Dein Funnel funktioniert nicht und was du dagegen tun kannst

Überarbeitet am 22.2.2022

Viele GründerInnen, die mit einem Online-Business starten, haben die Vorstellung, dass sie nur einen Funnel zusammen basteln müssten, durch diesen sie dann automatisiert Kunden gewinnen.

Danach, so die Wunschvorstellungen und teils auch Erwartungen, müsste man sich nur mehr zurücklehnen und warten, dass die Kassa klingelt. Das ganze natürlich am besten über Nacht.

Gleich vorweg und in aller Deutlichkeit: funktioniert so (leider) nicht! 🙂

Mich wundert jedoch nicht, dass eben viele GründerInnen mit solchen Erwartungen starten. Schließlich lesen sie überall, wie schnell man über Nacht reich wird, noch dazu ohne wirklich etwas dafür tun zu müssen.

Das vermitteln so einige Marketer da draußen, meist gepaart mit dem Rat eine Hochpreisstrategie anzuwenden. Das ist mehr als ärgerlich, weil hier eben Erwartungen geschürt werden, die einfach nicht eingehalten werden können.

Was jedoch funktioniert ist einen Funnel aufzubauen, nur wird dabei allzu oft vergessen, dass es auch genügend Personen, und zwar aus der richtigen Zielgruppe braucht, die diesen Funnel durchlaufen und schließlich zu Kunden werden.

Das Marketing dahinter, das eben nicht von einem Tag auf den anderen Früchte tragen wird, sondern eher eine langwierige Strategie darstellt, die auch viel Mühe, Zeit und ja auch Disziplin benötigt, wird häufig vollkommen unter den Tisch fallen gelassen.

Dennoch möchte ich nicht bestreiten, dass ein Funnel funktionieren kann - ich sehe es bei Anderen und auch bei mir. Aber einen Funnel aufzubauen, der eben funktioniert, dauert seine Zeit und ist mit viel Messen, Testen und Anpassen verbunden.

Aber der Reihe nach:

Was ist ein Funnel?

Im Grunde gibt es nicht DEN Funnel, sondern eine Vielzahl an Variationen und Möglichkeiten.

Im Online-Business ist bei EinzelunternehmerInnen und kleinen Unternehmen wohl der häufigste Funnel ein sogenannter Newsletter-Funnel. D.h. man versucht die eigene Zielgruppe für den Newsletter zu gewinnen.

Dazu benötigst du eine Landingpage, auf der sich Interessierte in deinen Newsletter eintragen können. Diese Interessenten müssen zuvor über verschiedene Kanäle gewonnen werden, d.h. überhaupt auf die Landingpage und somit den Newsletter aufmerksam gemacht werden.

Sind sie mal auf der Landingpage, dann erfolgt im besten Fall der Eintrag in deinen Newsletter. Danach erhalten sie meistens eine E-Mail Sequenz und werden zum Schluss im besten Fall zu Kunden.

Das Wichtigste (auch wenn es klar sein sollte, dennoch kann man es nicht oft genug wiederholen): es werden nicht ALLE, die jemals deine Landingpage besucht haben auch zu Kunden. Das ist auch nicht weiter schlimm, aber dazu noch weiter unten.

Der klassische Newsletter-Funnel sieht demnach folgendermaßen aus:

Wie bereits erwähnt von dieser klassischen Form gibt es noch jede Menge Varianten, wo im Funnel noch weitere Komponenten hinzukommen könnten, wie der viel beschworene Tripwire, ein Kennenlerngespräch, das vor allem bei beratungsintensiven Produkten Sinn macht, Einladungen zu Facebook-Gruppen oder anderen Communitys, diverse Umfragen, etc. Der Fantasie sind hier keinerlei Grenzen gesetzt.

Aber Vorsicht: wenn du noch überhaupt keinen Newsletter hast und erst damit beginnst einen Funnel aufzubauen, so lass dir Zeit und gehe zuerst von der klassischen, "normalen" Form aus.

Ausbauen kann man einen Funnel immer noch, in sinnvoller Weise allerdings erst dann, wenn die klassische Form funktioniert! Sonst wird es nämlich immer schwieriger, den Funnel oder das Rad (je nach Darstellungsform) zum Laufen zu bekommen.

Wenden wir uns nun den Hürden und möglichen Schwierigkeiten eines Funnels zu:

Mein Funnel funktioniert nicht

Generell gilt: immer wenn wir vor einem Problem stehen, stellt sich die Frage nach dem Warum. Also, warum funktioniert etwas nicht? Im ersten Schritt müssen wir also analysieren, worin das Problem überhaupt liegt, damit wir danach auch sinnvolle Maßnahmen setzen können.

Und genau so solltest du auch in einem ersten Schritt deinen Funnel analysieren.

Übrigens unabhängig davon, ob dein Funnel funktioniert oder eben nicht. Einen Funnel kann und sollte man nämlich ständig optimieren, auch wenn er funktioniert.

Du siehst bereits: einen tatsächlich funktionierenden Funnel aufzubauen benötigt Zeit und ist eine langfristige Maßnahme, die eben nicht von heute auf morgen umgesetzt ist.

Ein Funnel setzt sich nämlich aus vielen Schritten zusammen und kann, wie oben angerissen, ziemlich komplex werden.

Die Kunst besteht darin, herauszufinden, welcher dieser Schritte eben nicht passt. Also wo bricht dein Funnel ab? Wo gehen deine Interessenten im Funnel nicht zum nächsten Schritt über und vor allem warum nicht?

Mögliche Bruchstellen innerhalb deines Newsletter-Funnels sind:

1. es landen zu wenig Besucher auf deiner Landingpage

2. es tragen sich auf deiner Landingpage zu wenige in den Newsletter ein

3. diejenigen, die sich eintragen wollen, durchlaufen nicht das Double-Opt-In (oh ja, gerade im E-Mail Marketing ist auf die rechtlichen Erfordernisse zu achten!) und sind somit nicht in deinem Funnel drinnen

4. deine E-Mails werden nicht gelesen

5. nur einzelne E-Mails deiner Sequenz werden gelesen

6. deine potenziellen Kunden kaufen, das von dir angebotene Produkt, einfach nicht

Und eben, weil dieser Funnel so vielschichtig ist, musst du dir Schritt für Schritt deine einzelnen Stufen des Funnels genau ansehen, analysieren und daraus Maßnahmen ableiten.

Sobald du einen dieser Stufen in irgendeiner Weise verändert hast, gilt es wieder zu messen, um herauszufinden, ob deine gesetzten Maßnahmen zum gewünschten Ziel führen.

Wenn dieser Funnel noch komplexer wird, dann kannst du dir vermutlich vorstellen, dass es immer schwieriger wird diesen entsprechend anzupassen und zu optimieren.

Wie du herausfinden kannst, warum dein Funnel nicht funktioniert!

Wie sollst du nun aber überhaupt herausfinden, warum dein Funnel nicht funktioniert bzw. wo eventuell Bruchstellen vorhanden sind?

Die Lösung ist relativ einfach: durch deine eigenen Daten und Zahlen! Und genau das machen sehr viele nicht. Da werden technisch hochkomplexe Funnels gebaut, teils viel Zeit und auch Geld in den Aufbau gesteckt, um danach festzustellen: es kauft niemand.

Das muss aber eben nicht sein. Wenn du genau in deine Zahlen und Daten hineinschaust, dann werden dir diese erzählen, wo genau das Problem liegt. Dazu liefern dir deine eigenen Daten Informationen, wo du ansetzen musst.

Daher solltest du vor allem folgende Zahlen genauer unter die Lupe nehmen:

1. Woher kommen Besucher auf deine Landingpage für den Newsletter-Eintrag? Also, welcher Kanal funktioniert am besten?

2. Wie viele Besucher landen insgesamt auf deiner Landingpage?

3. Wie viele davon tragen sich auch tatsächlich in deinen Newsletter ein? Oder springen sie gleich wieder ab?

4. Wie viele durchlaufen das Double-Opt-In?

5. Wie gut oder weniger gut funktioniert deine E-Mail Sequenz? Also die E-Mails, die Besucher zu Beginn erhalten. Werden diese geöffnet?

6. Und letztlich, wie viele Besucher kannst du aus deinem aufgesetzten Funnel als Kunden gewinnen?

Ich weiß schon, das sind jede Menge Daten und Zahlen, die du dir zu Gemüte ziehen solltest. Aber glaube mir, die Arbeit und Mühe lohnt sich. Du wirst feststellen, wo es in deinem Funnel nicht funktioniert und kannst darauf hin die einzelnen Schritte deines Funnels verbessern.

Das Ziel bleibt ja weiterhin möglichst viele Kunden zu gewinnen, oder? Also lass dir durch deine Daten und Zahlen helfen.

Fazit

Einen Funnel aufzusetzen ist die eine Sache und häufig schwierig und langwierig genug. Aber das Rad einmal zum Laufen zu bringen ist häufig die noch größere Herausforderung, die oft gerade zu Beginn, gerne übersehen wird.

Die Reaktion ist dann häufig "diese Funnels machen doch gar keinen Sinn" oder "bei mir und meiner Zielgruppe funktioniert es aber nicht". Es liegt aber weder an dir noch an deiner Zielgruppe, warum dein Funnel vielleicht nicht funktioniert, sondern an den einzelnen Schritten und dem Aufbau deines Funnels.

Und ein klein wenig auch mit dem Mindset (auch wenn ich dieses Wort nicht sonderlich mag): einen Funnel aufzubauen ist kein Projekt mit definiertem Anfang und Ende, sondern ein Prozess, der Aufmerksamkeit deinerseits benötigt. Lass dir bei diesem Prozess von deinen Daten und Zahlen helfen. Und wenn du willst auch von mir 😉

Herzlichst, deine

Karin

PS Wenn du herausfinden möchtest, warum dein Funnel nicht funktioniert und was du tun sollst, damit er eben endlich ins Laufen kommt, dann ist der Kurs "Raus aus dem Zahlen-Dschungel" genau richtig für dich. Dort lernst du, wie du deine Zahlen misst, interpretierst und die richtigen Maßnahmen setzt.

Und wenn du noch mehr zum Thema Analytics lesen willst, dann habe ich eine spezielle Seite rund um Analytics für dich zusammengestellt, damit du leichter die Inhalte findest, die dich interessieren.