sind, sollten sie echten Mehrwert bieten! Also ein Produkt nur so hinzuschmeißen ist sicherlich nicht Sinn und Zweck der Übung 😉

Die größte Hürde im Online-Business ist der erste Schritt! 

Viele Menschen sind skeptisch gegenüber Angeboten, die sie nicht kennen. Dein Einstiegsprodukt muss daher einen klaren Nutzen haben und den potenziellen Kunden eine schnelle Lösung oder neue Perspektive bieten. 

Einstiegsprodukte haben oft zwei positive Effekte: Erstens lernst du durch sie viel über die Bedürfnisse deiner Zielgruppe, was dir bei der Entwicklung weiterer Angebote hilft. 

Zweitens gewinnst du durch einen ersten Verkauf nicht nur Umsatz, sondern auch wertvolle Kontakte und Leads, die später vielleicht noch mehr Umsatz bringen werden.

Kurz gesagt: die Produkttreppe dient auch dazu, dein Business nachhaltig auf stabile Beine zu stellen!

2. Umsatzbringer: Deine Hauptangebote

In der Mitte deiner Produkttreppe befinden sich die Angebote, die oft den Großteil deines Umsatzes ausmachen. Deswegen auch Umsatzbringer genannt.

Hier finden sich Programme, meistens Kurse, Coachings oder Dienstleistungen, die bereits größere Lösungen bieten und zu höheren Preisen verkauft werden im Verhältnis zu deinen Einstiegsprodukten.

Diese Hauptangebote (hier findet sich übrigens meistens auch dein Signiture Programm, sofern du eines hast) sprechen Kunden an, die bereits Vertrauen zu dir haben und bereit sind, mehr zu investieren. 

Oft kommen sie von den Einstiegsprodukten und sind neugierig auf mehr – sie haben bereits erlebt, wie du arbeitest und wie sie von dir profitieren können. Muss aber nicht so sein, sie können auch über einen Launch oder andere Verkaufsaktivitäten kommen.

Diese Angebote dürfen ruhig anspruchsvollere Inhalte oder umfassendere Begleitung bieten, da die Kunden hier bereits ihre Bereitschaft signalisiert haben, in ihr eigenes Wachstum zu investieren.

Achtung: deine Umsatzbringer sollten so gestaltet sein, dass sie den Kunden einen klaren Fortschritt zeigen und messbare Ergebnisse liefern! 

Dieser Bereich der Treppe ist entscheidend für deinen Erfolg, weil er die Basis für langfristige Kundenbeziehungen legt. Die Kunden, die hier erfolgreich waren, sind später oft diejenigen, die auch in deine Premium-Angebote einsteigen.

3. Premiumprodukte: Die Spitze deiner Produkttreppe

Auf der obersten Stufe der Produkttreppe befindet sich das Premiumprodukt (oder -produkte), das dein exklusivstes Angebot darstellt – sei es ein High-End-Coaching, ein 1:1 Mentoring, ein Retreat oder ein umfassender Jahreskurs. 

Diese Angebote sind für KundInnen gedacht, die bereits tiefgehendes Vertrauen in dich haben und bereit sind, langfristig und intensiv mit dir zu arbeiten, um wirklich große Veränderungen oder Erfolge zu erzielen.

Da es am teuersten ist, brauchst du hier die stärkste Verbindung und das meiste Vertrauen von deinen KundInnen. Solche Angebote eignen sich oft für Kunden, die schon durch die ersten beiden Stufen gegangen sind und wissen, dass die Zusammenarbeit mit dir für sie echte Ergebnisse bringt.

Es gibt aber durchaus immer wieder KundInnen, die genau hier einsteigen, ohne eben vorher ein Einstiegsangebote oder dein Hauptangebot konsumiert zu haben.

Hier kannst du mit persönlicher Betreuung, exklusiven Inhalten und vor allem individuell zugeschnittenen Lösungen KundInnen gewinnen – alles, was deinen Kunden den maximalen Wert bringt und ihnen das Gefühl gibt, wirklich eine „VIP-Behandlung“ zu bekommen. 

Meistens sind das eben Angebote, die eine enge 1:1 Betreuung durch dich bedeuten und daher auch oft nicht skalierbar sind, weil deine eigene Zeit nun mal begrenzt ist. Aber: das muss nicht so sein! 😉

Wir reden hier übrigens auch nicht unbedingt über Hochpreis-Coachings, die Preisstruktur muss innerhalb deiner Produkte stimmen. Die Betonung liegt hier auf DEINE Preisstruktur!

In diesem Video habe ich die Stufen auch nochmals erklärt, falls du lieber schaust:

Die Produkttreppe in der Praxis: Was du beachten solltest

Wenn du deine Produktpalette entwickelst, stell sicher, dass deine Angebote aufeinander aufbauen. 

Hier sind einige Tipps zur Gestaltung deiner Produkttreppe:

• Deine KundInnen im Blick behalten: Dein Angebot sollte immer genau zu den Bedürfnissen deiner Zielgruppe passen. Bevor du ein neues Produkt entwickelst, überlege genau, was deine Kunden brauchen und wollen. Wenn du mehr dazu lernen willst, dann schau dir das Modul "Was Kunden wollen" im Business-Baukasten an.
• Langfristige Planung: Denk daran, dass die Entwicklung einer Angebotspalette ein Prozess ist. Du musst nicht sofort alle Stufen perfekt ausgearbeitet haben - wirst du auch nicht 😉. Starte klein und entwickle deine Angebote Stück für Stück weiter. Aber: habe von Anfang an deine Produkttreppe vor Augen!
• Kontinuierliches Feedback einholen: Um sicherzustellen, dass deine Angebote tatsächlich weiterhelfen und du sie kontinulierlich weiterentwickeln und verbessern kannst!

Beispiel für eine Produkttreppe in einem Online Business

OK, hier als Beispiel gleich mal meine eigene Produkttreppe, damit du dir das besser vorstellen kannst:

Einstiegsprodukte: 

• 365 Tage - 365 Tipps für dein Business - ein Workbook, das dich durch das gesamte Jahr begleitet und zu allen Bereichen in deinem Business wertvolle Tipps gibt.
• 18 Checklisten für dein Business - für alle Bereiche in deinem Business, die du immer wieder leicht abarbeiten kannst und so keinen Schritt überspringst oder vergisst (z.B. im Launch)

Umsatzbringer: 

• Der Business-Baukasten - Kurse, die einzeln gebucht werden können oder aber auch als Jahresprogramm absolviert werden können, inkl. intensiver Gruppen-Betreuung von mir.
• MACHEN-Club - meine Membership für mehr Struktur im Business, es geht um analysieren, planen und vor allem eben MACHEN. Auch hier wirst du von mir betreut und hast dazu eine wundervolle Community gleichgesinnter, wo du auch all deine Fragen rund um dein Business stellen kannst.

Premiumprodukte: 

• Eine 1:1 Beratung bzw. Mentoring-Programm über 3, 6 oder 12 Monate, wo wir individuell und auf dich maßgeschneidert eine Strategie für dich entwickeln und diese auch gemeinsam umsetzen. Und zwar nicht irgendwie nach dem Bauchgefühl, sondern anhand von Daten und Kennzahlen.
• Eine Beratung vor Ort (also offline), ebenfalls nur du und ich, aber nicht, wie sonst, via Zoom, sondern am Meer im Rahmen von TILA Workation 😊

Du siehst, ich habe auf jeder der 3 Stufen jeweils 2 Angebote. Kann man so machen, muss man aber nicht. Es hängt eben sehr stark von deiner individuellen Situation, deiner Zielgruppe und eben deinen Angeboten ab.

Fazit

Die Produktpalette ist kein Selbstzweck, sondern ein strategisches Werkzeug, das dir hilft, deine KundInnen optimal abzuholen und deine Umsätze nachhaltig (!) zu steigern. 

Und: sie darf sich auch mit der Zeit verändern, ebenso wie sich vermutlich dein Business mit der Zeit verändert und letztlich auch du.

Bist du nun überzeugt davon, dass eben 1 Angebot zu wenig ist und vor allem, dass du deine Angebote auch (und zwar nicht irgendwie, sondern strategisch) in Struktur bringen musst?

Sehr gut! Dann zeichne doch jetzt gleich deine Produkttreppe 😊

Herzlichst, deine

Karin

PS Wenn du nun deine Angebote strukturieren willst und eine sinnvolle und aufeinander abgestimmte Produkttreppe bauen willst, dann können wir das gerne 1:1 machen, genau auf dich abgestimmt (ich bin zertifizierte Produkttreppen-Trainerin) oder du schaust dir das Modul "Angebots-Safari" im Business Baukasten näher an.

Wenn du mehr zu digitalen Geschäftsmodellen lesen willst, dann habe ich hier alle Beiträge dazu für dich gesammelt.